《思维改变一生》PPT课件

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1、分析内部存在的优势和劣势；假设外部环境的改变会带来何种机会和影响；在任何需要作决定时都可用SWOT分析。Strength----------(优势)、Weakness-----------(劣势)、Opportunity-----------(机会)、Threat------------（威胁)。有多少医生了知我的产品.现有多少医生处方我的产品！处方医生来源于哪里！我有多少VIP客户！怎么建立VIP客户!A.我的任务是多少?B.我的销售队伍?C.我的团队有多少主管?D.我的区域划分?一定量化!多少处方医生!V

2、IP客户!门诊/病房A.我的重点市场!---B.我的主管-----C.提升业务员---D.团队管理-----重点培养!重点支持!重在病房!重点培育！为你的团队提供平台—学术!为你的团队找机会—讲课/学分!准时发工资/奖励!关心了解团队!团队依赖感!细节--------决定成败!!!对于医生提出的问题，采取以下几种方式处理：听取，分析归纳问题解答说服确认解答注意医生的反应，下列情形是想用药的信号：询问有关价格、用法和用量；询问药房有无进货；身体前倾，注意听讲。1:成交的方法：总结所介绍的产品特性，及如何满足医生

3、的目标2:向医生提出用药要3:支持医生用药的行动4:在医生同意用药后要提供支持，如提供剂量卡、样品及产品提示物等。评估、分析、跟踪（是否达到目标,为什么？）这次拜访中哪些方面做的比较好?在什么时候失去了医生的注意力?应在什么时候向医生提出用药要求?为什么医生不同意你的推荐?下次拜访应做哪些改进?下次拜访的目标是什么,什么时间下次采用什么信息、资料、拜访？幻灯片演讲跟踪。完成对医生的承诺。注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。充分做好拜访准备设法激发医生的兴趣注意观察、聆听、探询医生的需求强调医生需要的利益认

4、真处理医生的问题抓住时机，及时成交履行你的承诺，信誉很重要——中国医药代表队伍达十万人之多，他们的工作就是做医生工作，在医院开展促销活动。——我们要对成功许下承诺这个承诺就是:必须说服医生开处方！继续开处方！开更多的处方！第一种极端敌意型。医生不承认你产品的优点，他反对你的产品，同时对你和你的公司也明确反对，他不开你的处方。第二种中立型。不赞成也不反对，对你的产品无特别的兴趣，他学其他人开处方。第三种支持型。医生同意产品的优点，他对产品有兴趣，有好的经验，他会开该产品的处方。第四种极端支持型。医生除了同意产品

5、的优点和开处方外，同时在各种场合帮你宣传你的产品。——我们已经知道医生开处方受推动力与反对力的影响。——当推动力与反对力平衡时医生的处方是随机的；——当推动力大于反对力时医生会毫不犹豫开你的药；——当反对力大于推动力时医生会拒绝开这个药的处方。——那么推动力和反对力到底受哪些因素的影响呢？1．喜欢：每个医生都有个人的偏好及用药习惯。2．利益:医生寻找利益性。3．方便：医生开处方方便，病人使用及取药方便。4．新鲜感：医生希望站在医学发展的前锋，特别是中青年医生对新药、新的用法、新的剂型、新的用途有强烈的使用欲望

6、。5．自尊心：医生通过他的处方去满足他的自尊心，得到尊重。6．安全感：医生尝试去减除最大的风险。医生最怕的就是医疗事故，因为这会使他身败名裂。安全性为先，其次是疗效。安全感的另一个方面是你是否让人信赖，交往是否安全。一：反对力是于拜服医生时的内容与情况有密切关系，如：区域性、医生很忙、医药代表的不断更换、缺乏专业性的医生代表等。二：另外反对力与拜访医生的人有密切关系，如医药代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具备充足的产品知识，差劲的销售技巧，缺乏对自己产品的信心，缺乏主动性及推动性。——减少反对力，增加推

7、动力，增加处方量。增加药品销量的方法主要有两大点:一是增加现有医院内的销量,二是增加新开发医院.也就是说,一方面要眼睛盯着现有客户,另一方面要眼睛向外,寻找开发新医院,通过增加医院数量的办法来增加销量.１.在现有医院增加销量的办法主要有三种：１）增加现有用药科室的用量。２）增加用药科室的数目。３）增加医院内使用本公司药品。增加现有药科室用量的三个办法：１）增加重点医生的数目２）增加重点医生的处方量３）增加在科室内使用的公司药品的品种增加重点医生处方量的策略１）增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数２）在其

8、他适应症中推广用药３）经常拜访医生，维持正面关系４）随时掌握用药情况５）与其他有关人事保持正面关系６）密切了解竞争动态，做好相应行动——医药代表应经常保持与重点医生的联系并与尽量多的医生保持联系，保持良好的沟通状态和人际关系，对用药量进行跟踪；同时对相同类型药品厂家作足够的动态了解，以免自己的田被别人种了。阻止销量下跌的策略１）分析原因，找出症结２）调整销售目标３）开发、重建、强化客户关系４）制造需