《绝对成交内训》张斌主讲

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1、胜者营销团队绝对成交内训——主讲人：张斌导师一、销售是各行各业成功人士的基本功生命中最重要的两件事要先把你自己推销给你自己把“推销”推销给你自己一般人不愿意做销售的五大误区很多人认为销售没有保障感觉收入不稳定认为做销售求人没有面子害怕被拒绝认为自己不适合做销售二、销售最重要的五项能力开发新顾客做好产品介绍解除顾客的抗拒点成交售后服务三、完美成交十大步骤做充分准备调整情绪到达巅峰状态建立信赖感找出顾客的问题、需求与渴望塑造产品的价值分析竞争对手解除顾客抗拒点成交售后服务要求顾客转介绍做充分准备—对整个想要的

2、结果做准备我要的结果是什么对方要的结果是什么我的底线是什么你要问你自己：顾客可能会有什么抗拒你要问你自己：我该如何解除这些抗拒你要问你自己：我该如何成交对产品的知识做准备你一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备调整情绪到巅峰状态销售人员最重要的一个技能就是一定要学会情绪控制想象力×逼真＝事实改变肢体动作最关键建立信赖感要做一个善于倾听的人要赞美不断认同他模仿顾客对产品的专业知识的了解穿着或声音彻底地准备了解顾客的背景使用顾客见证如何使用顾客见证请消费者替你现身说法照片统计数字列出顾客名单自己的从业

3、资历获得的声誉及资格列出你在财务上的成就你所拜访过的城市及客户你所服务过的顾客总数找出顾客的问题、需求与渴望问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求顾客是基于问题而不是基于需求才做决定人不解决小问题，人只解决大问题塑造产品的价值今天买的不只是一堂课程，而是一生的财富分析竞争对手了解竞争对手取得对方所有的资料文案手册取得对方的价目表了解对方在哪方面比自己弱绝对不要批评你的竞争对手表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点说过他们强调你的优点提醒顾客竞争对手的产品的缺点拿出一封竞争对手的顾客后来转为向

4、你成交的顾客见证解除顾客抗拒点先知道顾客有哪些抗拒点要在顾客没有提出时解除（难道你不需要问你太太吗？）成交直接成交二选一成交回马枪成交售后服务成交后要立刻感谢做好承诺的完善超过顾客期望要求顾客转介绍买时立刻要求买后要求不买要求四、销售流程让你能将任何产品卖给任何人的系统顾客永远不需要你的产品，而是因为他心中有一个很大的问题要解决，他要的是解决方案找出问题，扩大问题的两种演练模式让他说出不可抗拒的事实把这个事实演变成问题提出这个问题与他有关的思考例：我们要让他上成功论坛（说出不可抗拒的事实）××总裁，好像今

5、年上半年生意竞争很厉害对吗？（是啊）（把事情演变成问题）很多老板都在怪市场不好，用人不好，没有人才，老板好累是吗？（要让他思考）××老总，如何才能让你的企业真正的做好呢？就是老总的思想，您认为对吗？如何才能有一个正确的思想呢？就是向第一名学习。正好这次有一个能让您下半年公司提升最少20﹪以上的机会，您要不要了解一下？另一种方法（论坛）提出问题（现在市场是不是很难做）煽动问题（是啊，今年市场太难了，很多企业下降20﹪以上的利润，您公司怎么样呢？如果下半年再不改变会更麻烦）解决方法（××总裁，假如有一次可以让

6、您公司未来最少提升30﹪业绩的机会，您要不要了解一下呢？）张斌老师特别联合目前中国发展最快，最实战的古摄影总裁赵东联合打造了胜者成功论坛。两人从外到内彻底解决您的问题。例如下半年公司发展方向，用人，如何制造做武器；如何用最生前的方法占领市场做到第一名。五十多种策略和实战方法让你立竿见影如何问出顾客的需求你要问他现在公司情况如何你要问他公司内哪几点运作还不错为什么？他希望公司哪几方面可以更好这几方面为什么对他很问题如何找出购买的心动按钮问：家庭，事业，兴趣，梦想目标听：听他的第一反应听他讲了半天的故事或解释

7、听他不断重复讲的事情看：看他的表情语言看所带物品看他的立即反应塑造产品价值的方法USP（独特卖点），唯一“最”利益，对他的好处快乐，得到的快乐痛苦，没有学习的坏处。想想看，老板不变再好的团队如没有凝聚力，人力一定会流失，业绩下降理由，给客户一个理由价值，这次的课程是张斌老师和赵东总裁各自十几年的经验总结（他们每年的学习费用各自最少五十万以上，而我们之需要1280元）顾客不来上课的七大原因没有找到准顾客既没有找到需求没有建立信赖感没有针对价值观塑造产品价值的力道不足没有准备好解答事先提出的问题的方法没有遵照

8、销售的程序对待顾客问题—如何做好预料中抗拒处理主动提出夸奖顾客把抗拒当成一个有利的条件判断真假，套出真相以下顾客抗拒点经常是假的：我考虑考虑我要和某某人商量商量我需要时再给你打电话我从来不一时冲动下决心还没准备好要订，过两天再说真正原因没钱有钱舍不得花别家便宜不想向你定针对此原因如何做到成交假的不行，你要套出真相你要确认他的真正抗拒点再确认一次测试成交以完全有效的解释回答他胜者公司销售常出现的问题我要考虑考虑：某某先生，太好了