《专业化销售循环》PPT课件

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1、专业化销售循环销售流程与成功原因1、发掘准保户2、安排约访3、约访4、收集客户资料5、设计解决方案1、信服业务员的专业知识2、业务员以满足准客户的需求为前提去接触他们3、业务员树立他的服务价值，并与客户建立关系4、业务员勤于确定关于准保户及其购买动机的真相5、业务员分析并把握客户的关键资料，找出基本需求，拿出解决方案销售流程与成功原因6、展示说明7、促成8、成交保单9、递交保单10、售后服务6、业务员针对需求及解决方法，并注重基本需求7、业务员提供客观的资讯，并联系保险利益与购买动机8、业务员完成责任，并随时与保户联络9、加强对保户的推销，并提醒他购买的理由10、业务员承诺保持联系，并建立一套

2、系统化的售后服务程序发掘准客户安排约访约访售后服务收集客户资料递交保单设计解决方案成交保单促成展示说明客户需求专业化销售循环循环的专业体现专业化的流程专业化的步骤专业化的经营STEP1STEP1发掘准保户发掘准客户要点提示发掘准客户系统的建立是取得业绩的前提，也是最难的环节准客户会因信服业务员的专业知识和专业行为而产生动机如何有效发掘准客户发掘准客户开始于寻找“正确”的名单利用有效的方法进行准客户开发建立详实的客户与准客户档案资料正确名单——有一半以上机会达成销售的名单由产品或人群决定最好的准客户是你能立即引起他们兴趣的人如何取得正确名单最容易接近的人是你的家人和朋友，因为你非常接近他们，并且

3、知道他们的需求。要毫不犹豫地去拜访这些人，因为人寿保险是一项有价值且必要的产品。缘故法比较容易接近的人是和你有生意来往的人。因为你知道他们的职业，和他们交谈过，并且可以大概估计出他们的收入及财产。缘故法如果你和那些认识你的人联络，他们至少会给你一个发言的机会。这些人包括你和你家人的朋友、相识之人、以及曾经与你共事的人。缘故法准客户范围你的家族你的朋友有生意往来的人认识你的人和对方有共同认识的人经人推荐的人客户推荐的人额外服务的人由宣传单获得的人其他名单上的人来自新闻报道的人陌生拜访的名单发掘准客户最难的是陌生拜访。但陌生拜访对于业务人员的心态建设与技巧提高具有良好的作用做陌生拜访，事前的调查与

4、正确方法的使用非常关键陌生拜访法随机拜访的良好效果（做保险与无形）市场调查法座谈会法群体开拓法……陌生拜访可采用的方法在任何可能的时间里，你会遇到你要推销和没准备要推销的人。不管这些人能否成为你的准客户，他们都没有理由不提供可能成为你准客户的人给你。转介绍法发掘准客户的最佳来源善用影响力中心向老客户索取转介绍名单转介绍法缔结保单的方式每10件保单中：1-4月5-8月9-12月159951转介绍个人发掘STEP2约访客户安排约访要点提示业务员以满足准客户的需求为前提去接触准客户，会使准客户产生继续接触甚至购买的动机。根据“正确”的客户名单安排约访的目的就在于获得一次确定的会面。二、如何有效地安排

5、约访事前准备与客户的初次接触安排约访的方式反对问题的处理事前准备充实的专业知识；透过社会活动的帮助；与区域的专业组织联络；透过各种教育计划继续自己的寿险教育；以人们会接受你的表达方式来表达自己。事前准备事前准备通常也与下列有关：仪表—让你看起来是最好的。能力—展现针对准客户的需求提供服务的能力。态度—正面和自信，由话语、说话方式、所说的主题、提供的实质服务来达成。与准客户的初次接触谈论特别适合客户个人需求的话题，让客户听你说明你要提供给他的服务，使准客户知道你可提供某些帮助。利用第三者的影响力，获得准客户的注意。一旦唤起准客户的兴趣，就应该要求一次确定的会面。可用积极的二择一法。如果你要做直接

6、展示说明，如：陌生拜访的电话，要注意一旦引起客户的兴趣，就不要延误，立即去安排拜访。安排约访的方式商品DM—销售的是拜访而不是计划—“散枪弹式”和“步枪式”—提起有价值的服务或引起兴趣—清晰而简捷—注意追踪安排约访的方式电话约访—引导准客户进入话题—引起兴趣或提供需求服务—获得准客户的承诺—避免离题—运用二择一法获得拜访机会安排约访的方式面对面交谈—引起准客户的兴趣—提供有价值的服务—工作承诺—运用第三者的影响—运用二择一的方法获得肯定的回答—订定下次拜访的时间反对问题的处理回答准客户的问题或拒绝，然后重复二择一法以确定会面日期。实际情况显示，许多准客户被要求第二次或第三次时，才会答应会面。当

7、客户想以谈论计划来替代会面时，应了解准客户兴趣所在，并指出坐下来讨论其兴趣的重要性。STEP3约访一、“约访“之要点提示业务员树立了其服务价值，并与准客户建立了关系，客户会因此产生购买动机。约访是推销拜访中收集客户资料的桥梁二、如何有效地约访用有条理的方法进行谈话—避免因忽视或耽搁而造成离题。引导客户对次要问题的“同意”，把准客户置于肯定的心情中。为了导入收集资料的会谈，应采用顺利引导此结果的约谈