从根本找原因,获得客户资源

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1、从根本找原因，获得客户资源一、销售拜访的三要素    1、你的目标    2、为达到目标所准备的“故事”    3、拜访需要的工具    二、销售拜访的基本结构    寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进    （一）寻找客户    1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。    2、档案建设：    商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。    3、筛选客户：    （1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。   

2、 （二）、访前准备    A、客户分析P*^+Lg#{    客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录    如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识    B、设定拜访目标（SMART）    S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）    R－Realistic（现实的）T－Timebond（时间段）    C、拜访策略（5W1H）    D、资料准备及“Sellingstory”    E、着装及心理准备    销售准备    A、工作准备B、心理准备 

3、   熟悉公司情况做好全力以赴的准备    熟悉产品情况明确目标，做好计划    了解客户情况培养高度的进取心    了解市场情况培养坚韧不拔的意志    培养高度的自信心$H7J+T$    培养高度的纪律性    墨菲定律    如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方    蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕    明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？    医生、药师、商业、行政官员、零售药店    1、拜访医生的目的    （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系    （6）临床试验；（

4、7）售后服务    2、拜访医生的要素    （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的    3、拜访医院药房/零售药店老板的目的    （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种    4、拜访商业的目的%f$H7J+T$    （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务    （7）保持友谊；（8）协议    5、拜访零售药店营业员的目的    （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议    （5）培训产品知

5、识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放    （8）沟通感情，增进友谊    6、访问客户    （1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象    （4）善于掌握再次拜访的机会    （三）接触阶段    A、开场白    易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”    巧妙选择问候语很关键。"@)E+k/p    B、方式    开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式    接触阶段注意事项    A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情    

6、B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点    C、良好开端    和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间    D、可能面对的困难    冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。    （四）探询阶段    什么是探询（PROBING）    探查询问，向对方提出问题。    练习    1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？    2、每人列举3个不同形式的开场白？    3、每人列举3个不同类型的提问？"@)E+k/p    探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通    探询问题的种类    肯定型问题――限制

7、式提问（YES／NO）    （是不是，对不对，好不好，可否？）    公开型问题――开放式提问    （5W，2H）    疑问型问题――假设式提问    （您的意思是――，如果――）    开放式问句句型    （5W，2H）    WHO是谁HOWMANY多少    WHAT是什么HOWTO怎么样    WHERE什么地方    WHEN什么时候WHY什么原因    限制式问句句型假设式问句句型    是不是？您的意思是――？    对不对？如果――？"@)E+k/p    对不好？