《管理咨询操作过程》PPT课件

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1、管理咨询浙江工商大学财务与会计学院主讲：任家华第四篇咨询操作过程第5周第五章管理咨询作业流程沟通反馈咨询洽商咨询准备调查诊断改善方案设计实施指导管理咨询业务流程一咨询洽商阶段（流程）1、咨询公司参加竞标2、客户来访3、探测性调查4、确定咨询项目5、研究回复6、准备咨询项目建议书7、深入商谈、签定咨询合同1、咨询公司参加竞标应用A、B两种封口信封投标A信封装咨询机构的有关文件和资料，它将作为招标单位判断咨询机构资格的基础。B信封中装有每期咨询工程的报价，这个报价可以包括、也可以不包括旅行、住宿和其他现金开支。思考：企业常见信息有哪些

2、？咨询投标的手续：由于竞争的因素，为便于选择有利的咨询机构，规定招标应用A、B两种封口信封呈递。A信封装咨询机构的有关文件和资料，它将作为招标单位判断咨询机构资格的基础。招标单位研究了信封A的内容以后，如果认为这一咨询机构是可以接受的，才拆开B信封，评价报价，最终选择一家咨询机构。如果认为这一咨询机构不合格，信封B按原样退还。延伸阅读：信封A中装有的信息文件（1）咨询机构名称、成立年份、国别注册登记、员工人数及资本。（2）项目顾问的姓名和资历。（3）过去承担过、与拟议项目相似的研究项目的数量和情况摘要。（4）以前客户出示的“满意证

3、明”。（5）银行保函。保证其与供应商或制造厂均无直接或间接关系。（6）银行保金。保证咨询机构一旦被选中，不会撤销其报价。（7）一份签过字的文件，说明所报价格具有约束性。（8）各期咨询作业的详细范围。（9）预计每期咨询作业的时间。（10）咨询机构认为必要的其他小册子、资料或文件。2、客户来访（1）听取客户需求和情况简介（2）回答客户询问的有关咨询事宜（3）简介咨询专家、作业流程（4）介绍收费办法及标准（5）客户填写咨询委托书3、探测性调查（1）对客户提供的书面资料进行分析。（2）对客户所处的环境、行业情势等进行探测性调查，对客户情势

4、进行间接调查。（3）派员到客户现场进行实地的探测性考查(又称为预备调查)，了解咨询的难易程度，分析成功的关键因素，确定咨询工作量、咨询类型、服务范围等，进一步了解客户主管对自己存在问题的看法和对咨询诊断的要求。4、与客户决策者进行沟通，确认咨询项目5、研究回复（1）决定是否承接客户的咨询委托。（2）无论是否有合作意向，咨询机构都要给客户以正式答复。（3）如果有合作意向，应准备向客户提交初步的合作方案，供客户考量。6、准备咨询项目建议书（1）开篇。（2）背景。包括项目信息及客户管理层的想法。（3）任务目标。项目结束后会得到什么成果。

5、（4）任务范围。任务范围将向客户准确表明本咨询项目将完成具体任务内容。（5）研究方法。咨询机构要向客户阐述将如何完成项目任务，包括信息调研的方法(现场调研，案头调研)，将访问哪些人，将采用的模型、研究途径和研究路线等。（6）日程安排。一般以图表形式表示日程安排。（7）人员安排。关键是向客户清楚表明哪些人将参与咨询项目，每个人的责任是什么，并且通过项目组成员的个人资历增强项目诊断的可信度。（8）资格。向客户表明咨询顾问是做这件工作最合适的咨询顾问。（9）经费预算。（10）结尾。7、深入商谈与签定咨询合同延伸阅读：亚洲开发银行的建议书

6、格式要求及评价准则对一般咨询项目，主要从以下几个方面考察咨询项目建议书:（1)咨询机构的资历。一般从三个方面考察：相似项目的工作经验；在类似地区的工作经验；其他因素，如咨询机构的工作能力，后备人员是否充足，是否有相似项目经验的咨询专家参与等。（2)研究路线和研究方法3)咨询专家。对咨询专家的考察是亚洲开发银行在考察项目建议书中最重视的一环，所占的分数比重也最大。亚洲开发银行咨询机构的个人简历有标准格式要求，要针对具体项目和任务撰写简历。简历要简洁，一般简历要短于5页，但又不能太短，否则会影响评审官员对该名咨询顾问资历的认可。二、其

7、他流程（略）附：咨询步骤与相应事项三、妥善处理好以下关系1、洽商代表应注意：只可适当点拨“画龙点睛”般地概括归纳出问题要点但是，咨询顾问不能帮助客户理清思路，也不能指明出路，这些是有偿服务的内容。否则，一些客户将因无偿的“指点迷津”而顿悟和放弃咨询需求，不珍惜咨询的价值。咨询机构应充分理解和考量客户在困难中产生的急功近利的要求。2、不能被企业”借刀“在提出的咨询课题背后，隐藏着权力之争。人事争斗是真，解决问题是假。但是，咨询机构需要区别，有些客户主管想借咨询顾问的口和手，去说自己不便说的话、干自己不便干的事，具有一定的合理性，这也

8、是咨询服务的功能之一。其判断准则是：是否遵守咨询的基本规则。如果客户无意修正其真实意图，咨询机构将承受咨询失败和毁誉的风险，因此，必须考量撤出该客户。3、不超越权责调查研究如果超越权责进行调查，往往是“出力不落好”。表面看客户高兴咨询方多提供了服务