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1、行业管理部FY04工作总结&FY05工作规划EricLan2008/01/06目录FY04销售完成情况FY04主要工作回顾FY04渠道状况FY04存在的问题FY05销售计划和渠道目标FY05行业市场机会分析FY05工作策略FY05第一季度总结及二季度目标1.404财年各办销售完成情况(除EP&MDI)北京、广州、杭州、上海、济南、南京、长春、成都八个办事处在非电信的销售总和超过70%。销售总和大于70%1.504财年各办多产品销售完成排序(除EP&MDI)序号办事处完成率序号办事处完成率1太原115%15南京50%2
2、长春98%16郑州48%3南宁92%17西安47%4长沙78%18呼办46%5济南76%19上海45%6广州73%20合肥43%7兰州69%21昆明43%8北分69%22武汉37%9乌办67%23重庆33%10福州66%24贵阳32%11杭州65%25天津31%12南昌61%26沈阳28%13哈尔滨58%27石家庄20%14成都58%总计60%目录FY04销售完成情况FY04主要工作回顾FY04渠道状况FY04存在的问题FY05销售计划和渠道目标FY05行业市场机会分析FY05工作策略FY05第一季度总结及二季度目标
3、2.1FY04工作回顾--市场拓展UPS/AC产品通过市场拓展进入了新的重要行业,为FY05销售打下好的基础.政府:国家信息安全中心,公安系统(20个省市),国税局(浙江、广东等6省市），空管局（中南、西南、西北),军队；金融:花旗银行、农总行,山东中行，信用联社(长沙、南京),工商银行(武汉)、商业银行（黑龙江）；综合:富士康、华为数据中心,大型超市(沃尔玛、家乐福、易初莲花),马鞍山钢铁江西财政、绍兴纺织；铁广卫：大秦线、青藏铁路、北京歌华有线MDI产品成功进入广州日立,并形成批量稳定供货。我司大功率（20K以上
4、）入围中国工商银行，取得历史性突破！我司20K以上UPS产品正式取得人民银行的选型入围资格！2.2FY04工作回顾—推广活动(E风行动)有9个办事处没有开展E风行动2.3FY04工作回顾–分销网站建设2.4FY04工作回顾–非电信园地的开发和使用进行日常业务的重要工具（日常工作纪录、渠道管理、重点客户拓展、项目管理、客户接待电子流、推广活动申请与评估等）。为了加快非电信信息,经验共享平台,提高例行管理效率而设立:园地分为9个专栏：工作日志：每周定期反馈市场信息，公司与一线保持畅通。渠道规划：每月对渠道进展进行回顾。客
5、户拓展：每月对重点客户的工作进展进行跟踪。项目管理：每周对重大项目进行刷新，及时了解项目动态。宣传推广活动：宣传,推广活动的申请和效果总结,评估。培训管理：进行日常培训工作的管理。文件公告：发布日常文件信息。代理商信息：代理商日常的信息维护。客户到访信息：使机关和一线分销人员及时得到客户来访信息.2.4.1非电信园地内容2.5FY04工作回顾—部份重大项目(1)客户名称产品项目需求订单份额国家信息安全中心多产品24002400100%上海花旗银行一体化400400100%浙江国税局AC40036090%中南空管局UP
6、S37035095%济南中行UPS360360100%吉林白山电厂PSMS350350100%上海文献中心ACUPS200144100%江西财政厅UPS200200100%单位：万2.5FY04工作回顾—部份重大项目(2)客户名称产品项目需求订单份额大秦线PS,Battery,PSMS466466100%上海易初莲花超市UPS40030075％广东富士康公司UPS250250100％江西监狱管理局UPS250250100％华为北京数据中心UPS,AC200200100％绍兴纺织UPS200200100%广东广电技术中
7、心微波改造PS200200100%单位：万目录FY04销售完成情况FY04主要工作回顾FY04渠道状况FY04存在的问题FY05销售计划和渠道目标FY05行业市场机会分析FY05工作策略FY05第一季度总结及二季度目标各区域渠道分布(多产品)目录FY04销售完成情况FY04主要工作回顾FY04渠道状况FY04存在的问题FY05销售计划和渠道目标FY05行业市场机会分析FY05工作策略FY05第一季度总结及二季度目标4.1目前存在的问题渠道数量太少,渠道能力太弱。许多办事处主管和分销人员对渠道发展主观重视程度不够,是导
8、致渠道发展缓慢的最主要原因。大项目把握能力弱。很多办事处对于大项目不主动及时上报，也不能有效调动各方资源，系统性运作以取得成功。总部信息渠道比较弱,信息难以充分,及时。许多办事处渠道规划,市场规划缺乏落实，言行不一,应付公司。未能与核心客户群的关键客户建立有效的沟通与联系，被动地接受代理商的信息.一些办事处的渠道结构不合理.很多代理商在同一行业
