初级业务培训资料

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1、初级业务培训资料一、独特的销售主张（USP）USP是R·雷斯在20世纪50年代提出的一种有广泛影响的广告创意策略理论，其基本点是：1、每一则广告必须向消费者说一个主张（Proposite），必须让消费者明白，购买广告中的产品可以获得什么具体的利益。案例：宝洁公司的洗发水系列，飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣等品牌各有各的销售主张，不论在养发、护发、去屑等素求上都各有特色，不相冲突。潘婷含有维他命原B5（一种营养素），可从发根渗透至发梢，使秀发时刻保持乌黑亮泽；飘柔二合一，具有护发去屑的双重护理功效，使头发柔顺易梳，头屑去无踪。这些主张，都是迎合各种消

2、费心理来制定的，利益点明郎简洁，直入人心。这样，就能起到刺激、引导消费的作用。2、所谓强调的主张必须是竞争对手做不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，在品牌和说辞方面是独一无二的。案例：乐百氏纯净水提出的“二十七层净化”的理性主张，使人喝得舒心、放心，是适合现代人饮用的健康之水。长虹彩电提出的“以振兴民族工业为己任”的感性主张，唤起了人们捍卫国有品牌，抵制外来品牌的爱国之情。这些说辞都是竞争对手做不到或无法提供的，是独一无二的。3、所强调的主张必须是强而有力的，必须聚焦在一个点上集中打动和吸引消费者来购买相应的产品。案例：养生堂的“农夫山泉

3、有点甜”的销售主张，聚焦点是在“甜”上做文章，对消费受众的诱惑力是相当大的。二、销售技巧1、步骤A、准备工作B、向店主（客户）打招呼C、检查库存D、销售拜访E、下定单F、向客户道谢A、准备工作资料：产品手册、价格表、客户资料穿着：要整齐、大方得体，不太浮华形象：要保持良好的精神状态，语言表达流畅自然，发形整齐，男平时要注意修边幅。A、打招呼：语气要随和自然，由心而发，注意一定要用文明礼貌用语。B、检查库存主动帮客户盘核库存和整理货架主动为客户下订单计划要以客户实际利益为根本，为其配送好销、占库存量不大之产品C、销售访问竞争对手的动态、市场情报

4、、其它信息、对公司产品的反应D、主动下定单（注：下完定单，30秒内道谢离开）E、向客户道谢（注：要讲一些吉利的话）1、产品市场的取决因素A、消费习惯、水平B、人口分布、地理位置C、同行产品的价格、市场占有率、营销手段D、交易习惯、经营作风E、目标市场的潜力F、媒体作用（电视、报纸、广播等）2、收集竞争对手的信息A、市场业务人员B、企业产品出版物C、竞争对手的广告、各种会议、促销活动、商业展览、商业协会3、ABCD客户分类法A、重点客户B、中客户C、小客户D、潜在客户4、客户的异议类型A、对需求的异议B、对价格的异议C、对服务的异议D、对质量的

5、异议A、对立即购买的异议2、购买者的行为模式A、外部环境因素的刺激B、购买动机C、知觉D、通过尝试、学习、认识产品E、对产品的态度、信念F、隐含的异议3、建立客户目录A、店名、店主、电话、地址、档次、类型、规模、负责人等B、在线路图上标出客户准确位置C、对客户的销量进行分析、评估D、对客户反馈的市场信息进行分类、解释4、销售陈述A、全面描述你所提供的产品和服务B、表明他能给客户带来什么好处（利益）C、函盖成交的全部细节D、完成你的推销目标注意：A、引起客户注意和兴趣B、迅速涉及正题C、内容要清晰全面D、预测客户的异议E、涉及价格，让客户参与F

6、、强利益和解决问题的办法G、证实你的声明H、使客户产生购买欲望，并采取行动5、如何建立一个正确的成交态度A、不能欺骗客户B、对客户异议不要太敏感A、不要表现出马上成交的态度B、相信你的产品一定能卖出去C、不要怀疑客户的支付能力D、产品的演示作用10、便捷的直通车利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益好奇接近法：根据产品特点，引起客户好奇心故事接近法：以讲故事方式，介绍其他店的经营情况（如销量、管理等）帮忙接近法：抓住机会，帮忙陈列等求教接近法：视客户为专家，向其请教赠品接近法：利用新奇的赠物等方法解决问题接近法：如帮其调剂库存，修理东西，此

7、法是最好、最牢固的方法赞扬接近法访问接近法：是较为常见的方式，但切记最好先让对方知道自己的身份调查接近法：以市场调查的方式接近11、商谈——商谈四原则A、不要强迫马喝水，而是先让其口渴，即为客户分析和创造潜在需求，使其感受到利益。B、不要摆花架子，卖空盒子，而是要突出产品的实质。C、保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论。D、让客户参与，扮演一个角色，使其多说、多表演。12、业务人员的工作职责A、严格执行公司的价格体系B、严格遵守市场区域划分C、建立完整的客户资料，及时反馈客户意见及信息D、向客户提供竞争品牌信息，传播商品专业知识及销售技巧

8、E、及时拜访客户，做好理货、陈列工作F、积极开发新客户，从而提高铺市率及市场占有率G、协助客户建立销售渠道，做好各种促销活动