北大教授袁成达：怎样选择东资西进的战略观察之七

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1、怎样选择东资西进的战略—西部开发如何吸引东部民间资本观察之七袁成达教授2004年5月10日发表于《西部决策参考》（编者按：袁成达教授现任北京大学政府管理与产业发展研究院副院长，东资西进战略研究课题组首席研究员，袁成达教授不仅是一个经济学家，而且是一个颇有造诣的投资银行家。他从亲身实践的经验和社会调查中进行经济学的理论概括，又用创新的理论进行新的实践，历时二十年，在区域经济、新城开发、产业集群、园区经济、地方经济，企业发展、三农问题、文化与旅游地产等的产业发展规划、战略定位、商业计划与战略方案制定，新的商业模式的转型，尤其对产业发展与资本市场的对接运营、招商引资、多渠道融资、包括公司上市的运作

2、等先进理念与成功方法上发表了一系列独到的见解。总结出融资有道、投资有方的丰富经验。应邀在全国各地演讲，把先进的经济理念与投资理念传播给企业家与地方政府领导。早期提出了江浙经济实现梯度产业转移，实行产业结构调整与升级。提出江西经济浙江化，安徽经济江苏化战略。2004年初，袁教授又提出了“东资西进”的概念，8篇阐述“东资西进”的论文集中在中央党校出版社出版的《西部决策参考》上发表后，引起了东西部许多有识之士的关注，认为是科学发展观指导下，对西部大开发与中部崛起的推进有积极意义的理论成果。目前袁教授正至力于有关部委下达的课题的研究工作，还在“东资西进与中部崛起”的实践中，积极打造世界旅游目的地“永

3、乐大地---武当村”与“长生天池---孔明湖”的区域产业发展规划与实施的工作。）■东资西进，究其经济学意义而言，实际上是东部企业受资本逐利性驱使自主进行的投资区位决策■东资西进的企业在制定市场发展战略时，对西部市场状况，消费者的观念差异、心理差异、购物习惯等要有充分的、详细的调查了解。14东资西进的主体是企业，是一种企业行为。西进的东部企业，主要是生产性企业和商贸性企业。由于西进的直接动因、企业产品、企业规模、资金、技术、管理、人才等方面因素各不相同，对西部地区的资源、市场、交通、劳动力等基础条件的要求各不相同，因而进入方式、项目确定也不一样。对进入方式和投资项目的选择，目的无非是追求利润的

4、最大化或成本的最小化。因此，可以通过数量分析，对不同的进入方式和不同的项目进行利润、成本净收入及投资风险的估算和比较，从而做出能实现投资目标的选择和决策。在经济全球化和国内实施西部大开发战略、振兴东北老工业基地战略及加入WTO的背景下，在全面实现小康的目标和坚持全面、协调、可持续发展观的背景下，西部经济运行的方式和质量已提升到新的高度。因此，分析研究东资西进的方式和企业发展战略，对于东资西进出现更为理性、规模更大的局面是有重要的积极意义的。市场判断东资西进的利益所系商贸方式是西进企业的发展战略问题，实际上就是市场问题。市场是企业发展的基础。作为东资西进的方式，指用什么方式才能较好地开拓和占领

5、市场。东部企业以商贸方式西进的投资属于营销性投资。目前普遍采用的销售方式主要有间接网络方式、直接网络方式、销售三种。依托的载体有百货商店、专卖店、连锁店、超市、便利店、用户单位、个人推销组成的销售队伍等。14间接销售网络方式，指东部企业不直接同西部市场发生联系，而是通过东部流通中介如经销商、代理商、零售商等与西部地区进行商品交易，或通过西部的流通中介进行商晶交易。东部采取这种方式的企业通常是以生产为主要功能，且生产规模不大的小企业，其中又多为生产打火机、纽扣之类等小商品的小企业。从单个企业看交易规模并不大，但从总体看可以形成相当大的规模。而且，随着销售网络的完善和规模的扩大，一些流通中介积累

6、了足够的资本，选择了在西部投资自建商场、市场的项目，成为西进的商贸企业，并以此为依托进入西部城市化进程的各种投资领域。浙江工商部门的统计资料显示，目前，在西部经商的浙人已达18.6万人，兴建各类市场、商城、销售中心590多个，投资总额达38亿元，实现年交易额341亿元，而目．，一些规模大的商贸企业已开始投资房地产业、城市基础设施、交通公用设施等行业。直接销售网络，指东部企业在西部地区投资直接建立销售网络，与西部地区的消费者和生产企业直接进行商品交易。这是以商贸方式东资西进的主要方式，其营销性投资的项目主要是建设14直接营销网络，或兴建商城等营销载体，并转向多元化生产性投资：选择直接销售网络方

7、式西进的东部企业，主要是生产规模大、功能结构比较完善、资本雄厚的大企业。例如浙江杭州的娃哈哈集团。其营销队伍由集团自身的2000多人和在全国各地组建的各级经销商及零售终端形成的销售网络构成，随着企业的壮大，娃哈哈的投资逐步由营销性投资扩展到生产性投资。l994年在重庆市投资4000万元兼并涪陵——国有企业，成立娃哈哈涪陵公司；1997年在四川省投资8000万元，成立娃哈哈广元公司、1999年成立广发饮料公司；