《营销口才训练》PPT课件

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1、营销口才训练一、营销口才的概念营销口才，是与顾客进行情感沟通的语言技巧，是赢得顾客、扩大市场的成功法宝。决战商海，必须要拥有良好的营销口才。妙用好口才，就可以使营销化难为易，化繁为筒，就可以让顾客变拒为纳，变疑为信，进而采取购买行动。1.是企业和客户之间的联系纽带。2.针对性强，工作弹性比较大。3.有利于提高销售业绩。二、营销口才的作用案例1：一位家庭主妇走进一个家电商店想买个冰箱，向店员询问：“我该买大一点的比较好呢，还是小一点的？”有一位很有经验的推销员，这样告诉她说：“这台大的比较好一些，夏天你不仅可以为每一个

2、家人准备好冷毛巾，甚至可以将您先生的家居服装放进里面，让他度过一个凉爽的夏天。相信您和您的家人都会为此感到高兴的。”于是顾客做出决定：“是啊，那我就买这一台了。”营销口才的作用案例比较点评分析：老马的产品质量很好却卖不出去：因为老马贬低别人，吹嘘自己，令人反感。卖冰箱的推销员主动给客户推荐商品，并真诚为对方着想，宣传商品的种种好处，就打动了顾客的心，使她产生了购买的欲望。案例比较视顾客为朋友和熟人，想方设法让服务用语做到贴心、自然，令人愉悦，这是营销语言的基本出发点。1.顾客中心原则设身处地为对方着想，急顾客之所需。

3、“如果是我，为什么要买这个东西呢？”这样换位思考，就能达成顾客所期望的目标，满足顾客的需要。三、营销语言的基本原则2.倾听原则“三分说，七分听”，这是人际交谈基本原理。在推销商品时，既要“观其色”，还要“听其言”。要找出双方的共同点，表示理解对方的观点，并要扮演比较恰当、适中的角色，向顾客推销商品。3.禁忌语原则不要用命令或乞求语气，尽量避免使人丧气的说法。4.“低褒微感”原则“低”，就是低调，态度谦恭，和蔼平易，尊重顾客。“褒”是褒扬赞美。推销商品时要多说赞美的话语。“感”是感谢，由衷地感谢顾客的照顾。“微”是微笑

4、。营业员要常带微笑，给顾客带来好的心情。四、让顾客接受自己的方法1.主动接近顾客推销人员设法主动接近顾客，使自己从“不速之客”变成收欢迎的人。初次接触顾客，选择恰当时机和话题是决定成败的关键。广交朋友是获取信息、打入市场、推销商品的有效方法。友谊是保持长久关系的关键，要建立真正的友谊，必须做到一下几点。主动热情，乐于助人。时不时表达关切之情，给对方留下一份情谊，而不要临时包佛脚，用得着的时候才想起对方。宽宏大量。在保证企业利益不受损失的情况下，宽宏大量，给人留下公正、大方、讲理、可深交的印象。守口如瓶。对顾客的事情守

5、口如瓶，不谈论对方的个人隐私，使顾客认为推销者完全可以信赖。2.争取顾客的好感可采用两种方式：（1）服务式。提供资料，介绍产品，结合顾客需要和产品特征，提出技术方面或经济方面的问题进行讨论，供顾客购买决策参考。（2）交流式。一位资深寿险经纪人这样介绍他的经营之道：“您以为我是怎么去推销那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户90％都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他们的立场，替他们规划，所以呢，对我而言，我从来不化大量的时间解释保险的内容和细节。我认为，我的销售就是学习、培养

6、、锻炼一种值得别人信赖的风格。”3.接近顾客的方式（6种）陌生拜访法：直接登门拜访完全陌生的准客户，又叫直冲式拜访。缘故法：即因亲友、邻里、同学等社会关系，发展成为业务关系。介绍法：利用关系网，滚雪球式地扩大营销空间。通信法：通过书信交谈，与潜在客户结为知己，创造与顾客面谈的机会。咨询法：设咨询柜台，为顾客排忧释疑。电话约谈法：省时、便捷。要讲究礼节礼貌，通过电话传达出自己的音容笑貌、热情和修养。4.接近话语专业营销中，初次面对客户时的话语，至关重要，成为专业的接近话语。通常是在礼貌用语之后，以轻松愉快的语言方式开始

7、接近潜在顾客；一两句赞美或略带幽默的话语，则可以很快缩短与准客户的距离。接近话语实例：一位业务员这样接近客户：业务员：“先生，您好！”老板：“您是谁？”业务员：“我是××公司业务员，今天我到贵府，有两件事专程来求教，您是这附近最有名气的老板。”老板：“附近最有名气的老板？”业务员：“是啊！根据我打听的结果，大伙都说这个问题最好请教您。”老板：“哦，大伙真的这么说？真不敢当，到底什么问题？”业务员：“实不相满，事情是这样的……”老板：“站着不方便，请进来说吧。”点评分析：每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需要

8、隐藏在内心深处罢了。因此，只要说“专程来请教您这位附近最有名的××”时，几乎百试不爽，没有人会拒绝。案例2：齐藤先生是日本寿险推销的老前辈，在最初涉入推销保险的那年夏天，参加公司组织的旅游会，他在雄谷车站上车时，正好看到一个空位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩。他知道这是一位家庭主妇，于是便动了向她推销