《老总心态分析》PPT课件

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1、咨询服务对象--企业老总的心理分析及把握郑立新1999年4月17日上海1内容咨询过程老总心态分析与处理案例一：C总案例二：W总2咨询项目过程-I认识问题及咨询需求立项选顾问公司成立小组配置资源设立咨询目标等详细要素立项/成立小组解决问题执行发掘新问题3咨询项目过程-II确定问题分析问题提出解决方案证实落实方案与管理层沟通立项/成立小组解决问题执行发掘新问题4咨询项目过程-III成立执行小组设计执行方案沟通试点全面实施反馈/调整/控制总结立项/成立小组解决问题执行发掘新问题5咨询项目过程-IV跟踪维持发掘新问题提出新项目立项/成立

2、小组解决问题执行发掘新问题6咨询项目全过程跟踪维持发掘新问题提出新项目立项/成立小组解决问题执行发掘新问题认识问题及咨询需求立项选顾问公司成立小组配置资源设立咨询目标等详细要素确定问题分析问题提出解决方案证实落实方案与管理层沟通成立执行小组设计执行方案沟通试点全面实施反馈/调整/控制总结7过程中老总的心态-I立项/成立小组解决问题执行发掘新问题不到万不得已，不会认为有问题请专家来证明让局外人说话点子值多少钱外行，外国人行吗解决所有问题8过程中老总的心态-II立项/成立小组解决问题执行发掘新问题雇了你，就是你的问题这不是你要解决的

3、问题没有时间9过程中老总的心态-III立项/成立小组解决问题执行发掘新问题有了答案，可以交差下面的人执行就行你们执行就行了执行得太慢了方案不行10过程中老总的心态-IVXX公司不行XX真行，留下来做经理XX真行，以后再找你立项/成立小组解决问题执行发掘新问题11老总在咨询过程中的作用老总会是顾问的裁判老总是顾问的宣传员要么是敌人，要么是忠实客户立项/成立小组解决问题执行发掘新问题老总往往是50%以上的问题老总往往知道50%以上的答案执行领导人必须是老总老总的个人可能是执行的关键老总认为没问题，项目难做老总承上启下，决定项目的要素

4、12如何把握老总的心理提前侧面了解老总接手分析问题同时，分析老总，并按照其风格设计互动过程注意信号设身处地，假定你是老总13如何分析老总背景技能分析认知分析资源分析性格/风格分析沟通分析需求分析项目冲击分析14风格分析方法-例子IVisionaryStructurer/Deal-makerOperatorPolitician只谈大事注重未来可能多变由别人执行只谈事，少执行注重权力与关系造势注重经营注重执行看重经验较不适应顾问工作环境注重交易擅长资产运作对经营看淡由别人执行15风格分析方法-例子IITASKTELLASKPEOPL

5、EANALYTICALAMIABLEDRIVEREXPRESSIVE16性格/风格分析-例子IIIMyers-BriggsTypeIndicators17项目冲击分析-例子过程与方案的可能性过程中老总能力差被暴露小组工作要求老总改变风格老总是问题本身业务及战略调整而使老总的位子改变客户工作环境调整可能心态及表现遮掩与不合作要么接受，要么躲避当心，反对当心，反对不适应，反对处理柔度分寸培训客观18处理原则不同项目，不同心态不同企业，不同心态及时调整双赢原则业务与私交19项目的类型类型常规的问题老总的心态战略l中国战略l收购及合资l

6、战略方向l战略要谨慎，内资很少依赖顾问，多认为靠自己l收购要迅速，顾问成了中间人组织l设计l重组l技能培训l顾问会公正，客观l顾问借许多例子l顾问是老师融资l上市l私摹l顾问没有银行家重要l融资与管理是分开的效绩l营销l改进l顾问会公正，客观l顾问借许多例子l顾问是老师处理方法？20企业的类型处理方法？21C总：流落海外的国企老板92年40人的研究所94年超过1万人，跨5个行业，海外集资过亿美圆，拥有垄断性资源94年寻找顾问公司，解决战略，组织，技能及海外融资95年美国借壳上市，回国收购企业96年因政治牵连，被其他公司收购C总流

7、落海外22咨询项目过程-I开始不认为需要顾问做战略咨询，只希望拿到报告融资价位在于融资的多少哪个公司有名，就选哪个既然花钱，就什么都做后来发觉问题多多：从战略到运作，到组织都需要咨询外面人，不要什么信息都给配几个年轻人，又做事，又培训立项/成立小组解决问题执行发掘新问题心态从融资开始谈项目请投资银行加深合作专门派人与老总沟通为客户问题排序并有效管理其期望值处理23咨询项目过程-II以解决短期融资问题为主，理清战略为次资料不必详实，当求宏大，能吸引投资商交易心态老总愿配合，但无时间，希望解决更多问题，但又怕得罪上下沟通对象不是客户

8、，而是外商立项/成立小组解决问题执行发掘新问题心态培训客户坚持客观，用扎实的作风来赢得合作在保证融资成功的基础上解决战略问题处理24咨询项目过程-III融资确保成功，拿到钱再说战略，组织，技能问题，知道就行，自己可以操作高价的顾问应迅速结束成功的关键在于关系和政