课件3：招商前准备工作及商务条

《课件3：招商前准备工作及商务条》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、招商前准备工作及商务条件招商推广中心日期：2013年08月20日目录一、招商前市场调查二、合理定位三、确定计划七、招商商务条件四、政策出台五、规划布局六、人员到位项目所在城市总体概况：城市经济发展水平、各项经济指标数据、人口总量及分布、城市未来发展规划等。一、市场调查“知己知彼，百战不殆”（一）市调内容（二）城市零售业发展状况主要包括:各主要商圈的情况，不同业态在各商圈的分布情况，业态定位组合、规模、数量、面积比例、经营状况，各商圈的形成和发展历程，未来规划等。（三）同类竞争对手分析主要包括：基本情况、规划布局、业态面积配比、档次定位、开业时间、历史经营

2、状况、消防环境、消费结构（客层定位）、租金价格或合作条件、相关费用（物业管理费等）、人力资源费用、品牌情况、服务管理、停车位数量、客流量、客单价、招商优惠条件等。主要包括：项目所在地理位置、项目规模、周边环境、交通状况、3-5公里半径人口数量结构和特征、商业设施、服务设施、市政设施、小区数量、人住人口、居住户数、人均收入、人均消费支出、消费特征、物业状况、工程进度时间等。（四）项目立地环境调研二、合理定位在对项目所在地做出详细的市场调查，对市场调查的结果做出详尽、理性的分析，得出合理的结果后，必须对项目进行合理、准确的定位，包括市场定位、业态及经营定位、

3、经营特色定位、营销策略定位、服务体系定位、管理体系定位、目标客层定位等；只有对项目进行以上几个方面合理、准确的定位后，才能给招商人员、各个部门、各级员工一个明确的方向，也就是让他们知悉项目发展的目标，项目开业后会是一个什么样子，发展前景如何，是否适应项目所在商圈的竞争环境，以及项目本身的竞争优势和不足，需要如何避免等等。在对项目做出准确的定位后，必须按照目标定位和档次，拟定切实可行的招商工作计划和品牌计划，也就是确定整个招商工作的工作目标和工作重点。同时必须对计划做出合理的分解，确定整个招商工作的阶段及各阶段的工作重点。对目标品牌计划，必须根据项目的定位

4、，对目标品牌进行分类，确定主力店和次主力店及后备品牌。招商工作计划制定的合理与否，将直接影响到整个招商工作的进度和效果，为保证招商的进度和成效，必须做到“五落实”，即事情落实到件，责任落实到人，时间落实到分，地点落实到点，程序落实到节；同时注意计划的时效性、可行性、特定性。只有这样，整个招商工作开展起来，既有目标，又有重点，招商工作才能按预定目标稳步向前推进。三、确定计划市场调查得掉的信息是大量而繁杂的，这就需要把这些信息理出条理来，形成详尽的书面调查报告，从而分析自身和对手的优势和劣势，并对商业项目进行准确的定位，锁定目标客户群体，明确项目的经营方式、

5、管理模式、以及所经营商品的品类、结构、档次，与此同时制定相应的招商政策。1、政策出台。政策制定时，必须遵循“尊重规律，一切从实际出发”的原则，依据调查结果，结合项目的实际情况，制定出切实可行的招商条件、政策及优惠方法，本着“放水养鱼”的指导思想，请进来，确保项目招商成功。2、文本拟定。合同是项目与品牌商进行约束的法律依据，拟定好合同文本至关重要。与此同时，还要制定相应的合同管理制度，明确合同审批、管理流程。3、营销跟进。由于招商工作是一个系统工程，需要多个部门协助配合，而营销宣传所做的就是“摇旗呐喊”等方面的工作，做好招商前对外广告宣传工作，是对项目本身

6、形象和社会知名度的极大推广和提升。四、政策出台确定了招商工作计划和目标品牌计划后，就要对整个项目进行功能布局和业态规划、铺位切割。在进行功能布局和业态规划、商品切割过程中，一定要紧密结合项目的市场定位、业态及经营定位，确保规划后的楼层功能布局适应项目所在城市、商圈的消费习惯和市场需求，同时还必须对各楼层的每一个品类进行详细的面积测算，得出每一个品类在项目本身的占比，在整个商圈的占比，分析项目每一个品类与同业竞争对手之间的优劣势，做到“以己之长，攻敌之短”，尽量将项目的各项优势发挥到最大。在确定好功能布局和业态分布图，商铺切割图、品牌分布图。在进行品牌落位

7、时，要求遵循“四角定位法”，即形象好，市场占有率高、销售业绩优良、在消费者当中有良好口碑的支柱品牌，放在各楼层的四个角落里，而不是最为显著的位置，但要求在交通汇集地、各个节点等客流最大的地方能够醒目地看到这些品牌，不能有视觉阻挡。这样能有效的吸引顾客到角落中去。五、规划布局对招商人员的招聘、培训是与上述各项准备工作同步。招商洽谈工作要由招商人员去完成，所以他们必须充分的理解、掌握企业的文化、项目的优势、招商的政策、公司的规章制度，同时还必须具有高超的业务技能和谈判技巧。对招商人员的培训要从以下几个方面着手：首先要让招商人员充分的认识认可企业文化的理念，新

8、项目解读培训，招商统一说辞培训，明确项目的定位，发展的空间，自身的优势，了解项目