PSS专业销售技巧

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1、ProfessionalSellingSkill专业销售技巧谢洪平课程概览一、销售的本质二、销售沟通风格三、谈恋爱学销售四、销售前期赢得信任五、探寻需求与销售呈现六、处理异议与有效成交一、销售的本质讨论：在销售工作中，你认为产品和客户关系，哪个更重要？□产品□客户关系在销售过程中，越早介绍产品越对成交有利。□是□否你认为哪些环节对销售工作最重要？□售前准备与拜访接近□探询需求□产品呈现、处理异议与有效成交□跟进维护当我刚刚向客户介绍我的产品，客户就询问价格，这时我应该立即告诉他价格。□是□否价格是决定销售难度的核心要素，价格高的产品销售难度大。□是□否

2、在销售拜访时，销售人员要说得多，听得多，还是问得多？□说得多□听得多□问得多客户为什么购买?购买行为模拟演练：你为什么不买？顾客购买四个要素销售的四种力量第一种力量:第二种力量:第三种力量:第四种力量:左脑右脑销售的先后顺序？介绍宣传？挖掘需求？建立互信？超越期望？_________销售人员的五个成功特质强烈的________________好胜心勤奋屡败屡战销售人员五种知识储备产品公司行业竞争产品社会常识销售人员四个核心沟通技能看听问说销售人员四个习惯永远保持_________时刻不要忘记_____永远衣着干净得体时刻不忘_________二、销售沟

3、通风格沟通的核心我们_______________并不重要，重要的是对方能_________________什么！“叫卖”、“推销”的行为是极其有害的！如何才能让对方认同和接受我们的观点？销售沟通中的“______”原理告知支配力强询问支配力弱控制情绪自制力强理性情绪化自制力弱感性活泼型(S)特点健谈孩子气具有幽默感说话手舞足蹈情绪和感情外露热情洋溢喜欢表现喜欢被赞扬以苦为乐容易沟通成为朋友情绪起伏较大思维跳跃，没有逻辑和条理性缺乏计划性，时间观念不强让我们和活泼型一起快乐讨人喜欢的性格滔滔不绝的故事大王晚会的灵魂，舞台上的高手能记住多姿多彩的花絮像长

4、不大的孩子容易交朋友完美型(M)特点深思熟虑，善于分析希望一切都是有秩序的，井井有条整洁计划、逻辑和条理性强出现问题，首先反思自己，追求完美，悲观感情和情绪不外露喜欢用图表和表格说明问题愿意为他人牺牲自己的意见善于发现问题注重细节对他人反应敏感有艺术细胞冷静不直接表达个人需求，情绪有起伏但是周期较长让我们和完美型一起统筹有深度、爱思考、善于分析严肃认真、目标明确喜欢清单、表格、数据和图表有秩序、在乎细节干净、整洁、节俭深深关心与同情寻找理想的伴侣力量型(C)特点不易气馁充满自信喜欢委派工作促使其他人行动运作一切非情绪化朋友很少不容有错总是正确的精力充足

5、及主动意志坚决、果断喜欢领导权让我们和力量型一起行动天生的领袖对改变的迫切需要坚强意志和决策能力目标主导、组织极佳通常是对的不大需要朋友和平型(P)特点性格低调容易相处平静、镇定仁慈、善良不喜欢表露情感不容易生气宽容善于调解问题平和没有异议避免冲突容易相处好聆听者有很多朋友同情和关心让我们和和平型一起轻松具备行政能力低调、随和、耐心冷静、镇定、缓和纷争容易相处是个好听众朋友多每种风格的销售人员的最大问题完美型(M)给人感觉太冷漠太理论化，死板较真，钻牛角尖，给自己压力大和平型(P)行动力差，缺乏紧迫感害怕给自己和别人施压工作缺乏指向性过分强调感情因素力

6、量型(C)强制推进销售进程，以自我为中心，对客户不关心说太多，听的少，给客户压迫感太强忍耐力不足，没有耐心活泼型(S)表达夸张，让人失去信任情绪起伏大，不能坚持大大咧咧，不注意细节不习惯倾听行动前考虑欠周全四种风格的销售人员改进方案完美型——快乐多赞美，多说，更加热情和友善关注理论的同时关注人际关系，更加生活化和平型——振奋按照事前正确的目标计划快速的行事，增加行动力让其他人督促自己前进力量型——缓和询问客户意见，多倾听多关注客户的生活，关注人际关系活泼型——统筹少说话，多关心客户的看法和意见坚持体贴注意细节面对力量型客户要☺职业化☺多恭维☺坦白直率、

7、直截了当☺避开产品的细节，论述要点☺强调产品帮助其达成目标☺让其自己作出决定☺准时☺多询问和引导至想要的结果不要拐弯抹角太个人化强调产品的机理谈抽象的看法告诉其如何如何浪费时间面对和平型客户要☺准备步骤明确的流程表☺告知怎么做☺鼓励促使作出决策☺生活化，以个人身份交往☺鼓励承担责任☺适当施加压力，帮助成交，告知应该怎么做☺利用从众心理，使用他人的例子说服成交不要过多的询问等待对方做决策过分施压过于专业化和商业化面对完美型客户要☺职业化，严谨正规，有礼貌☺尊重其知识和意见，多询问☺表达系统化和逻辑化☺留够足够时间让其做决定☺强调产品的原理和细节，让他自己

8、体会比较☺提供更多的产品相关的信息和细节☺理性诉求为主，注意逻辑性，而且资料齐全不要个人化期望