快速消费品市场开发案例讨论

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1、市场开发案例讨论四川***股份有限公司工业品营销市场开发1非同行业案例2工业品营销市场开发工业品生产企业开发市场的方式多元化经营市场渗透市场转移产品开发市场开发方式工业品营销市场开发市场渗透工业品生产企业开发市场的方式将原有产品组合在原有市场进行销售，并期望获得更高的销量。如好富顿公司目前进行的营销活动，大部分属于这种类型，如抗燃液压液在冶金行业的营销，金属加工液、热处理介质在汽车摩托车行业的营销等。常用于该市场对原产品的吸纳还有较大潜力的情况。市场开发方式工业品营销市场开发产品开发工业品生产企业开发市场的方式投资开发新的产品，仍通过原有市场销售。如在好富顿公司

2、的摩托车生产厂的用户中，除了用好富顿的切削液、清洗剂、淬火油外，还用得上成型油、脱模剂等，则好富顿公司就可以利用与原有用户的良好合作关系，开发一些能满足汽车摩托车厂需要的成型油和脱模剂。市场开发方式工业品营销市场开发市场转移工业品生产企业开发市场的方式将原产品投入新的细分市场，如好富顿公司的清洗剂，原用于机械行业作工业清洗用，根据分析，还可用于汽车摩托车油箱成型加工后的试压防锈剂。市场开发方式工业品营销市场开发多元化经营工业品生产企业开发市场的方式将所开发的新产品推向新的市场。如好富顿公司开发的铜线、铝线拉丝油应用于电线电缆行业。市场开发方式工业品营销市场开发工

3、业品生产企业开发市场的程序e-MarketingE-CRMe-MarketplaceSCM机会分析制定控制体系确定行动方案确定目标工业品营销市场开发工业品生产企业开发市场的程序e-MarketingE-CRMe-MarketplaceSCM机会分析制定控制体系确定行动方案确定目标分析开发出的产品在市场上能达到相似性能相似成本的产品的数量及其市场占有率，各自的优势与劣势，各自的营销能力和技术实力，比较自己产品的市场机会和竞争能力、自己产品及相关资源的不足之处。工业品营销市场开发工业品生产企业开发市场的程序e-MarketingE-CRMe-MarketplaceS

4、CM机会分析制定控制体系确定行动方案确定目标a.财务目标：即是公司将要寻求的长期投资收益率、投资回收期、利润及须控制的应收账款和呆账等。b.市场营销目标：即将财务目标具体化，如该种产品每年的销售额和增长率、市场占有率、利润率等。工业品营销市场开发工业品生产企业开发市场的程序e-MarketingE-CRMe-MarketplaceSCM机会分析制定控制体系确定行动方案确定目标a.确定产品营销小组成员。b.选择营销区域。c.确定在营销行业和企业。d.确定营销活动的最佳时间。e.采取的行动方式，并对以上活动进行资金预箕以控制产品进入市场的成本。f.准备销售工具。工业

5、品营销市场开发工业品生产企业开发市场的程序e-MarketingE-CRMe-MarketplaceSCM机会分析制定控制体系确定行动方案确定目标监控和调整行动方案的执行情况、营销目标和财务目标的实现状况。工业品营销市场开发1非同行业案例2非同行业案例乳业产品市场开发非同行业案例2345案例背景市场开发特点市场现状市场开发方案市场竞争市场情况、开发历史及问题简介基于产品及行业的营销方式差异点基于营销构成因素的分析具体的市场开发策略开发策略实施中的竞争焦点1非同行业案例乳业产品市场开发案例要素简介主角企业：新疆省y乳业公司竞争市场：新疆省K市竞争对手：新疆省K市R

6、乳业公司和T乳业公司竞争产品：牛奶及制品案例背景1非同行业案例乳业产品市场开发市场情况简介K市场是新疆省第二大城市，拥有近百万人口，消费成熟、收入水平较高的市场，乳品消费潜力巨大，仅箱装奶每月的销售量在600吨约15万件左右。但是由于座拥该市场的两大乳品企业生产厂家R和T品牌占据天时、地利、人和的优势，产品品牌影响度较大，消费者认知度也较高等因素，很少有外来乳品品牌表现优秀，即使在全省品牌影响力十分巨大的M牌牛奶，也始终不能在K市场赢得先机。案例背景1作为新疆乳业后期之秀的Y企业过去曾经连续三次进军该市场但均都遭遇“滑铁卢”。然而，K市巨大的市场潜力的吸引和K市

7、场所处的战略地位，对y乳业的发展有着重大战略意义。开发K市场能使Y乳业的产品品牌在整个N区域能够有效提升、扩大整个企业的影响力，同时借助K市场的地理位置可以使Y乳业的N区域市场周边的连成一片，节省物流和销售费用，因此对于k市场的开发一直是y乳业上至总经理下至销售人员所关注的事。非同行业案例乳业产品市场开发开发情况简介案例背景1非同行业案例乳业产品市场开发既往问题简介人员配备不足：采取单兵作战的市场开发方式，市场开发无法成气候和规模。调研不足：忽视市场特性和市场的特殊性，对竞争对手在K市场的地位和影响力没有充分了解，是市场开发指导思想的失误。认识不足：对该市场的的

8、关注度不高，造成开发支持