顿智会议前邀约培训

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1、会议前邀约主讲：顿智会议营销邀约顾客实战指引邀约的意义上门的具体步骤确定进门：敲门：进门之前先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为易，声音有节奏但不要过重。                                                    (2)话术：“xxx叔叔在家吗？”“我是xxx的小x”主动，热情，亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。　(3)态度：进门之前一定让自己显示讲话态度---诚实大方！同时避免慌乱，随便等不好态度。赞美观察人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器。但赞美时应把握好度，要通过

2、一定的沟通后在和谐的氛围中适当运用赞美的语言，同时，也要注意因人而异，禁忌在开门见山的话术中使用过度的赞美语言，不然，会给人虚假的感觉(1)话术：①直接赞美：“您今天气色真好！”　②间接赞美：“阿姨，您家真干净”（您一定是个勤劳的人）。　③深层赞美：“阿姨，您看起来特别慈祥，就像我的妈妈一样？”　“阿姨，这是您们家的全家福吧，旁边是您儿子吧！真有出自息！相信阿姨一定是个教子有方的好母亲！”　注意事项：赞美是一个很好的开始，但不能夸张赞美、避免一些干瘪局面。如：“叔叔您长得特帅，就像周星弛一样！”(2)观察：赞美是靠观察得来的，观察包括：门前的清扫程度、进门处鞋

3、子摆放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、花、鸟、书画等。有效提问提问也要注意在不同的沟通氛围中采用不同的方式，不要过度夸奖对方，慢慢诱导，关键在“说服”。⑴提问注意：　--确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心；　--预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容；

4、　--努力给对方留下良好的第一印象。寻找话题的技巧：--仪表、服装：“这件衣服您是在那里买的？”　--乡土、老家：“听您口音是湖南人吧！我去过湖南。”　--气候、季节：“这几天太热了，去年……”　--家庭、儿女：“阿姨您现在和儿女们一起住吗？”　            “阿

5、姨您儿子现在在什么单位工作呢？”　--饮食、习惯：“阿姨您喜欢什么口味呢？我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起去尝尝。”　--住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置的特有品味，您是搞这个专业的吗？”　--兴趣、爱好：“您的书法真不错，不知阿姨肯不肯收留我这个学徒呀？”　--线索、侦察：从蛛丝马迹中了解顾客喜欢的一些话题。深层次提问提问的方式就是为了了解顾客更多的信息，xxx的顾客定位于4多2少---钱多、病多、知识多、保健意识多、负担少、关怀少。深层次的提问就是了解这位客户是不是我们理想中的目标顾客。　“叔叔您都快八十岁了，以前肯定受了不少苦，社会现在不会忘记您

6、的，作为一个离休干部，您现在的退休金还够花吗？”（营销人员必须了解不同职务的离退休干部每月应有多少退休金，不要直接问每月多少钱，学会自己判断。）　“叔叔，现在由于环境恶劣，好多人都处于一种亚健康状况，容易导致许多严重疾病，如：高血压、高血脂、糖尿病、癌症呀！不知您现在身体状况怎么样？”　“您的身体这么差，有没有适当地选用一些保健品进行健康保健呢？”　“叔叔，儿女们在您身边吗？” “听说您年轻的时候在****（地方、部门）工作过？”提问必胜绝招：①直接赞美：先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密、尊敬对方；　②尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛；　③特

7、定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些问二选一问题；　④先提问对方已知问题提高职业价值。再引导性提问对方问题； ⑤提问时要提一些老人关心的问题，如对往事的回忆，特别是解放前后为革命工作所做出的贡献的话题，这时，可适当予以赞美。推介“叔叔，明天我们单位在ⅹⅹⅹ医院将举办一个大型老同志联谊会活动，到会的都是您这样的同龄人，我们这次活动特别隆重、正规，还特意请来了ⅹⅹⅹ专家为老年人免费检测、咨询呢！我们还有丰富多彩的节目和抽奖活动。”“我看呀！您现在在家也挺闷的，明天您和阿姨一起到我们xxx大家庭来聚聚，开开心，学习一下健康知识，这样对您二老也是一件

8、有意义的事呀！”克服异议研究拒绝：“我看吧，有时间我就去！”　“你们是不是卖产品呢？”遇到这样的问题，你要仔细地思考，要探寻顾客没有说出的理由。　回答：“是需要和家人商量还是不想去？”“这样有意义的活动您老就别犹豫了。”　“是认为路程远还是对活动不感兴趣？”我明白您的这种感觉，很多人开始也有这种感觉，但后来他们参加过后发现这个联谊会的确很不错。　“联谊会现场主要是为中老年人进行健康科普知识讲座，根据您的需要，同时也有健康产品的展示！6、确定达成(1)成交达成方法：　A．邀请式成交：“您为什么不试试呢？”　B．选择式成交：“您决定一个人去还是和叔叔（阿姨）一起去

9、？”　C．二级式成交：“您感觉这种活动