《快乐销售导购培训》PPT课件

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1、快乐销售吐鲁番“铜锣湾”优秀导购培训先记三句话：出发点没有方法重要；方法没有方向重要；方向没有站队重要。不要敷衍！不要旁观！导购？推销、营销与导购。导购的含义：导：向导、引导、疏导、指导。。。。购：----------导与购的辩证关系导购代表的角色：1公司形象代言人；2顾客购买顾问；3市场信息使者。只卖你有的！见面的七秒钟：“哇，小姐你的‘屁股’好油啊！”1字正腔圆；2明眸善睐：用眼睛说话，真诚、尊敬、欢迎等等是都可以用眼睛来表达的3赏心悦目。。。。。。销售“3S”：笑容（开朗）速度（活力）诚意（关心）增加一项：干净！说服顾客先说服自己！问问自己买吗？为

2、什么要买？为什么不买？销售过程的两面：卖点与买点的统一。。。。。约哈里窗户理论自我暴露的层次越高，交往的程度越深。从陈老师－－陈大哥－－陈哥－－大哥－－哥的变化，会带来什么？心理学的自我暴露：一个人自发地有意识地向另一个人讲心里话、坦率地表白自己、陈述自己、展现自己，所暴露的内容是有关自己的。良好的人际关系是在自我暴露逐渐增加的过程中发展和顺畅起来的。心理学家－－奥特曼自我暴露的层次越高，说明双方交往的程度越深，双方的关系越好。－－“贴近效应”自我暴露的四个层次：1)情趣爱好方面；2)态度方面；3)自我意识与个人的人际关系状况；4)隐私方面。不要把自己

3、打扮成完美的人！自我暴露的技巧：1)适度的自我暴露；2)必须以逐步深入为原则。忌交浅言深！自己人效应：人们喜欢那些和自己相似的人。语言模仿；情感模仿；和尚与庙——我们给客户的永远是1%的使用价值和99%的希望。沟通到底是为了什么？1共同；2共有；3共享！那么管理者沟通的目的是什么?几个问题：1“你的产品太贵了！”2“你的产品包装不太好！”3“你的产品质量不太好！”4“你的产品一看就是假冒伪劣！”认同别人，才能肯定自己！顾客不一定正确，但是，如果你试图证明顾客是错误的，那你就错了！“你的脚可能有点问题！”“一双白手套。”聪明的人会说！高明的人会问！智慧的人

4、会听！五“养”：养口；养耳；养眼；养手；养身；养心！如何让我们的顾客养成习惯？“七声老鼠”的后果.慢慢来,让他养成习惯;习惯了,也就自然了/自然了也就而然了;而然了,也就水到渠成了.“吸引与勾引”一见钟情日久生情招蜂引蝶距离产生美！1理性空间；举两臂之宽，首次接触。2感情空间；两手左右平举之间，介绍时。3恐怖的空间。背面的空间。礼貌的长度，美好的距离！（两只刺猬）要了解顾客的心：人同此心，心同此理。顾客不买便宜，而是------？替“他”着想！——假如他是你的“情人！”“三棵树”酒类专卖——：“没关系，喝不完可以拿回来！”“啊？衣服容易脏？没关系，如果你

5、没有时间洗，拿来，我给你洗！(*^__^*)嘻嘻……”顾客动心了！1眼睛一亮；2嘴角一挑；3开始微笑；4停下脚步；5仰起脸来；6触摸感受；7等等……导购的终极目标：让顾客购物离开时，对着你说：谢谢！导购的终极服务：顾客离开时，因为没有在你这里买东西，而感到？不好意思！╮(╯～╰）╭你是解决问题的高手：1发现问题；2放大问题；3解决问题；要敢于要求顾客成交：技巧一：求对人，找对决策人；自己做主给自己买；自己做主给别人买；代替别人买；家庭式购物；陪同式购买要敢于要求顾客成交：决策人的条件：1专业程度；2依赖程度；3家庭地位；4其他。。。。。。要敢于要求顾客

6、成交：技巧二：求的具体，强调对顾客的好处。“顾客不愿掏钱，大部分不是因为缺钱，而是缺少购买的理由！”“卖什么就说什么好。把坏处说透，把好处说够！”要敢于要求顾客成交：技巧三：求的坚定，不断要求。一件产品可能有许多地方不能满足顾客的要求，但只要有一个地方最能满足顾客的要求就足够了！“六一”顾客节！一张笑脸；一句问候；一把椅子；一杯清茶；一次心动；一声祝福！先处理心情，后处理事情！90%的矛盾是因为误会；90%的误会是因为沟通；90%的沟通不畅是因为表达；90%的表达问题是因为倾听。拒绝的顾客，是你成长的朋友！解决异议，降低逆反！第一、多提问题，少陈述；第

7、二、多说我们，少提你；第三、多讲故事，少说明；第四、多点额头，少摇首；不怕拒绝，拒绝意味着成功。顾客要是没有购买意向，何必来为难你呢！“好白菜都让猪拱了！”实践意义：猪拱白菜的时候并不知道哪棵是好白菜，所以-------拱吧！“4张老K。”快乐成交的方法：一逼单成交法1逼出购买意向；2逼出真假异议；3逼单注意事项：“戒急用忍”快乐成交的方法：二赞美成交法1赞美的五个步骤：寻找一个赞美点；这是一个优点；这是一个事实；口语化；找准时机来表达。2注意：要发现不要发明！快乐成交的方法：三主动成交法坚定、肯定、决定！快乐成交的方法：四机会成交法人人都是“机会主义者

8、”！千载难逢；百年不遇；绝世罕见；过了这个村，没有这个店；走过、路过、不要错过。