不销而售：引导客户购买

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1、学习导航通过学习本课程，你将能够：●掌握引导客户购买的秘诀；●了解推销、销售和营销的区别；●熟悉畅销产品的共性体征；●明白营销的价值。不销而售：引导客户购买一、找对人：关注利益诉求1.基本需求是基础，额外需求是保障现代企业面临的实际问题是：采购成本和销售成本逐渐增加，价格却在不断降低，利润空间越来越小。导致产品价格下降的原因很多，网店增多就是原因之一，尤其是服装行业、首饰行业。与实体店相比，网店的竞争力就在于经营成本较低，没有房屋租金、人工等费用。同样是四五折进货，网店可以原价销售，实体店则需要太高价格，

2、否则就会亏本。面对此种情况，一些实体店的老板开始立足于额外需求。 推行客户关系管理很多实体店的老板不再专注，本来由专营品牌店，转变成了多种品牌。这种转变虽然能带来短时的效益，却会直接影响店铺的美誉度，甚至会影响店铺的长期发展。正确的做法应该是推行客户关系管理，即在维护良好公平的市场环境基础上，满足客户的需求。 客户需求分析客户需求分为基本需求和额外需求，基本需求是基础，额外需求是保障。二者既不能忽视，也要有主次之分。需要注意的是：客户需求可能随时发生变化，应该时刻关注客户的第一需求。 【案例】没人买的便宜

3、牛奶台湾某商人曾说“可口可乐对牙齿腐蚀性太强，日本人用可口可乐刷厕所，所以不能再喝，建议女性不要再喝牛奶，建议大家多吃土豆，因为土豆富含多种维生素和其他营养，对身体有好处。”在这位商人说完的几十天后，当地的牛奶和可乐的销量分别下滑了50%，而土豆上涨了五倍。牛奶和可乐的销量急速下滑，厂家很着急，可乐保质期还长，牛奶的保质期很短，只能降价销售，利乐奶原来五块钱一盒，最后便宜到一两块钱一盒，但最终也没有提升销量。 从案例可见，牛奶厂商没有找到问题的根本，即消费者不买牛奶的根本原因不是因为价格贵，而是出自对厂家

4、的诚信，也就是对产品的质量产生了质疑。 实现增值服务对于客户来讲，如果提供的服务产品没有实现增值效果，是不需要付费的；如果所提供的服务产品能帮企业解决问题、创造价值，管理者通常愿意出高价。企业不要抱怨客户没有帮自己完成指标，而应该考虑自己究竟为客户做了什么。2.硬件是基础，软件是保障企业中的硬件指产品，软件指品牌。在整个服务流程环节中，硬件是基础，软件是保障。想要实现产品和品牌的双赢利，使客户真正购买，需要掌握两个技巧： 明确定位有野心。野心是创业初期的最大资本，企业要相信自己能够做大，设定宏伟的目标。作

5、风正。行得正，可以做到果断擅决策，勇于承担责任，极富人格魅力。重格局。细节是基础，格局是保障。企业在关注细节的同时，还要更多地把眼光放在格局层面。 要点提示企业明确定位的技巧：①有野心；②作风正；③重格局。 转移注意力如果客户关注的不是价格，就应该转移其注意力，获得更多市场和增值空间。【案例】找对人，做对事江苏张家港某公司主要制造高分子复合材料的机柜和机箱。高分子复合材料和传统铁皮的机柜比较有三个优点：第一，人性化和灵活。传统铁皮机柜所有的隔板都是焊接的，无法装进大设备，高分子复合材料就像冰箱中的隔板，可

6、以根据物体的大小随意调整，更加人性化和灵活。第二，使用寿命长。铁皮的耐腐蚀性差，使用寿命只有两年多，高分子复合材料不容易被腐蚀，使用年限20年以上。第三，省电且防盗性高。高分子复合材料安装有散热装备，既比较省电，又大大减少了被盗的概率，而铁皮柜中放的是一台空调，每150天要耗电7000度，且容易被偷。基于高分子复合材料的优势，设计该产品的公司老板也很有信心，亲自进行员工培训。令人意外的是，产品投放市场3个月后销量并不好。原来企业的销售人员找到的客户多数是企业的中层，由于该产品使用年限比较长，中层经理人不容

7、易拿灰色收入，结果遭遇了拒绝。 从案例可见，如果销售人员把产品的优势讲给高层，相信销量会好很多。因此在销售时要考虑不同层面的人，想办法满足对方的利益诉求。二、营销的价值在于使销售变得多余1.推销、销售和营销的区别将推销、销售和营销比喻成冰、水和汽，推销就是冰的状态，忽略需求；销售是水的状态，用价值和附加价值满足客户的需求；营销是最高状态，营造需求。如果用数据显示，推销要求把100%关注焦点放在自己身上；销售要求50%关注客户，50%关注自己；营销则是100%关注客户，忽略自己。忽略自己才是销售成功的开始。

8、销售人员要把客户的问题当成自己的问题，把客户的困难当成自己的困难，把客户的产品当成自己的产品；如果没有产品，就需要不断整合资源，帮助客户解决问题和创造价值。只有将产品巧妙地植入为客户提供的整体解决方案中，才是真正的营销。表1 销售和营销的区别销售营销要他买他要买为自己考虑（我想卖什么）替他人着想（他想要什么）挣小钱赚大钱跟在客户需求后面走在客户需求前面被动满足需求主动制造需求事倍功半事半功倍蚂蚁搬家积累大快朵颐切肉技巧策略细节