《出口合同的订立》PPT课件

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1、第六章出口合同的签订第一节本章导读第二节　交易磋商的准备第三节　交易磋商的形式、内容及程序第四节　买卖合同的订立第一节本章导读案例本章主要内容案例一某纺织品公司业务员张某与美国一家服装公司购货代理约翰先生就有关服装生意进行磋商。约翰先生看好我方服装做工，但主要想购买一些配额产品（长裤）。于是向我方询问是否有长裤配额。张某并未直接答复是否有配额，而是反过来询问其有关产品的一系列问题，如：面料、规格、颜色、款式、数量、交货期等。约翰先生告知：“我要牛仔裤，五种规格，六种颜色，交货期在6-7月间。至于数量

2、，首先要看您有多少配额？”张某转念一想立刻回应道：“如果您还有其它非配额品种一起做，我可以给您一些长裤配额。”约翰先生问道：“如果用全棉灯心绒，六种颜色，三种规格，普通五袋款，每打价格是多少？”张某答道：“我们首先考虑您是否能做非配额品种，如棉麻裤。因为配额数量有限，若要扩大贸易，须积极开拓非配额市场及其品种。”约翰先生答应回去联系一下客户，两天后再谈，张某也表示将配额给他保留两天。两天之后，约翰先生告知，他联系到一位做棉麻短裤的用户，今年订1．5万打，明年继续订货。张某询问道：“如果我公司一时没有

3、棉麻面料，可否做进料加工？”约翰答道：“可以，请报一下工缴价。”continue价格报出后，约翰先生认为很高。但张某讲：“我要给您一些配额品种，您知道今年的长裤配额是多么紧俏啊！”约翰问道：“您给我多少长裤配额？”张某答道：“4000打。”约翰说：“太少了。”张某讲：“如果您同意工缴费，我还可以给您增加一些配额。”约翰告知：“如果您能增加3000打配额，我可以同我的老板商量一下。”张某道：“很抱歉，我只能给您增加1000打配额，这也是我对您的让步了。但是，长裤每打价格要42美元，CIF纽约。”约翰恳

4、请增加配额数量，至于价格问题他再考虑一下。张某则希望他将两个品种的价格同时核算，并从长远利益上统一考虑。第二天，约翰先生说不能接受非配额的工缴费，请张某考虑打一点折扣。张某坚持已给他5000打配额，并且明年仍会有一部分给他；而约翰先生则坚持已给张某1．2万打的非配额裤。双方各执己见。最后，约翰先生说：“我还没有拿到老板想得到的配额数，怎么交差哪？”张某一听此话，说：“好吧，为了我们长期合作，我将工缴费每打减少0．30美元，这已是最后让步，且要求您在明年继续做非配额品种，好吧？”约翰仍不死心，还要再降

5、0．10美元。张某讲：“那我们就无法继续讨论了。”约翰想了想说：“好吧，我就冒着被老板开除的危险同意您的价格吧。”最后，双方草签合约，交易磋商圆满结束。案例二日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，其中大部分被“劳特”所垄断。可谓江山为“劳特”独坐，其它企业要想挤进该市场谈何容易。但江崎糖业公司对此并不畏惧。他们对市场进行周密调查分析，发现“劳特”有四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而“劳特”却仍把重点放在儿童市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在消费者的需求正在多

6、样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板状泡泡糖，缺乏新式样；第四，“劳特”产品价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。通过分析，江崎公司决定以成年人泡泡糖市场为目标市场，并制定相应的市场营销策略，不久便推出功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，易于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。同时，他们又设计了精良的包装和造型，价格定为

7、50日元和100日元两种，避免了找零钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，立即席卷全日本。江崎公司不仅挤进了“劳特”独霸的市场，而且占领了一定的市场份额（从0升至25%），当年销售额达175亿日元。案例三我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商6月20日的发盘，有效期至6月26日。我方于6月22日电复：“如果把单价降低3美元，可以接受。”对方没有答复。后因用货部门要货急切，又行市看涨，且认为对方发盘有效期尚未到期，随即于6月25日又去电同意对方6月20日发盘条件，并且通过银行向对方开立了信用证。案例四美国

8、客户A商来到中国南方某厂洽购一批设备，客人先去厂房查验设备，不时地询问产品的质量、规格及生产情况，对我方产品表示了极大的兴趣，并决定当日下午举行会谈。双方开始会谈时气氛良好，美国客户将他们的要求作了详细的介绍，厂方代表对此作了相应的答复并发出报盘。客户对我方所报价格非常惊讶，同时指出韩国同类设备拥有的优点及低廉的报价，希望厂方予以解释。遗憾的是厂方代表对该设备的主要竞争者——韩国产品却一无所知，回答不了客户的提问。在接下来的询问中，客户更为吃惊，厂方代表竟然不清楚客户