RFID行业目标客户定位及主要分类

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1、RFID行业客户定位及主要分类业务能力，方法绩效结果业绩问题：思考个人在公司的存在价值问题：你是否遇到了如下的工作误区客户困扰手上一堆客户，真正下单的和翻单的客户会很少询盘困扰每天处理很多的询盘但客户的回复率却一直很低谈判困扰每天很认真的报价和回复客户，但是始终无法接近成交成交困扰每每当要接近成交的时刻，却总是因价格等问题而流单课程互动：模拟场景：展会客户谈判课程目标深入探讨RFID行业外贸同普通消费类产品的的外贸行业区别了解华苑斯码特及行业定位了解目标大客户的类型系统集成商的特点及主要诉求及推广策略了解经销商的特点及主要推广策略了解卡厂的主要特点和推广策略了解客户

2、谈判成交的一些基本核心策略1234567普通消费类产品贸易商分销商零售商代理商（独家代理）RFID产品经销商（卡片，tag)系统集成商（IT，门锁商）工厂（卡厂，tag工厂）RFID行业外贸同普通消费类产品的的外贸行业区别RFID项目软件硬件项目实施中间环节软件设计及集成硬件咨询及设计采购实施系统集成商区域经销商，工厂了解华苑斯码特及行业定位华苑斯码特定位：专业的RFID产品应用设计及生产解决方案供应商系统集成商强大的方案执行能力和专业度专业经销商多元化的产品需求和强大的客户粘性卡厂专业化的产品需求和稳定的供应了解目标大客户的类型系统集成商的特点及主要诉求及推广策略

3、直接面对终端项目直接面对终端项目，需求可靠性高，执行力较强需求专业度较高需求专业度较高，大多需要产品定制，可推广搞利润率产品，避开系统咨询，主要关注产品设计需求不稳定，采购及谈判周期较长谈判周期较长，新项目起码在3-6个月，采购周期不稳定，必须从行业专业的系统集成商入手，首先判断专业度价格敏感度不强，竞争对手偏少系统集成商的价格敏感度不高，通常面对不超过2家的竞争对手，主要靠业务员的专业度取胜处于整个销售的中间环节处于整个销售的中间环节，首先需从网站，主营业务判断经销商的专业度，注意同贸易商的区别多元化的产品需求主要关注于产品，并且需求多元化，卡片，tag,labe

4、l,卡机均会涉猎，可成交的产品种类较多市场导向性强，客户粘性高经销商可通过新品，新的商业机会，利用其区位优势主动增加客户粘性，启发客户增加新型需求价格驱动为主，竞争对手较多利润空间较小，因此需求通常为标准化的产品，价格驱动，面对的竞争对手较多，可从有价格优势的产品入手。了解经销商的特点及主要推广策略专业度是所有RFID行业客户中最高客户专业度高，对于业务员的条件，谈判能力产品理解均很高，因此很难切入中料及tag类产品是主要需求导向针对卡厂来说，谈判策略为互补型策略，中料，和tag能够补充其产品线需求稳定，客户粘性强，是销售突破的终极目标专业卡厂的需求稳定，每个月均有

5、稳定的订单，非常强的客户粘性，是每个销售员必须突破的大客户类型找准最核心的需求点卡厂的需求点很多，无需全面切入，需找准最核心的需求点，质量，交期，服务，产品的独特性了解卡厂的主要特点和推广策略促进成交的基本策略和方法成交客户定位分析针对客户和询盘，首先无需急于回复，花10分钟时间分析客户的定位和客户成交执行力客户核心需求分析每个客户都有其核心需求，价格，产品和服务，必须精准回复，切中核心要害建立好感通过各种渠道掌握客户的信息，linkedin,skype,直接电话等等，同客户建立直接联系，所有的采购都只会从最信任的人手里完成购买行为。报价成交记住，报价永远是成交前的

6、最后一步，不要先于客户提出打样的请求。站在客户的角度帮助客户完成购买。专业助力成长，努力铸就成功RFID行业是未来10年，乃至20年最具成长性的朝阳产业之一，而且即将撬动第三次工业革命，我们幸运，我们正接近并触及此行业的精髓