小企业金融业务交流

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1、小企业金融业务交流二0一一年一月国内小企业发展情况一、小企业是国民经济的重要构成部分，数量占全社会企业总数的90%以上，产值占GDP的三分之一。全国小企业贷款余额仅占全部金融机构贷款余额的9%。二、中小企业提供了75%以上的就业岗位，是保持社会稳定的重要力量，同时大企业经营离不开小企业的配套支持。三、自去年以来，受国际经济危机影响，大批中小企业经营困难，利润下滑，导致融资更加困难。小企业融资环境小企业融资难是一个世界性话题“麦克米伦鸿沟”(macmillangap)英国：建立中小企业融资支持体系美国：小企业局提供融

2、资担保德国：政府借力担保银行加拿大：建设中小企业信用担保体系我国中小企业融资难问题更加突出小企业基本处于企业发展的初级阶段，普遍存在财务管理不规范、信息不透明、无有效担保，经营变数大、抗风险能力差等问题，企业成长伴随着高风险。小企业金融服务中心设立背景一、温家宝总理2010年政府工作报告中提出应采取更加有力措施扶持中小企业发展。二、中国银监会2008[82]号文件《关于银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见》。小企业金融服务专营机构是根据战略事业部模式建立、主要为小企业提供授信服务的专业化机构。各行设立专营机构可

3、自行命名，但必须含小企业字样（如小企业信贷中心）。此类机构可申请单独颁发金融许可证和营业执照。三、银行授信业务战略转型的需要。为什么要进行战略转型一、大企业、集团客户由向银行融资逐渐转为向资本市场直接融资。二、大型企业信贷集中风险突出，集团企业互保现象严重，容易引起连锁反应和系统性风险。三、我行的发展定位：以中小企业客户为主要客户群，使优质小企业客户成为新的利润增长点和市场竞争生存点。四、大客户竞争加剧，中小银行与股份制银行在利率、额度竞争战中不占优势。六项机制建设内容独立的成本利润核算机制1、中心单独建账，建立以

4、内部转移定价为基础的独立成本利润核算机制。2、总行综合业务系统改造，中心可以依托全行70多家经营网点为客户提供存款及结算服务。系统支持客户结算帐户查询及数据提取。高效的授信审批机制一、中心建立24小时授信决策平台，中心贷审会每天一会制度，确保项目决策效率。二、多层次审批流程，合理下放企业贷款审批权限，简化审批流程。高效的授信审批机制三、优化操作流程，多项授信环节同步进行。四、中心实行“三位一体”审批机制，即独立的尽职调查、独立的尽职审查、民主的集体评审。严格执行“双人四眼原则”，提高审批效率的同时也要控制小企业授信

5、风险。灵活的利率定价机制定价原则：遵循收益覆盖成本和风险的原则，实施差别化定价。小企业授信业务定价综合考虑因素：产业政策、信用评级、历史信用记录、资金归行、贷款担保方式、贷款形态及其他。（利率定价系统）其中：客户的现金归行情况将与贷款利率直接挂钩，采取积分制。利率执行区间：法定基准利率至上浮100%或更高。客户经理激励奖惩机制一、建立客户经理绩效考核体系，专项开发客户经理绩效考核系统，建立一套公开、透明、量化到个人的营销人员薪酬激励办法，收入将与业绩规模挂钩，上不封顶。客户经理个人收入可能超过总经理，充分挖掘个人营

6、销潜能。信贷风险指标则是绩效指标中“质”的硬指标，确保每一名客户经理在处理业务发展与控制风险的关系时谨慎平衡。出现风险贷款奖金预扣制度。（其他银行好的做法介绍——奖惩到位）二、个人营销与团队营销相结合。单兵作战向专业分工转变。尤其是具有集群效应的某一类市场或针对某一供应链围绕中心厂商进行的行业上下游、供应链上下端客户的营销和研究，需要销售团队的专业分工合作完成。需要有组织有规划有管理的进行营销前方案设计。客户经理激励奖惩机制团队作业可以在中心整体的规划指导下，以产业集群、产业区集群、产业链集群、特色行业、特定市场或

7、特定区域为重点开发目标，打造专业优势，实现精准营销。团队在对开发目标进行充分调研和论证后，可以针对其运营特点配套中心的特色产品，进行批量开发配置。优势：专业分工、客户资源规范化发展、大幅度提升业绩。明确的责任认定办法一、小企业金融服务中心专门制定资产责任认定管理办法。二、出现办法规定的情形时，中心将自行启动日常责任认定程序；外部监管部门及行内稽核部门在检查监督中发现有违规情形、出现相关机构、个人检举揭发、客户投诉等情形时，中心将启动责任认定程序。三、尽职免责。前提：授信人员勤勉尽职。四、认真处理好业务发展与控制风险

8、的关系。树立“事关信贷风险，就是事关职业前途”的风险意识。全面的违约信息通报机制我行信贷风险管理系统四期专门开发小企业管理系统，系统设置风险预警模块，可将小企业违约信息及关联企业信息及时登陆风险预警平台，建立黑名单。预警信息会通过管理系统传输给人民银行企业征信系统及个人征信系统。中心客户经理需随时注意收集和掌握各自业务区域内的恶意违约客户信息，并将信息及时向