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时间:2019-06-19
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1、通过学习本课程,你将能够:●掌握谈判的说服技巧;●了解谈判的七种模型;●进行有效谈判。谈判七模型及说服技巧在谈判之前,谈判的准备工作主要是权力的角逐;在谈判桌上,主要是心理的角逐。一般来说,虽然谈判桌上的心理角逐不只是谈数字,但所有谈判最终都要用价格来体现,数字是谈判的核心和焦点,因此常常用数字谈判来对之进行表述。谈判看似高深,其实无所不在,就在每个人的身边。影星谈片酬,球员谈身价,老百姓买菜,都是在进行谈判,都需要做说服工作。一、了解谈判的七种模型双人单面向买卖是指双方就单一标的进行买卖,没有其他东西与这
2、个买卖挂钩,一般包括七种模式,如图1所示。图1谈判的七种模型1.破裂在图1中,第一条图例是破裂模型。右边是卖方,左边是买方。卖方开价90,底线是75,期待成交价是85。买方还价50,底线是65,期待成交价是60。在这样的情况下,第一次谈判很可能因双方底线的差距太大而破裂。2.单一成交点第二条图例是单一成交点模型。买卖双方有且只有一个可以成交点,可是双方并不知道。在进行谈判时,买方以50块为起点,报价不断上升,卖方以90块为起点,报价不断下降。如果双方一直坚持下去,就能找到成交点,达成协议,但如果一方半途而废
3、,那就不可能达成协议。3.一拍即合第三条图例是一拍即合模型。买卖双方底线重叠,期待成交价也重叠,在这种情况下,买卖双方报价重叠的可能性非常大,并且有很大一部分是双方都乐意接受的价格空间,只要报价进入这一空间,协议就达成了。要点提示谈判的七种模型:①破裂;②单一成交点;③一拍即合;④操纵对方的期待;⑤买方市场;⑥卖方市场;⑦向成交点靠近。4.操纵对方的期待第四条图例是操纵对方期待模型。买卖双方底线重叠,但是期待成交价并不在重叠区里,在谈判时就会出现两种可能:卖方操纵买方的期待卖方可以通过对产品优势的介绍坚持产
4、品价格,从而影响买方的判断,使买方不断提升预期价格,达成协议。买方操纵卖方的期待买方通过坚持自己的报价甚至以谈判破裂相威胁,降低卖方的期待,使卖方不断降价,达成协议。5.买方市场第五条是买方市场模型。买方可以接受高的价钱,但是希望用低的价钱来买。6.卖方市场第六条是卖方市场模型。卖方可以接受低的价钱,但是希望用高的价钱来卖。7.向成交点靠近第七条为向成焦点靠近模型。买卖双方不断通过谈判修正自己的预期价格,向中间的平衡点靠近,最后在70块这一点成交。图2扩大重叠区所有的谈判都可以简化成这七个模型,在七个模型里
5、面,重叠区越大,达成协议的机会越大.因此,谈判桌上的第一件事情就是扩大重叠区。二、掌握谈判说服技巧谈判的第一项任务是给对方一个资讯或信息,改变其价值观,这就是说服。谈判中的说服技巧概括来主要包括三点:首先,讲话内容要与谈判场合相适应;其次,要清楚需要传达的信息,了解用什么方式传达信息效果最佳;再次,要把握“势”,也即社会的主流价值,信息传达要符合社会主流价值。一般而言,说服的技巧主要有两个方面。要点提示谈判的说服技巧概括为:①讲话内容要与谈判场合相适应;②清楚需要传达的信息;③把握“势”。1.用图像化信息打
6、动对方说服需要明确提出可以吸引对方的条件,并以直接、简洁的方式将之呈现出来。外国谚语说:“告诉我牛肉在哪里。”谈判就是要告诉对方可以在哪里找到牛肉,要得到牛肉的条件,巧妙地把吸引对方的条件讲出来,并把它图像化、直观化。【案例】巧用图像化信息新加坡的滨海艺术中心招商,店面租金标价是每平方尺18块新币,陈老板在里面租了一个4000平方尺的店铺,成交价是每平方尺3块,一年足足省了6万新币。陈老板是这样做到的:陈老板在新加坡开了一家规模很大的餐厅,还有一家非常有名气的按摩院,日本前首相桥本龙太郎只要去新加坡,一定到
7、那里去按摩,阿拉伯的王子、公主也时常光顾,他将这些人的像片挂在门口,在按摩院最忙碌的时候,带滨海艺术中心的老板去参观。老板看后非常高兴,认为将这种客户引入中心可以聚集人气,于是同意减价,但是有一个附加条件,如果按摩院每月能做20万,招商的人要抽10%。陈老板的成功之处就在于,通过条件图像化吸引、打动了对方,从而使得谈判成功更加轻松。2.给对方“赢”的感觉谈判者常常会在利益分配上出现分歧,如果纠缠于此,谈判往往就会陷入僵持和焦灼,难以取得顺利进展,这时就需要谈判者巧妙地跨过门槛,推动谈判继续。一般来讲,主要让
8、对方获得赢的感觉,主要包括两方面内容:利益优先于是非谈判时要多讲利益、少讲是非。很多谈判者喜欢在谈判前漂亮地包装议题,以迷惑对方,其实对方真正关心的不是包装,而是利益和利害关系,过度的包装反而会让人心生厌恶。只要对方能在利害关系上做出让步,是非对错则不必太在意。谈判的得与失得失问题就是得多与得少的问题。在谈判中一定要让对方觉得自己得的多,这样谈判才会顺利。谈判者要明确,桌上只能有一个“笨蛋”,那就是自己,如果让对
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