车销模式及管理制度

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1、新模式启动未来车销模式及制度车销是指通过有组织、有计划地在限定时间内，业务人员随同运输车辆共同拜访终端/批发商，将产品向终端/批发商推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程。定义车销模式直供目标终端六定原则定区域：根据办事处12月份的终端排摸结果，按照销量原则或终端数量原则，重新划分区域，并确定区域经销商。定人员：确定负责区域的业务员和经销商提供的司机。定车辆：按照车销线路图，确定经销商提供的车辆按时到位。定线路：根据排摸结果制定车销六日图。定目标：设定经销商的月度鲜啤目标销量，分解到每天每条线路上。定动作：按终端规范拜访动作执行。构成车销模式的6个方

2、面区域划分人车配置目标渠道工作流程作业标准监督管控区域划分人车配置目标渠道工作流程作业标准监督管控根据办事处12月份的终端排摸结果，按照销量原则或终端数量原则，重新划分区域，并确定区域经销商、确定业务人员。结合经销商能力、资信状况划定经销商区域、终端，定业务人员业务员小张区域经销商5经销商4经销商1经销商2经销商3示例经销商1经销商2经销商3经销商4经销商5业务员小花区域公司业务员1人，经销商司机（兼送货工）1人，运输车1辆车辆要求职责分工车辆由经销商提供；至少能乘坐2人的小货车，保证公司业务员能跟车铺货。业务员：产品铺市、终端陈列、维护，市场信息搜集；司机：运输、下货

3、、下单收款、收盖、回瓶箱及协助业务员做好终端陈列、维护。区域划分人车配置目标渠道工作流程作业标准监督管控在日常经销商职责之外，车销模式中经销商必须提供支持：按车销模式要求，配备运输车辆、司机、仓库，保证车销模式实施；按车销模式要求，使用《燕京啤酒专用送货单》开票、送货；按车销模式要求，提供鲜啤二级出库数据、鲜啤库存数量；保管《燕京啤酒专用送货单》第一联经销商存根联，保管时间周期为3个月，供燕京公司核对鲜啤二级出库数据。附：从2011年1月1日起，经销商使用专用送货单开票确保与终端档案表中资料填写一致示例：塑箱1*12副食渠道：（便利店、烟杂店、夫妻店、小卖部等）餐饮渠道

4、：（餐饮酒楼、宾馆饭店、快餐）超市商场渠道：（超市、平价商场、百货）街道摊贩渠道团购渠道：(工矿企事业单位、办公机构、部队、学校)娱乐渠道：（运动、健身、娱乐场所）、第三方渠道：（交通窗口、旅游景点、电子商务）其它渠道：（展会、集市、庙会等）副食和CD类餐饮是车销启动阶段最主要目标终端类型区域划分人车配置目标渠道工作流程作业标准监督管控123业务员、司机日工作流程新点开发分工及流程老点拜访分工及流程区域划分人车配置目标渠道工作流程作业标准监督管控1.业务员、司机日工作流程区域划分人车配置目标渠道工作流程作业标准监督管控2.新点开发分工及流程区域划分人车配置目标渠道工作流

5、程作业标准监督管控3.老点拜访分工及流程区域划分人车配置目标渠道工作流程作业标准监督管控123铺货准备标准化铺货语言标准化铺货动作标准化区域划分人车配置目标渠道工作流程作业标准监督管控123铺货准备标准化铺货语言标准化铺货动作标准化区域划分人车配置目标渠道工作流程作业标准监督管控需要准备的物料示例：路线图、终端资料卡、终端拜访记录卡123铺货准备标准化铺货语言标准化铺货动作标准化区域划分人车配置目标渠道工作流程作业标准监督管控新点语言几个标准化内容1、自我介绍标准化老板你好！我是燕京啤酒公司的业务员，我叫xxx，我们的啤酒供货商是XX批发部，老板叫XX。2、产品卖点介绍

6、标准化介绍标准：鲜啤是我们整个燕京集团今年主打的新品，并且马上就要在中央电视台打广告；燕京鲜啤和普通啤酒相比，因为采用了国际上最先进的零氧化工艺，“三重除氧，三倍新鲜”，口感更新鲜！不是有句话叫“啤酒鲜的好，白酒陈的香”嘛，所以燕京鲜啤的口感、品质要好于普通啤酒很多。而且，上市阶段鲜啤中奖率高，经济实惠，一定会很畅销。新点语言几个标准化内容3、利润分析语言标准化燕京鲜啤进货30元/件，单瓶卖3元/瓶，赚6元/件；并且兑奖和回收空瓶您还有额外的可观利润赚，兑得越多赚的越多。具体你可以看看我们的《燕京鲜啤销售说明》单。（同时将《燕京鲜啤销售说明》单发给终端老板）今天为了感谢

7、您对我们的支持，买够3箱我们额外赠送你一箱作为首次进货的品尝酒，还有机会参加陈列奖励活动。整体算下来价格是非常实惠，请您以后多多关照，多介绍我们的燕京啤酒！相关制度表格燕京鲜啤销售说明单.doc新点语言几个标准化内容4、给予承诺语言标准化只要你进了我们燕京啤酒销售，3个月卖不动包换新货，5个月还卖不了，保证退货。同时空瓶及时回收，奖盖及时兑换，我们有专人负责，7天回访一次，你无须任何顾虑！产品或服务有问题你可以打我们的投诉电话*******，或者我个人电话******，我们会第一时间为你解决，让你满意。5、达成交易语言标准化XX老板，感