《了解置业顾问》PPT课件

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1、了解置业顾问-----合格的置业顾问的基本要求什么叫置业顾问?置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买,促进楼盘销售,为客户提供投资、置业的专业化,顾问式服务的综合性人才置业顾问与售楼员的区别:售楼员:简单的楼盘销售,你买我卖.置业顾问:担任着买卖的中间人和项目的代言人，一个项目的销售队伍几乎承接着与该项目有关的所有客户的接访，无论是成交与否。客户走出售楼处时都在会头脑中形成关于楼盘的形象，这形象的来源是销售队伍。所以我们提出的口号是—也许顾客不会在售楼部留下什么；但一定要让他带走什么。楼盘以什么样的形象矗立于公众，甚至经营者展现了怎样的姿态，全在于第一线上第一时间与客户交锋的销

2、售人员。这关系到企业品牌的建立与附加价值的产生。所以，今后房地产对置业顾问的要求不仅仅是销售更是体现企业形象的窗口。要求具备专业的知识、高超的销售技巧、强烈的服务意识、顽强的意志力、行业要求的职业精神等而这些都是普通售楼员不具备的。置业顾问的基本要求:一、良好的形象仪表。二、优质的服务态度。主要是接待客户的一些礼貌用语，标准的接待礼仪以及接待程序等。在接待客户时要做到三个“主动“，即主动向顾客打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼资料顾客看。三、流畅的表达与沟通的能力：在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维缜密。四、良好的职业道德五、良好的专业素质：具有一定的专业知识

3、，对营销和房地产具有一定的了解，具体的专业理论知识在售楼人员的基本技能中阐述。有热爱行业及不断自我提高的激情，注重日常的积累，和对市场的感知度等。六、良好的团队协作精神七、较强的公关能力：销售与公关是一脉相承的，销售隶属于公关范畴，对顾客要善于公关，变潜在顾客为目标顾客，努力达成交易。八、良好的心理素质，稳重扎实处变不惊：要求售楼人员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发性事件的能力。九、对金钱的欲望及对生活品质提高的要求。优秀的置业顾问所必须知道的:1、你必须了解项目所在地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼

4、盘带来的影响。2、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。3、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。4、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。5、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款

5、等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。6、当然了你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。7、知道本公司的发展历史和现状；8、知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况；9、知道本项目所在地现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格水平和营销状况；10、知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员和营销、上榜、施工等人员，认识他们并尊重他们；11、知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距

6、、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况；12、知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况；13、知道当前房地产发展趋势和《商品房销售管理办法》、《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等政策法规；14、知道本公司的各项管理制度，知道《客户确实和接待原则》和《案场行政管理制度》等公司售楼规定；15、知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个*作流程；16、知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识。17、会从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、

7、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程；18、会按照《客户确认和接待原则》接待服务，将售楼员礼仪、售楼员文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求等，落实到自己的每一个行动中，普通话纯熟自然、落落大方；19、会按照《案场行政管理制度》严格执行，没有任何马虎应付；20、会按制度和分工打扫卫生，客户离开后立即将场地桌椅整理清洁，随时保持售楼现场达到肯德基标准；21、会使用迎宾语“您好，欢迎光临”、送客语“请慢走”等，要求声