2012年零售户培训普通部分(改1)

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1、2012年度第一季度卷烟零售户会议卷烟营销部分卷烟营销中心贵港市烟草专卖局（公司）一、春节假日期间卷烟销售情况二、第一&第二季度该如何经营卷烟三、结构提升、地产品牌培育1、脱销断档依然存在2、真龙烟销售未达理想效果3、低估消费水平,销售结构低,错过赚钱机会！一、春节假日期间卷烟销售情况脱销断档依然存在2012年龙年春节卷烟销售比去年同期有了质的飞跃，销量大幅上升，10元、13元、16元、20元以上卷烟成为消费主力，卷烟脱销现象比去年有了大幅好转，但仍有部分卷烟发生大面积脱销断档，集中出现在以下几个品牌1、芙蓉王（条批发价206元、零售价250元、利润44元）2、软玉溪（条批发价19

2、0元、零售价220元、利润30元）3、双喜1906(条批发价142元、零售价160元、利润18元）4、硬经典双喜（条批发价94.5元、零售价110元、利润15.5元）5、软经典双喜（条批发价81元、零售价100元、利润19元）6、硬金五叶神（条批发价97元、零售价110元、利润13元）在乡镇、农村地区，真龙系列发生了小规模脱销断档，出现在以下规格1、鸿韵真龙（条批发价165元/条零售价200元/利润35元）2、轩云真龙（条批发价135元/条零售价160元/利润25元）3、馨云真龙（条批发价115元/条零售价130元/利润15元）4、珍品真龙（条批发价80元/条零售价100元/利润2

3、0元）大家可以看见，脱销断档的发生主要集中在10到30元之间的玉溪、芙蓉王、双喜系列和真龙系列，各个都是利润高的烟，这些烟脱销断档意味着各位老板还是有很多本该属于自己的钱没能装进口袋里！！！！！脱销断档猛于鲨鱼！！不敢看……好想哭！！！为什么！！！怕了吧！我来告诉大家为什么城市里出现软玉溪和双喜系列大规模断档，主要是因为软玉溪：在全国都属于畅销品牌，我们很容易就低估它的消费量，再加上做玉溪的库存需要一定规模的资金，许多老板因为资金不足的问题就没有做足玉溪的库存，导致玉溪断档双喜系列：贵港市场内春节返乡人员主要来自于广东地区，对双喜烟已经产生了极大的认同感，双喜烟也是他们的主消费品牌

4、，加之春节时分，消费者都喜欢去消费烟名吉利的品牌，消费量上升也属于必然至于芙蓉王、鸿韵真龙和轩云真龙出现的小面积断档主要是因为：同志们不上摊啊！！上摊了的库存又太少啦！！龙年抽真龙！！好运伴你行！！乡镇、农村的脱销原因乡镇、农村所出现的芙蓉王、玉溪、双喜、真龙的大面积断档主要是因为：1、需要投入的资金太多，乡镇、农村的老板们资金比较匮乏，没钱订烟2、不了解市场，贵港城里人过年喜欢回乡镇、农村，乡镇农村的卷烟消费量和消费结构呈现井喷式上升，比较喜欢做10元以下卷烟的库存，高价位库存做不够，也没注意到广东务工回来的消费者对双喜系列的需求，不上摊、不做库存导致双喜系列卖断3、至于真龙系列

5、，同志们啊！我们培育真龙品牌那么久了，早就打下了良好的消费基础了！今年又是龙年啊！您不上摊真龙不做真龙库存您让过龙年的真龙消费者抽什么啊！！！脱销断档猛于鲨鱼今年春节主要断档的品牌是芙蓉王、玉溪、双喜系列、真龙系列！这些品牌都是保证供量的，烟草公司这边不会发生供量不足的情况，所以大家一定要牢记春节预防脱销的三大法宝！！！一、备足资金！做足库存！！二、做好品牌替代，弥补紧俏烟！！三、提升品牌高度和宽度，多上摊几个品牌方便顾客选择！！春节脱销断档意味着没生意做啊！！那么可怕！！我该怎么办呢？？？脱销断档也不能全怪各位老板脱销断档真可怕，地产品牌的脱销更可怕，不过脱销断档也有很多客观因素

6、，部分省外卷烟（如：红梅、白塔、软新塔、中华等）不仅在贵港销售紧俏，在全国都是紧俏品牌，不仅货源生产计划受国家限制，省外工业企业在紧俏品牌分配上也带有歧视色彩，对广西全区，尤其是对我们贵港这样的后发展地区的货源投放更是限制，所以有时紧俏品牌的脱销断档就显得有些无计可施。所以希望各位老板大力推广地产真龙品牌，真龙品牌不仅是保证货源供应的，而且利润最高，只要各位老板多上摊几种真龙，多做些真龙库存，勤推荐，不仅降低脱销断档的可能，而且还有多多的钱捞到手哦~~~真龙烟销售潜力并未完全挖掘2012年是龙年，真龙品牌的销售比起去年同期要翻上将近四倍，但仍未达到理想目标，真龙烟的潜力并未被完全挖

7、掘。3、在发生品牌脱销断档的时候，各位老板并未发现龙年春节的消费热点在真龙，没有很积极地把真龙烟作为主要替代品牌进行推荐，致使部分消费者失去购烟欲望，零售户白白错过在真龙烟身上赚钱的机会。1、10到20价位段的5款真龙烟已逐渐被市场所认同，但由于各位老板的不上摊、不做足库存等原因让消费者们想买的买不到，想了解都没有途径，在乡镇、农村地区甚至出现地产品牌脱销断档的现象。2、节后库存盘查发现大部分客户真龙品牌存销比在0.4左右，数据上来说是合理的，但我们认为仍比预想的要大