职业营销人士胜任力的七种兵器

《职业营销人士胜任力的七种兵器》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、职业营销人士胜任力的“七种武器”张启峰营销培训师085版走进营销如何更加系统完善、直观感性的认知营销？慧眼识“鹰”认知自身与他人销售特质并有针对性的提升？自我改变如何能够“以变应变”的适应“唯变不变”的环境?迈入职场如何在工作开展中顺风、顺水、顺人情？今天课程收获是什么？１234今天课程收获什么?５６７８营销礼仪如何在客户面前树立职业化的光辉形象?目标设定与时间管理更好来为自己和下属设定并完成销售目标?有效沟通如何轻松自如的面对形形色色的客户群体？销售流程与技能有条不紊的开展营销工作并取得更好的业绩？繁简易趣道怎样把话讲好呢？教不在深在明讲不在理在懂话不在好在和１理念

2、篇走进营销生产观念产品观念推销观念营销观念社会观念市场营销管理的发展服务营销一、占领市场的法宝——“商机”（一）商机是最稀缺的资源（调料、小语种）（二）商机偏爱有所准备的企业（海龙）（三）商机与以下变化或转折密切相关市场需求变化（手机）产业转型（时代光华）技术变革（WINDOW）政策改变（网吧）二、市场营销的核心——“价值”（一）竞争的核心问题：“企业为顾客提供了什么样的价值？”创造“顾客让度价值”（二）顾客满意价值构成产品人员服务形象货币时间体力精力整体价值整体成本满意价值（一条裤子的故事）（国美电器启示）创造“顾客让度价值”（三）创新顾客价值曲线建筑美感大堂房间大小服

3、务水平房间设备床的质量卫生房间安静程度价格普通一星级普通二星级创新价值曲线三、市场营销管理的核心——需求定义：规划与实施理念、商品和劳务设计、定价、促销、分销，为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。实质：需求管理（负需求“拔牙”、无需求“矩阵”、潜伏需求“无害香烟”、下降需求、不规则需求“平均化”、充分需求“平衡”、过量需求“机票”）需求管理创造需求方法：设计生活方式（卡拉OK）把握全新机会（石英表）营造市场空间（吉列刀片、柯达胶卷）适应需求与创造需求（白兰地抢滩大上海的启示）四、销售的本质——“感觉”（一）销售的本质问题：“为顾客提供了什么样的感觉？”创造“客户

4、超值感觉”（二）客户超值感觉构成尊重赞美快乐惊喜认可礼貌轻松自然增值感觉基本感觉超值感觉（加与减的感受）基本感觉满意的感觉超值的感觉难忘的感觉“出租车的服务”（三）提升顾客感觉“请问洗手间在哪里”顾客不满意顾客不满意不再购买销量减少效益降低传播流言信誉下降品牌受挫企业进入恶性循环潜在客源流失顾客满意顾客满意经常购买忠实顾客销售提升效益增加传播产品优点产生新客源认可度提高成为品牌企业进入良性发展循环顾客满意CI~CS（从企业形象到顾客满意）CS营销战略切入点1、开发顾客满意的产品2、提供顾客满意的服务3、进行CS教育4、建立CS分析方法体系“七十年前的感悟”认知篇慧眼识“鹰

5、”２20:80定律你可以从外表的美来评论一朵花或一只蝴蝶,但不能这样来评论一个人!“唐太宗用人观”十步以内,必有芳草用來找尋主要的改善項目經銷制度產銷協調營銷組織客戶庫存???4招聘选拔、业绩目标、薪资标准、奖金制度、培训制度、考评制度我選的蘋果是哪一顆,為什麼?-柏拉圖分析你对以下的观点看法如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）1.优秀的销售人员走到那里都是很能干的2.优秀的销售人员基本上都是能说会道3.在销售中行业中过去的经验特别重要4.只要努力，每个员工都能做好任何事5.销售人员的发展和提高重在弥补弱点6.上级对每一个销售人员应该一视同仁7.优秀

6、业绩最重要的是要按照标准方法操作8.受教育程度决定了一个人的内在和外在气质9.销售人员热情和信心决定了销售的成功。10.良好的社会关系可以推断销售的成功可能你的得分是多少？A:在24分以下B:25分—30分C:31分--39分D:在40分以上传统的补救措施销售培训强化管理绩效考评1.培训的刺激作用企业的销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图2.管理的刺激作用某食品企业3个分公司不同管理模式的个人业绩差异3.考评的刺激作用某快速消费品企业在不同考评制度下的个人业绩差异人员技能改善不满意------再次招聘文化程度行业经验社会关系重复昨天的

7、故事……不知道天上那块云彩会有雨……超过80%的企业在使用共同的招聘标准1.有一定的工作经验2.30岁以下，大专以上的文凭3.积极主动能吃苦4.良好的形象和表达能力5.有一定的社会关系上述的数据和不同的管理方法只能说明一点：一定有一种看不见的因素在后面驱动业绩的变化客户最喜欢销售人员的前三个主要因素对3个不同行业的159名客户的问卷测试评分结果客户最讨厌销售人员的前三个主要因素对3个不同行业的159名客户的问卷测试评分结果建立陌生关系—自信力让别人说“是”—影响力发现和满足客户需求—理解力持续的愉悦服务—取悦力一贯化的自我执行