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1、一、案场喊控现场sp操作(由案场秘书或主管和经理做):关于喊控的标准及作用:案场秘书听到置业顾问询问房源是否可以介绍时,首先要查看销控表,语速不能过快,声音以柔和大方的声音,然后准确、快速、清晰及连贯性的广播此房源是否售出或可以推荐,以带动整体销售人员的情绪,更好的营造案场气氛.(注:不能同时推荐同一套房源;不能在销售员没有要求及询问时,不能以个人意见给予推荐房源;)SP喊控:说明:业务员要与案场秘书密切配合,使用暗语,以询问房源的最后几字为准;同时业务员必须了解房源情况。1)真正询问房源情况:业务员:控台.控台:请讲.业务
2、员:请问×号楼×单元×层×户,可不可以介绍。控台:请稍等,(如果没有卖掉)恭喜你,可以介绍(如果已经卖掉)对不起,已经卖掉了业务员:谢谢.2)业务员想销控房源:第一次询问业务员:控台.控台:请讲.业务员:请问×号楼×单元×层×户,卖掉了没有.控台:请稍等,对不起,已经卖掉了.业务员:谢谢.第二次询问销售员:控台.控台:请讲销售员:请再帮我看一下X号楼X单元X层X户还有没有.控台:请稍等,已经卖掉了。业务员:谢谢.操作1)第一次询问房源情况:销售员:控台.控台:请讲销售员:请帮我看一下X号楼X单元X层X户,卖掉了没有?控台:对
3、不起已售出,请推荐其它房源销售员:请再帮我看一下X号楼X单元X层X户,卖掉了没有?控台:对不起已售出,请推荐其它房源销售员:请再帮我看一下X号楼X单元X层X户,可不可以介绍控台:恭喜,可以介绍!注:销售员要熟悉销控,SP操作中可先问2套已售出房源,再问1套未售房源,使客户感觉到房源热销。2)第二次询问房源情况:⒈业务员想销控房源销售员:控台.控台:请讲销售员:请再帮我看一下X号楼X单元X层X户还有没有.控台:请稍等,已经卖掉了。业务员:谢谢.2.真正询问房源情况:业务员:控台.控台:请讲.业务员:请问×号楼×单元×层×户,可
4、不可以介绍。控台:请稍等,(如果没有卖掉)恭喜你,可以介绍(如果已经卖掉)对不起,已经卖掉了业务员:谢谢.注:制造热销氛围,销售员询问“还有没有”,让客户感觉到我们的房子随时都有可能没有了.另,可不可以介绍是询问房源真实情况,卖掉了没有和还有没有是销控房源。3)控台于业务员之间的SP控台:“XX销售员你的X楼X单元X层X号还定不定了?”(注:声音要宏亮)销售员:“定!定!定!怎么了?”控台:“XX销售员的客户马上就过来,要的也是这套房子。”控台可以在合适的时候帮助销售员来完成逼定,或给销售员创造逼定的机会.房源保留:1.准备
5、促成客户:业务员:控台.控台:请讲业务员:请问×号楼×单元×层×户可不可以介绍.控台:恭喜你,可以介绍.业务员:请帮我保留5分钟.控台:好,帮你保留5分钟。业务员:谢谢.此时,控台做一个动作,控台:各位同仁注意,×号楼×单元×层×户已经被保留,请于5分钟后介绍。控台:XX销售员请注意,你所保留的×号楼×单元×层×户保留时间已到,请尽快做出决定。如果业务员想对其继续保留。业务员:控台控台:请讲业务员:请帮我再保留3分钟.控台:好,帮你再保留3分钟.在次期间,其他业务员可以配合炒做该房源,需设置假客户进行配合,或由接待新客户的业
6、务员进行配合。接待新客户的业务员在接待过程中询问房源的话术。做配合的业务员:控台控台:请讲做配合的业务员:请问×号楼×单元×层×户(保留的房源)可不可以介绍.控台:对不起,×号楼×单元×层×户已经被保留,请于5分钟后介绍。做配合的业务员在5分钟即将结束时,再次询问房源情况。做配合的业务员:控台控台:请讲做配合的业务员:请问×号楼×单元×层×户(保留的房源)可不可以介绍.控台:对不起,×号楼×单元×层×户已经被保留,请于1分钟后介绍。2.客户有很大意向购买该房源,因需去工地再看一下房,需对其进行保留。业务员:控台.控台:请讲业
7、务员:请问×号楼×单元×层×户可不可以介绍.控台:恭喜你,可以介绍.业务员:请帮我保留10或20分钟,我需要带客户再看一下房,控台:好,帮你保留10或20分钟。业务员:谢谢.在此期间,控台可以给业务员打电话对其进行SP配合。控台:XX销售员你的X楼X单元X层X号还定不定了?业务员:定!定!怎么了?控台:你保留的×号楼×单元×层×户,XX销售员也要对其进行保留。房源售出:业务员:控台控台:请讲业务员:请问×号楼×单元×层×户XX平方可不可以介绍.控台:恭喜你,可以介绍.业务员:请帮我确认一下.(全体同仁听到这句话时要注意有房源
8、即将售出)控台:确定留给你业务员:请帮我再确认一下.(全体同仁要放下手中的工作面向喊控的业务员和客户,准备鼓掌)控台:确定留给你(声音必第一次高)业务员:售出.控台:恭喜!(全体同仁要齐声鼓掌,进行恭喜)签定手续前:控台:各位同仁请注意,X号楼X单元X层X户即将售出,请不予介绍.签定手续后