宇畅日记——写给相阳的一封信

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1、宇畅日记——写给相阳的一封信今天起了个大早，突然想起要吃豆浆和油条，走到早餐店，吃早点的人还不少，稀里糊涂说成，老板，给我来两碗油条一根豆浆，好的，稍等！摊主听糊涂了，回话到，“两碗油条一根豆浆？我不懂！”对不起，我说反了，哈哈！！今天···整理电脑硬盘，打开这封去年与好友的分别信，思绪将日历倒回，仿佛时光机器，思绪着我的经历，情景定格在去年的苏州，这是一栋商住两用的商宅区（苏州相城大道）。7楼玻璃窗前有张沉寂的表情，目视前方300米处一片清幽自然的树林，心想，注定今夜有些难眠，相阳，你好！现在是晚上23点:19分，我怀着热忱的心情写信给你！此时的我静静坐在电脑前

2、，这时我注视下窗外，马路上稀少的车辆，让我知道现在已经是深夜了，电风扇吹出的凉风吹拂在我的脸上，我思绪万千，心里想，我马上就要离开苏州了，此时的我感觉愉悦中还带着点惆怅的心情，我一直在心里想，我如何写信感谢信任过我，长期以来给了我最大鼓励人呢！傍边电风扇，旋转出的风声加上电脑的煽热声，这时写下我的心声。也许你是在途中或家中看我给你写的信，我们有缘认识成为朋友，这是一种福，佛陀说三千次来回可能缘上一次擦肩而过，可我们在一起公事这么久。作为朋友一直也没送过什么像样的东西给你，所以我在送一份不值钱的心意给你。愿以下我整理的东西，对你前进的事业道路上有些帮助!什么是销售，

3、销什么？售什么？听我慢慢分解：销售过程中销的是什么？答案：自己————销自己什么？一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、面对面之一，让自己看起来像一个好的产品。为成

4、功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。销售过程中售的是什么？答案：观念————售什么观念？观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住：是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。什么是

5、买卖，买什么？卖什么？听我慢慢分解：买卖过程中买的是什么？答案：感觉————什么样的感觉或那种感觉？一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉

6、，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。六、你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？买卖过程中卖的是什么？答案：好处————那些好处？好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，

7、顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？一、你是谁二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？演讲的五大问题一、第一条是什么，（我是谁）二、第二个（你为什么要听我讲）三、第三个（听我讲对你有什么好处）四、第四，你也能做到五、第五，用什么方法和策略。这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他

8、的潜意识在