《产品经理培训》课件

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1、像医生一样思考从产品定位到处方推进策略最实用的思想与工具课程设计我们如何定位产品？如何制定推广策略？我们如何投入资源？如何适应医生风格？医生如何处方？医生因何转变？医生如何转变？医生如何沟通？我们的努力课程目标1洞悉医生思维方式2找出产品准确定位3制定处方推进策略4掌握最新推广工具课程特点着眼于医生视角处方条件反射处方滴定模式治疗采纳周期思维方式分析联结市场与销售产品定位的秘诀处方推进策略适应性沟通KA战略计划书提供实战工具了解临床思路的6组问题采纳周期推广策略表A-BshiftModel资源地图解析大量成功案例患者类型定位案例第一张处方案例采纳阶段

2、定位案例投资策略案例课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-Bshift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书案例分析一主诉：憋气、气短既往病史：无查体：阳性体征-肺实音胸水细胞学检查癌细胞血性胸水ECG:心率快完成这些诊断诊断癌症类型后医生会直接从试验性治疗开始冲击治疗吗？男33岁案例分析二5岁，男孩，咳嗽，血象高※选择处方哪种抗生素前，医生会考虑那些问题案例分析三：为什么医生不帮我？65岁，老年患者，脚严重龟裂快速镜检-发现真菌处方？医生的“处方条

3、件反射”患者患者类别一患者类别二患者类别三系列症状一系列症状三系列症状二处方一处方二处方三症状、体征实验室检查课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-Bshift与资源地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书最重要的定位概念—患者类型Startingwithpatientcategory,closingonpatient(PPCP)始于患者，缔结于患者医生不相信万金油Don’teattheelephant一口吃不成胖子※市场营销的根本要点是：创造一个你可能成为

4、“第一”的新领域。成为第一，胜过做得更好。※如果你不能第一个进入某个类别，那么，就创造一个类别，使自己成为第一。课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-Bshift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书案例分析中重度高血压中度高血压糖尿病性高血压将患者分类识别症状-诊断疾病利尿剂……利尿剂+CCB从这开始利尿剂……提交给专家自动生成治疗方案ACE+利尿剂……ACE+利尿剂+β……。推荐滴定倾向—少量开始，缓慢进展1.在医生头脑中，最根深蒂固的观念是什么

5、？滴定倾向：医生受到的教育是通过最少的剂量来实现临床治疗效果。2.滴定倾向的基本过程是：*先从没有包袱（如少副作用、少药物间相互作用等）的产品开始，看是否有效，疗效较低也没关系；*然后调整用药量和合并用药，直到达到理想的治疗效果；3.开始较少、缓慢的确定剂量是为了避免不必要的副作用。※“滴定倾向”适用于单个产品和系列产品：*以5mg开始，然后增加到10mg.*以阿莫西林开始，然后转到较强的抗生素。*以利尿剂开始，然后转向更强的降压药。*从熟悉的用药开始，在尝试新的治疗方法。滴定倾向少量开始，缓慢进展副作用低中度副作用副作用大较高发现相对有效较低练习患

6、者类型一线二线三线课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-Bshift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-Bshift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书治疗采纳周期1234567不能识别不予治疗推荐给专家向专家咨询治疗部分患者治疗大部分患者倡导治疗采用阶段竞争定位阶段12卖治疗方案：通过帮助医生识别和治疗更多

7、的患者---您就可以显著提高您的销售业绩，---不依赖竞争的手段。卖产品：您就可以通过特定的治疗方式的变化来扩大适用患者的类型，从而提高销售额---增加竞争的优势。课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-Bshift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书方法小结※我们能够影响医生临床思路和处方选择的四个层面。*医生如何对病程进行定义和识别。*该疾病的患者，医生如何划分他们的类别。*如何定义一个全新的患者类型。*在治疗步骤下，重新设置滴定用药程序好进行产

8、品定位。工具一询问正确的问题，了解医生如何思考认识疾病主要患者类别归类标准一线旋转或治疗方案二线选择三线选择