营销咨询学概要

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1、0营销咨询学概要曾祥文自我介绍曾祥文，科特勒咨询公司高级顾问，中国营销学会副秘书长，中国营销学院客座教授，清华大学食品行业总裁班（EMBA）导师，中国工业品营销研究院特约专家，新食品酒类营销学院教授------专精行业包括工业品、食品、农资---，尤其是白酒项目范围主要是渠道（招商、终端、团购----）自我介绍主要经历：武汉大学本科、四川大学硕士研究生，电子科大任教10年，之后在红桃K工作3年，成都海浪乳业营销总经理3年2000年开始做咨询，客户有工业品（佛山松川公司（食品包装机械）、广州日立电梯、四川医药包装股份）和食品（江门新康虫草、广

2、东水井坊酒业、安徽沙河王酒业、安徽金裕皖酒业、五粮液红太阳）等；参与科特勒公司的烟台长城、山东中烟工业等项目自我介绍使命：国内渠道营销领域最有能力的“专科医生”；并以学术成果和企业经营业绩来证明逻辑体系整合营销的完整菜单提供轨道、保险索重新定义被熟视无睹的资源补充新模式、新角度、新资源资源配置、资源结构优化--基于机制的战术创新能力营销咨询的价值营销咨询的界限营销咨询的产品设计营销咨询的模式顾客定位（产业定位、产品定位----）营销能力战略（财务策划、人才市场营销策划、价值链策划）网络战略（利益相关者模式）与营销总经理与策划公司与管理咨询公

3、司常年顾问模式项目合作模式营销培训5美国科特勒咨询集团KotlerMarketingGroupInc.网址(website)：www.kotler.com.cn营销咨询的价值关于麦肯锡的笑话有一个老头，正在草地上放羊，忽然走来一个年轻人，年经人走到老头面前说：老先生，我可以为您服务，我将告诉您您的这群羊有几头，作为酬劳您需要给我一头羊。老头还未作答，年青人就开始了工作，年轻人用notebook电脑无线上网，链接上NASA的内部网，调动低轨道卫星，把卫星遥感成像的图片再通过软件分析，数十分钟后，年轻人再次走到老头面前：老先生，您的羊群共有76

4、3头。说完后他抱起一只羊就要走。老头这时叫住了年青人：年青人，如果我能猜出你就职的公司，你可不可以把酬劳还给我？可以，年轻人答。你是麦肯锡公司的，老头说。年轻人很惊讶，您怎么知道？老头笑了：因为你具有该公司咨询人员的所有特点啊，第一，你不请自来。第二，你告诉我的分析结果是我本就知道的。第三，你抱走的不是羊，而是我的牧羊犬。笑话的问题（1）与企业老板同样的结论，是否是同样的价值；决定结论的价值的究竟是什么（2）获取同样结论的成本是否一样（时间精力成本，领导力影响力等成本，是否有负面作用等）（3）产品专业知识的权重有多高（4）咨询本身的专业性有

5、没有价值营销学：似乎人人都懂，似乎不是专业任何人都似乎有能力做好营销；无论你多么成功，例如做到宝洁那个份上，仍然有许许多多的人指手画脚，说他们比你更懂营销；无数业务员在告诉人们，营销没有学问，很简单；实践就能出真知；几年销售工作就胜读几年书；还有人说自己虽然学历低，但赚钱了，所以懂营销；其实不懂营销也可以很赚钱的（例如诈骗、权钱交易、走私等），所以赚钱不能证明懂得营销；事实恰恰相反工业品行业基本没有营销型企业；糖厂、玩具厂、显像管厂，又有老板跳楼了-----宁死不学营销？技术含量越低的行业，中国企业竞争力越弱，为什么？因为，越普通的快速消费

6、品越需要营销技术我们统计emkt文章与帖子，把营销与销售弄混淆的占80%实践出偏见，在营销方面特别明显营销学本质上是历史学---才学识史学：无数企业的营销案例；信息搜集能力、“记忆”能力、学习能力；本质上是分类建立雪球、凝聚雪花的能力史识：以规律、模型处理史料，发现或证实因果关系链；联想能力，技术运用能力；时间链与因果链的混淆占决策失误的50%以上史才：表达、表现（产品名称、战略规划案、宣传品等具体的工具）；才华，修饰能力菜单的完整性企业领导知识的专精与企业业绩成反比；越是某些方面优秀，越容易在另外方面“一着不慎、满盘皆输”零碎的学习结合自

7、身实战的感悟，等于“博采众家之短”“蠢人常说他们是从自己的经验中进行学习。我却认为利用别人的经验更加好些”-----俾斯麦基于间接经验、基于逻辑模型，才能使工作没有缺项，才使选择有客观性弥补中国传统文化的缺憾“乡土中国”的缺点董事会常设营销顾问室---投资公司的战略管理部总经办常设营销顾问室---总经理的望远镜、修正仪，和“杀手”营销中心常设营销顾问室---教练，“合法伤害权”的制约者见惯不惊、熟视无睹、视而不见的商机---一言惊醒梦中人技术的突破（数字手机淘汰模拟手机、传呼机，娱乐机挤压通讯机）新的竞争同盟（与优质渠道资源、终端资源或关键

8、供应商的合作模式创新；大卖场兴起、喜之郎与金娃拉开距离；格力与优质经销商合资建立分公司、领先空调行业；水井坊“后营销”战胜“贸易谈判型”渠道团队）消费者需要和偏好的变化（饮食清淡