《客户需求研究方法》PPT课件

《《客户需求研究方法》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、房地产客户需求的定义房地产客户需求的特点研究流程梳理调研方法如何选择项目设计操作要点执行技巧资料/数据分析方法报告写作什么是房地产客户需求研究？Part1分三个部分来与大家分享：Part2Part3房地产客户需求研究价值何在？房地产客户需求研究流程及方法？客户需求解决哪些问题？帮助开发商解决什么？PART1什么是房地产客户需求？“房地产客户需求”研究什么？？讨论。。。。。房地产客户需求研究Who?What?已购客户意向客户未来潜在购房者投资者…研究的主体为全体购房者主要研究一切与购房及客户相关的内容客户基本属性生活方

2、式及价值观居住状况购房动机及考虑因素置业偏好…PART1什么是房地产客户需求？房地产客户需求研究特点：相对于其他行业客户需求研究：受更多硬件条件制约(如周边配套、交通等)购买决策更慎重(产品价格昂贵)家庭成员生活方式促进购买决策(房屋是家庭的载体)产品生命周期长，购买频率低(与人自身的生命周期吻合)PART1什么是房地产客户需求？PART2客户需求研究的价值？。。。您印象深刻的客户需求研究方面的项目是有关什么方面的？。。。欲解决什么问题？。。。给开发商/销售人员带来什么？请大家回忆分享下：客户需求研究贯穿于房产开发的

3、各阶段城市客户购买力及购房消费特征客户从哪来，潜在客户特征客户喜欢什么样的产品，接受什么价格？客户对于设计的产品是否满意？通过什么方式让客户接受产品和价格？客户对我们的产品和服务是否满意？案例：典型城市客户地图研究某地块客户定位研究某城市大户型客户需求研究汇景新城项目业主满意度研究盛世年华物业管理满意度研究可帮开发商解决问题开发阶段PART2客户需求研究的价值？前期目标客户是谁？细分市场在哪儿？目标客户分布在哪里？目标客户需求的产品特征？如何打动目标客户？如何实现销售？广告的创意，效果如何？如何让客户重复购买？如何让

4、客户推荐购买？品牌在客户心目中是何种形象？中期后期涉及客户的核心问题产品销售阶段客户需求研究是营销部工作依赖的坚强基础涉及的客户研究类型城市客户细分研究重点细分客户群研究特定客户专题研究意向客户置业需求分析成交客户特征及需求分析产品测试价格测试广告/营销通路测试销售服务评价研究产品满意度调查研究服务满意度调查研究企业内部满意度调查研究品牌诊断研究PART2客户需求研究的价值？PART3客户需求研究的流程及方法一般情况下，客户需求研究类项目您是如何操作的？讨论。。。。。方案设计客户需求研究标准流程确定研究目的(与开发商

5、沟通/内部需求)内容框架研究对象研究方法时间节点确定内容模块设计问卷/提纲实地执行(地点及相关设备等)质量审核主要发现结论建议梳理归纳信息处理分析数据项目提报结案PART3客户需求研究流程与方法ok？？？每个环节以下将分别讲述1研究方案的确定方案书设计要点研究方法的选择常用方法优劣势样本量的确定核心关键设计要点表现形式解构：深入把握/理解,并梳理开发商需求方案书设计要点：结构：深入把握/理解,并梳理开发商需求项目分解相信：内容、方法、结果综合体现优势体现信服：重点针对重点环节展开，有主有次PART3客户需求研究流程与

6、方法15研究框架举例：价值观生活方式消费行为日常活动需求显性需求隐性需求影响决定引发1、目标服务对象定位销售服务需求物业服务需求售后服务需求2、服务需求挖掘3、需求程度测量必要需求弹性需求惊喜需求弱势需求必要性依次增强魅力性依次增强可用性程度依次降低PART3客户需求研究流程与方法1研究方案的确定方案书设计要点研究方法的选择常用方法优劣势样本量的确定不同目的决定不同的设计方案定性研究定量研究探索性研究如了解客户购房动机及考虑因素深入了解客户生活态度及价值观…描述性研究如了解城市典型中高档楼盘客户特征了解不同特征人群现

7、有居住状况…通俗的讲，即回答是什么(What)的问题。它是对问题进行深入探讨和给出诊断，即回答为什么和将会如何(why/how)的问题。两者独立相互补充PART3客户需求研究流程与方法定性是定量的基础/探索所谓的盲人摸象定性是定量的升华，解释定量结果定量是定性的验证定性定量定性相互补充的,不矛盾的两者能够独立存在定性与定量既可独立存在又相互补充PART3客户需求研究流程与方法定性定量研究如何选择适于定性研究的情形开发商特别重视数据结果，需要充分的定量数据支撑的时候描述和分析一些整体上的特征和趋势，如计算容量，计算接受

8、度的时候作为评价结果，或者考核依据的，如满意度的调研有充分的样本可供选择的时候，如来访客户、成交客户的调研更多的时候，需要定性和定量的两者结合适于定量研究的情形深入探讨细节性问题，深入挖掘精神、意识层面内容时需要向被访者展示较多东西，并给予细致评价的时候，如户型测试，广告片测试根据接触样本的易操作性，如高端客户适合定性开发商需要深度参与的时候，