《社区转型培训》PPT课件

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1、转变、创新，“新阳光销售”训练石家庄白楼宾馆2008/01/31－－劣旺禄－－培训公约创造安静、活泼的学习环境守时积极参与配合讲师社区转型培训时间安排8：30－9：40向专业化转型的必要性8:30-8:50社区推广工作回顾讨论8:50-9:10转型可能面临的问题讨论9:10-9:40转型势在必行9:40-9:50休息9:50-16:00顺利向专业化转型9:50-10:20成功转型需要做好哪些准备讨论10:20-10:40以积极心态转型10:40-10:50休息10:50-12:00医生异议讨论与处理技巧午餐时间13:30-15:00ATOB异议处理技巧演练15:00-15:10

2、休息15:10-15:20医生需求讨论15:20-16:00需求分析，培养忠实客户16:00-16:10休息16:10-17:00专业化推广模式－目前你们的工作是如何开展的？－你们在工作中遇到了哪些困难？－你们期望的工作状态是怎样的？转型会面临什么问题？变化中的医药营销环境2007医院药品销售出现的特点外资新产品新的治疗概念不断影响着中国医生外资产品主导医院市场的局势日重国企的产品形象将受到更严峻的挑战，更多的药厂将逐渐退出处方药市场学会将推动医生职业技能和行业道德水平的进步医生对医药代表的要求更高2008年1月15日卫生部颁布《社区卫生工作管理制度》（施行稿）十二、《行业作风

3、监督管理制度》十八、《收支两条线管理制度》三十、《医德医风管理制度》三十一、《社会民主监督制度》四十六、《全科门诊工作制度》四十七、《首诊负责制制度》四十八、《双向转诊制度》四十九、《健康档案管理制度》五十、《处方管理制度》北京重拳砸向商业贿赂首批21家药企上黑名单2007年12月07日22:351.北京远东德尔医疗器械有限公司2.深圳匹基生物工程有限公司3.北京城志华嘉科技有限公司4.澳诺（河北）制药有限公司5.上海毅达医疗器械有限公司6.北京斑珀斯技贸有限公司7.北京恒三江仪器销售有限公司8.北京市华尔街商贸中心9.北京伟力新世纪科技发展有限公司10.日本樱花医疗集团北京事

4、务所11.北京富集医疗器械设备公司12.北京康聆声科技有限2公司13.北京万丰达医药有限公司14.北京卫康金石医疗器械有限公司15.北京昕阳荣安科贸有限公司16.北京阿斯特医疗器械技术开发公司17.北京卫奥康医药有限公司18.北京世奇康商贸有限公司19.香港耀涛公司20.北京协禾医业有限公司21.北京健维鸿通医疗器材供应站法律法规层出不穷向卫生院院长提供回扣新疆一医药代表行贿领刑贵州这次将一个医药代表按行贿罪论处，可谓量刑准确。根据刑法第三百八十九条、第三百九十条规定，在经济往来中，违反国家规定，给国家工作人员以财物，数额较大的，或者违反国家规定，给予国家工作人员以各种名义的回

5、扣、手续费的，以行贿罪追究刑事责任。行贿数额在一万元以上的应予立案。对医药代表按行贿罪论处，此举具有示范意义。当然，仅对行贿的医药代表判刑是不够的，受贿的医务人员同样要严惩不怠。只有动用刑罚，才具威慑力，遏制医药代表和医务人员暗地里的交易，使药价回归到合理的价位。（编辑：何静文）贵州一“医药代表”行贿医务人员被判刑2年两种营销模式带金销售（非专业化）专业化营销优点：成本可控性强前期投入低，方法简单对人员要求不高优点：建立品牌产品生命周期长形成处方习惯和惯性销售缺点：产品生命周期不明显与销售代表个人相关性强基础是关系与金钱缺点：成本可控性较差前期投入大方法复杂非专业化营销模式销售

6、驱动型营销模式特点：不重视市场研究，而是运用特殊销售政策，通过销售代表的社交性拜访，满足客户的低层次的需求，从而获得短期的销售业绩的增长.企业的市场行为处于低水平竞争，缺乏高度的专业化形象。专业化营销模式市场驱动营销模式特点：运用市场策略，通过医药代表的专业拜访，确立产品在医生心目中的市场定位.通过市场理论、销售策略、专业化的学术活动和服务相结合的推广方法深入发掘市场最大潜力，保持产品的持续增长和市场的高度专业化形象。和谐社会中的欧意药业打造国内一流的国际化制药企业2004年，通过南非MCC认证2005年，通过ISO14001认证2006年，通过澳大利亚TGA认证2010年，计

7、划成为国际上市公司我们选择怎样的营销模式专业化和非专业化的有机结合专业化营销模式非专业化营销模式在国家对药品销售的系统化管理形式下，－－保护医生－－保护医院－－保护销售员－－保护企业在企业走向国际化的发展需要下，－－我们需要专业的行销模式在外资企业的影响和冲击下，－－我们需要掌握更专业的技能－－为客户提供高价值的服务ATOB势在必行向专业化转型是公司的战略决策要么跟随！要么离开！小组讨论要成功转型，我们需要做好哪些方面的准备？时间：30分钟汇报：分组汇报成功=？心态+？方法99%1%如果你怀