《商务谈判简报》PPT课件

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1、商務談判技巧野人獻曝，交流分享，互動。教授背景學生背景課程綱要第一天:談判基本觀念與個人談判潛力與風格分析。第二天:談判謀略與戰術使用，策略，話術，讓步方式與說服技巧…。分享人:陳昶騰何謂談判愛拼才會贏?何謂績效?ㄧ輸ㄧ贏談判VS加值談判死諫愛兒VS理律事務所談判目的與探索需求的關係EX:古今通史談判不是萬靈藥談判基本觀念影響客戶決策的平衡四種買主:經濟ˋ使用ˋ技術ˋ教練銷售行動流程圖第ㄧ需求與第二需求銷售行動流程圖EX:第二名的資料庫搜尋系統如何發問:SPIN模式有效的發問技巧必須與利益做結合Situationquestion(情境性問題)Problemquestion(探究性問題

2、)Implicationquestion(暗示性問題)Need-Payoffquestion(解決性問題)EX:魚刺喉嚨之痛找到對方最大的痛處(流失客層ˋ競爭品質低落無效率ˋ反應不夠迅速)把小困擾變成大痛苦把各種痛苦轉換成損失金額提供數據Solution大訂單的兩條鏈:Value-Chain&痛苦鏈如何推銷:FABE技法Feature—特長Advantage—優點Benefit—利益Evidence—證據EX:媽媽樂洗衣機ˋ頭皮養護工程…商品構念的重新塑造銷售不是販賣產品，而是販賣”利益”。利益=公司+技術+服務+自己+商品本身所謂的談判，就是談”利益”&”條件”的交換與選擇

3、。哪些東西要守底線?哪些東西要放?哪些東西要協商?把總利益找出來，逐一討論。EX:醫療器材EX:大陸鋼材討價還價過程收集情報分析情勢估量討價還價的力量確定目標研究策略塑造對方的期望調查對方的需求開局談判取得進展回顧目標戰術動作和解範圍終結討價還價確認最後結果談判的目標與過程談判未必要形成共識收集情報形成幾個議題的僵局找出對方的弱點與需求談判三要素:情報資訊，時間與期間壓力，權力。此三要素主握談判結果。日本人>>車輪戰法中國人>>焦土政策EX:美台電訊的論文大鴻海VS小記者談判的目標與過程談判會議的幾個階段議價實質磋商確認談判前先造”勢”引誘對方上談判桌EX:線上哈佛叢書教材談判後形成議

4、題的僵局，就會有缺口，這時候就是比互相退讓的速度評估你的談判潛力請用直覺寫下你的答案有效銷售談判者的四個特徵善於計畫與銷售先進行內部談判富有創造性甘於承擔合理的風險收集情報有兩種無知導致談判結果欠佳欠缺知識或技能不知自己欠缺知識或技能收集情報沒有訣竅花錢ex:中華徵信所花時間:Ex立法院找預算編列金額ˋ隨便談談ˋ九同ˋ離職員工研究談判策略雙贏策略EX:教授女兒選志願傳統談判>>維護立場有效談判>>認定已方需要>尋求對方需要>探尋解決途徑>協議要組合成為不同的套裝來銷售。之所以會失敗，是因為人員沒有經過訓練，只有一種方法。EX:價格被砍低要保證票，但是改ㄧ條規格要增加10%。討價還價的”

5、價”價格數量折扣付款條件交貨條件規格品質保證售後服務包裝條件退貨條件再度定購條件贈品談判前準備工作規劃策略並進行沙盤推演假想敵EX:買房子談判時間的選擇談判地點的選擇自己>中立>對方談判人員的選擇無實權開局談判誰先喊價?如何喊價?設定上下限想望水準與成就水準成正比對手喊價時，如何自楚?傾聽澄清喊價的內容考慮考慮OR反建議切莫毫不猶豫接受第一次喊價開局談判好的讓步策略注意會議中出現的不明黑衣男子談判要則談判要則商務談判(08/15)五種談判風格談判三要素談判三大策略3D談判四個囚籠七種壓力九個陷阱傾聽ˋ答覆ˋ發問ˋ叫停ˋ讓步ˋ說服ˋ結束談判檢核表與談判策略一覽表五種談判風格競爭合作妥協讓

6、步規避談判風格交叉影響談判風格交叉表談判三要素之一:情報談判三要素之貳:期限談判三要素之三:權力3D談判何謂3D?利用別人第三第四方的資源，來攻其痛處或救其困難圍魏救趙，攻其必救(攻其死穴)自動送上門的討債策略談判戰術分析權力決定戰術選擇，但是戰術可以膨脹談判時的權力，是透過戰術而影響結果鴻海台積電vs政府不說話的戰術模糊戰術製造對方的“陷入成本”三大策略(1)降低對方的選項策略強調自己與眾不同攔截競爭對手你是最佳買主你的狀況最特殊模擬實境話術練習:降低選項策略—賣方三大策略(2)操縱對方獲利策略黑臉戰術脅迫施壓禁止警告白臉戰術懷柔讓步妥協模擬實境話術練習:黑賣ˋ黑買ˋ白買ˋ白賣三大策

7、略(3)操縱交易心理策略比較摜壓瓦解拖延協助模擬實境話術練習:賣方提高買主期望值ˋ買方降低賣方期望值四個囚籠議程:沒有安排時間侷限:定位主題先例:中國人的習慣期限:時間壓力七種壓力獅子大開口>>刀刀見骨，痛不欲生僵局>>任何條款都能夠形成僵局分而克之>>切開來談威脅>>大壓力ˋ警告ˋ恐嚇ˋ身心壓力勾結>>內神通外鬼，痛處掌握奇襲>>有新的買主，翻臉不認人，半路殺出程咬金，翻局。既成事實>>造成對方的”陷入成本”。九種陷阱最後再咬一口諂媚情緒化戰