【你真的了解你的客户？】客户买房时都在想些啥

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1、【你真的了解你的客户？】客户买房时都在想些啥?推荐语你是否常抱怨：为什么自己口才那么好，专业度那么高，成单率却总是平平？是运气不好吗？你是否想过，你真的了解你的客户吗？客户在买房时都在想些啥你知道吗？深刻洞悉客户的购房心理，才能让你不在停留于肤浅的销售表面。很多做销售的人有时会不明白：为什么有的销售相貌平平，口才平平，亲和力也一般，可他的成单率总是那么高？是他运气好？——其实不然，你只要用心观察，就会发现，他们的成功在于懂得揣摩客户心理，而不是停留在肤浅的销售表面。在整个购房过程中，客户同样也在进行着一系列复杂的心理活动。那么，客户究竟在想些什么呢？▌一、客户

2、购房前的心理1.冲动：每个人都具有好奇心、炫耀或消遣的心理，当客户来到售楼处、在现场热销的气氛感染下，或者因为朋友购买了一套房子，从而也产生出想拥有一套的想法。这种客户热情来得快，去的也快，容易冲动。我们称这种人叫易感人群。2.被提醒：此类客户具有一定的房产知识和使用经第7页共7页验，并且了解房地产投资的利好，现在被某个项目吸引，对该项目地段、景观、产品产生兴趣，认为有投资购买价值。此类客户购房不仅仅停留在满足居住的需求上，所以我们说是因为有了某个媒体的提醒，引起了他的购买兴趣。3.被诱导：此类客户可能没有买房的想法，因为现场的看板、售楼处的包装，宣传单页的吸

3、引、或干脆是因为路过而进入售房部，经过售楼员的有效接待和引导，使他从不感兴趣变得非常感兴趣，到最后对项目产生了浓厚的购买兴趣。4.有计划：此类客户有自己的住房需求，为自己规划好不同阶段的购房计划，以满足自身发展要求。所以在计划购房的时期，他会主动去售楼处看房，这个时候可以说他的购房意向是很大的。但仅仅了解客户购房前的心理是不够的，关键在于客户来到售楼部和置业顾问斗智斗勇时，他的激烈的心理斗争。▌二、客户购房时的心理让我们来看看，在购房的销售接待过程中，客户们究竟在想什么？1.在我们接待的过程中，可能为了力求介绍的详细，讲解时滔滔不绝。这时，我们是否知道客户在想

4、什第7页共7页么？客户心理：告诉我重点就可以了，我不喜欢罗嗦的谈话，半天说不到重点。2.在我们习惯性的用“老实说”这个词时，我们是否知道此时客户在想什么？客户心理：你总说要告诉我实情，这让我觉得很紧张，千万不要让我发现你没有说老实话。3.在我们一再告诉客户这个房子对您再适合不过时，我们是否知道此时客户在想什么？客户心理：给我一个理由。我必须先清楚它有什么好处，他又能给我带来什么好处，是舒适性还是升值潜力？你最好说服我。4.在我们说房子好时，是否知道此时客户在想什么？客户心理：证明给我看。我凭什么相信你的话？我可不想买了后悔。5.在我们做销控时，说这套房子卖掉了

5、那房子卖掉了，此时客户在想什么呢？客户心理：让我看到不是只有我一个人在买好吗？最好让我亲眼看到有人买走，不然我可不相信这些好房子都卖掉了。6.当我们告诉客户一些成功案例时，此时客户可能在想什么呢？第7页共7页客户心理：最好能给我看到一封满意客户的来信，不然我感觉是你自己编的，如果有客户亲笔写的信，或许我的怀疑程度就会降低了。7.当我们告诉客户他现在买很划算时，客户在想什么呢？客户心理：向我证明这个价格是合理的或投资收益可观的，我可不愿意买贵了。要让我知道买了这套房子是拣了便宜，否则朋友们该笑话我了。8.当我们给客户推荐购买方式时，客户在想什么呢？客户心理：推荐

6、最适合我的购买方式。怎样购买才最划算？我该选择按揭吗？按揭期限多长最适合我，最有利于我？替我出出主意。9.在我们逼定火候不到而急于让客户下定，要求客户交纳定金时，客户在想什么呢？客户心理：给我一点时间做最后的决定，不要老是强迫我定吧定吧。10.当客户表示了购房的决定，但迟迟不肯交纳定金时，客户在想什么呢？客户心理：我有些犹豫，很担心自己做了错误的决定，有什么会让我觉得买得有信心？你最好现在用事实来帮助我，坚定我的决定，我已经快要动摇了。第7页共7页11.当我们力求通过辩论来证实客户的某项决定或某件事情做错了时，客户在想什么呢？客户心理：不要和我争辩。即使我错了

7、，我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我或者是证明给我看，那样让我太难堪。你是辩赢了，我承认你的口才好，但我已决定不买你的了。12.当我们为了表现的更为专业，告诉客户什么架空层、容积率、开间时，客户在想什么？客户心理：你把我搞糊涂了。我都听不懂，能不能讲的明白一点。13.当我们要证明竞争楼盘不好而直截了当的打击时，客户在想什么呢？客户心理：不要说别人坏话，尤其是竞争对手的坏话，这让我觉得你很没道德，你们公司。14.当客户正在诉说好像与购房无关之事时，急于探求客户购房意向的我们打断客户谈话，并询问客户对房子的意向。这时，知道客户在想什么吗？客户心理：我在说话的时

8、候请注意听。本来我正想告诉你我想做的生