《优秀销售团队特征》PPT课件

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1、团队精神第二部分优秀销售团队应该具备哪些特征?第一个特征：变消极等待转为积极达成结果-----目标明确■张经理是这样看待销售目标的:A.目标是虚的，形式主义;B.目标是做给老板看的，让老板高兴;C.销售工作太多的不确定性，设目标没意义;D.销售工作是干出来的，不是吹出来的；到月底就看到业绩了;E.目标设置非常容易，只要告诉员工完成一定销售任务就行了案例一：你同意他的观点吗?1.目标给员工描绘一个梦想，有梦想的人才会狂热去追求;6.目标同样告诉团队成员是否成功，完成任务的标准就是达成或超越目标5.

2、设置目标是为了更好地改进工作而不是去处罚行为；4.有目标的人更容易被激励，增强工作满意感，调剂工作的枯燥和单调;3.目标就是行动的承诺，变消极等待转为积极达成结果;2.管理的起点是设定目标，目标决定了团队工作内容与方向以及投入的精力，否则就会分散团队的力量;为什么要设定目标？1.目标是不是越高越好?4.你认为：“我们本月销售目标为500万”好?还是“我们本月销售一定要更上一层楼”好?3.你认为主管给员工指定目标好？还是员工自己设定目标好?2.同时提倡的目标是不是越多就越好?如何设定目标？1.目标设

3、定要明确而具体;5.针对不同的人设定不同的目标4.主管要及时公布员工离目标的差距;3.目标设置要有明确达成后的奖励和完不成的处罚;2.目标设置要有具体的完成时间;目标设定的5个要求:我本月的目标是收入____万，截止日期:_____。离目标还有____天我必须要：1.打____个电话量，平均每天____个电话量，今天完成____个2.上门有效拜访____家客户，平均每天____家客户，今天完成____家3.完成____万的销售业绩，平均每周____万，本周完成____万4.如果完不成我就_____

4、______目标设置要让团队成员参与你认为不同的销售人员、不同的市场，目标设置也应该是一样的吗?4.老区域的目标:提升率的目标、新产品3.新区域的目标:客户数量的目标2.老员工的目标:业绩目标、学习目标1.新员工的目标:流程目标、学习目标他们的目标是一样的吗?第二个特征：将“推动力”转变成“吸引力”-----奖罚分明■案例：为了激发大家的工作积极性，张经理月初制定了奖罚措施，对超额完成目标的人给予丰厚奖励，对未完成的员工则进行一定程度的处罚。D.对未完成者立即实施处罚C.将功补过，如果下次没业绩，

5、就要重罚B.提出口头批评，下不为例A.实行人性化管理，任务都已完成,就不予追究未完成业绩者■情况：本月底顺利完成了销售任务，大多数员工业绩达标，只有少部分员工没有付出努力，未完成任务，甚至业绩为0；如果你是张经理，对于未完成任务的员工会如何处理？案例二：你会如何处理?1.奖励和处罚是相对的，该奖励时不奖励相当于处罚，该处罚时不处罚相当于奖励；5.大功大赏，小功小赏;大过严惩，小错薄罚，功劳与奖励要匹配4.功过不抵，否则导致有功员工肆意破坏团队秩序；3.处罚同样具有激励的作用，赏罚不分导致团队行为丧

6、失标准，主管丧失威信；2.未完成任务的人不受处罚导致完成任务的人感觉不公平；奖罚要分明1.管理者奖什么，员工就倾向于做什么；5.奖罚同样能起到激励第三人的作用4.奖罚不仅仅是为了过去，同样也是为了未来；3.如果没有相应的有效的物质和精神奖励，员工的积极性就会消失；2.自己做的不好，员工希望主管告诉自己，如果自己做得好,更希望主管告诉自己；奖罚的重要性案例：■奖励目的：一个月后，市场反应良好，建站超出了预期的目标，月底领导想举行表彰大会，鼓舞士气，同时树立标杆，希望下个月再创新高！本月备注：除了业绩

7、最为突出的TOPSALES外，另外一名员工在高烧达40度的情况下，一直坚持工作，这种精神极大地鼓舞了团队的士气。■公司背景:公司本月建站目标为50个，鼓励大家充分发挥团队精神,希望业绩有所增长。案例三：A.销售主管在自己办公室里给本月业绩最高的员工，表现最突出的员工分别发不同的奖金，并告诉他们接着努力；C.销售主管在表彰大会上，向本月业绩最高的员工、表现最突出的员工、优秀组长颁发奖状、统一的礼品及不同金额的奖金，并鼓励大家向他们学习。B.销售主管在月底会议上，向大家宣布，为本月业绩最高的员工，表现

8、最突出的员工颁发奖金，会后到财务室领取，并鼓励大家向他们学习；你认为这样奖励是否有问题？1.奖励流程：奖励除了奖结果外，也需关注过程;7.奖励团队：团队奖励与个人奖励同样重要6.特殊奖励：奖励为公司作出特殊贡献的员工;5.鼓励学习：除了奖励成功者，同时也要鼓励受挫者;4.奖励执行：最先行动者，重视每个月最先签单的人3.奖励创新：奖励新产品销售的进展;2.奖励成长：除了关注当前结果外，也需关注成长过程;销售团队奖励常见的7种行为■最先开单的人■最高业绩的人■新产品业绩最高的人■本月销