营销后台管理系统框架

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1、营销后台管理系统框架二0一二年十月目录（一）背景行业背景企业现状目录指导思想营销后台管理的灵魂（三）营销管理职能设计企业利益为核心后台管理为中心客户需求为目标销售业务为导向（二）营销管理总体目标销售业绩稳步增长营销管理规范满意度提升总体目标销售业务顺畅工作重心营销后台管理的任务IIIIII（三）营销管理职能设计目录组织架构营销后台管理的基本要素（三）营销管理职能设计营销服务工作部营销管理工作部营销管理部客户管理工作部营销服务工作部营销管理工作部客户管理工作部营销管理部搭建公司与市场的桥梁营销服务职能销

2、售订单接受、审核仓储、物流配送市场服务及需求协调市场产品需货计划编制通报销售结果；传达公司指令销售会议筹备客户管理职能客户档案管理客户分析及信用、等级评定客户分级服务客户投诉受理客户回访及满意度调查营销管理职能营销制度建设标准工作流程制订销售统计分析销售行为监管销售业绩考核、综合绩效考评销售费用管理（三）营销管理职能设计（三）营销管理职能设计销售订单处理销售计划管理市场服务管理接受、审核销售订单销售开票、货物配送发货追踪、收货确认落实货款营销服务职能保障销售业务流畅收集、汇总各级客户产品库存收集、汇总

3、、分析销售片区销售计划编制市场产品需货计划协调生产组织，保障产品供应销售人员需求资料配送销售人员需求协调（其它职能部门）产品售后服务通报销售结果；销售会议筹备客户档案管理组织调查、收集各地器械经销公司、各级医疗单位基本信息、资信信息、经营信息、经营证照等建立、完善、更新各类客户信息档案、业务往来档案客户分析评定客户销售分类统计、数据分析；客户销售返利核算建立客户合作风险评估、预警制度，规范客户行为根据客户合作状态进行客户信用评估、客户等级评定建立客户开户、合作、淘汰机制客户分级服务客户基础服务：只要是

4、销售或使用公司产品的客户享受的服务客户分级服务：客户的拜访、销售政策、促销活动、学术推广、产品供应等定期对客户电话回访和客户满意度调查，收集客户意见，反馈处理结果（三）营销管理职能设计客户管理职能提高客户满意度和培养客户忠诚度客户投诉处理设立客户免费投诉电话，由专人负责记录、协调、跟踪、处理、反馈客户投诉分类汇总、分析客户投诉，改进服务质量和提高服务水平根据公司管理制度，对责任人拟定内部处罚意见营销制度建设（三）营销管理职能设计营销管理职能强化营销管理内部控制流程销售统计报表销售区域销售统计销售计划执

5、行统计销售提成发放统计市场开发销售统计客户品种销售统计客户协议执行统计销售费用执行统计客户授信执行统计客户投诉处理统计……订单审核流程发货管理流程销售计划管理流程销售绩效考评流程客户投诉受理流程客户评价管理流程客户开户审批流程销售费用报销流程……内部管理制度销售业务管理办法销售计划管理办法客户管理办法客户信用管理规定客户投诉管理规定销售行为管理规定销售费用管理规定销售内勤行为规定市场服务礼仪规范……销售数据库（三）营销管理职能设计掌握各渠道产品销售状态及其分布状况，辅助市场开发•••通过对销售人员的销

6、售绩效综合评估：拟定奖励、处罚、晋级、降级方案，辅助销售团队建设•••各级客户合作状况、利润贡献分析：辅助客户合作决策（开发、合作、提升、淘汰）•••营销管理职能强化营销管理销售统计分析（三）营销管理职能设计营销管理职能强化营销管理销售行为规范日常行为规范方式一：销售部门日常检查（销售部门内部管理）方式二：营销管理部门定期监察（第三方监管）方式三：与客户建立互信机制，维护双方利益（客户意见）销售行为监察奖励符合公司规定的奖励行为公司管理制度职业道德工作态度•••业务行为规范处罚营销管理制度销售业务流程

7、接待、拜访客户礼仪市场作息管理维护公企业形象•••符合公司规定的处罚行为销售行为监管（三）营销管理职能设计营销管理职能强化营销管理奖励奖励条件符合公司奖惩规定的奖励行为奖励方式口头表扬通报表扬发放奖金晋级奖励条件符合公司规定的奖励行为奖励方式口头表扬通报表扬处罚处罚条件符合公司奖惩规定的处罚行为符合销售行为管理规范的处罚行为处罚方式纪律处分行政处罚刑事处罚中级、高级初级营销管理部推荐人力资源部审核评审委员会评审公司总经理审批人力资源部执行销售行为监管（三）营销管理职能设计营销管理职能强化营销管理销售职

8、级设置案例层级管理岗职级销售岗职级高级省区总监高级销售经理省区总监助理高级渠道经理中级地区经理销售主管地区经理助理渠道主管初级办事处主任销售代表办事处副主任渠道代表在公司薪酬体系中体现销售职级销售行为监管（三）营销管理职能设计营销管理职能强化营销管理销售行为监管处罚类别违规行为处罚方式纪律处分一般违纪行为告诫、批评、罚款行政处分在外兼职，兼做同类产品警告通报批评罚款降级辞退未经公司书面授权收取货款现金市场窜货，扰乱市场销售秩序隐瞒、谎报销售擅自高卖或降价