申银万国期货电销

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1、销售人员培训电话营销刘宏明申银万国期货1课程内容关于销售销售人员应有的新思维关于电话营销电话营销业务技巧销售力........2何为销售力？企业公司没有销售力就没有竞争力销售力是企业生存的根本前期的基础推广，后期的维护及服务3何为销售？什么是销售？站在顾客的立场来说，就是：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。物有所值站在我们业务人员立场来说，就是：这是我的工作，我的价值，最直接的就是生活资本的来源。为什么要做销售？大家潜意思里都有不同的答案，很多不够专业的销售人员回答不出所以然

2、，但又有很多销售人员急于想知道答案。我想作为一个热爱挑战自我的人，销售工作是最直接的。对行动的实践者来说过程难，对等待者来说那只是一种向往。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放，过程比结果重要。销售，说大不大，说小不小。小到一针一线，大到集团营销。但本质都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，可能很长一段时间你一分钱也赚不到，但又可以让你积累人生的第一筒金，发家兴业。4何为销售？销售，是时间的积

3、累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉关系的积累。体现着自尊与自卑，骄傲与低微。绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。5身为业务人员的你看到了什么．．．．．．想到了什么．．．．．．学到了什么．．．．．．如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。而不是你的抱怨态度6客户要的是什么？赚钱赚更多的钱赚到花不完的钱？结局总是．．．事与愿

4、违7人们都在想些什么？希望自己能够活得平安健康希望能赚大钱，获得利益希望自己变得很重要，很有名希望自己能变得有权有势希望自己变得很有吸引力希望能成为有影响力的大人物希望能规避风险或减少损失8深入客户需求角色交换----同理心发问----信任----销售现状----需求----价值----服务少说（说重点）----多听（听完整）凡事感兴趣----将心比心9深入客户需求不要问客户能为你做什么？要问你能为客户做什么！当你遇到困难换个角度世界将大不同……10关于期货营销我们做为期货行业的一员，目标有很多：业

5、务精英，分析专家，操盘专家等但这些都需要经过最基本的过程：从业务开发中磨炼性格，从客户积累中学习经验。我们的信念：加入我一定要！我就一定能！11期货营销方式广告营销电话营销网络营销陌生拜访讲座会等等形式电话营销12何为电话营销？电话销售是一个说服的过程；是一个介绍的过程；是一个服务的过程；也说是一个让对方接受的过程，有的强调结果，有的强调态度，有的强调主动性，严格说是一个沟通的过程。电话营销作为近几年备受企业青睐的模式，是已经被市场证明了的有效的营销模式。但是其中的苦痛也只有我们打电话一线人员才知道。

6、13我们电话营销的初级问题直接挂掉----无机会，另找时间或者换人开场白后无机会，以先回避期货通过其他方式来引入目前还不需要，以后有可能，先联系不拒绝也不考虑的客户----发短信等加深印象遇到另外公司在做的----不能失去信心14电话营销成功的必然性我们要拒绝一件事情很简单，可以随便找一条理由，而如果你接受一件事情就要找到让自己信服的理由。所以电话营销成功率一般不高，不会超过3％，这是很正常的事情，不是因为我们水平不行。那是因为什么呢？◎没有了压力也就没有动力，没有动力也就发掘不出潜力◎每个人天生都有

7、基本的销售能力，只是你没有销售的动力15我们来分析顾客拒绝的真正理由。第一，本来就没有需求，当然万事没有绝对地。顾客态度明确拒绝你没有需求那你就没有必要强求了，因为还有很多其他的潜在顾客等着你，如果你把时间和经历都耗在这名顾客身上，那你失去的可能会更多。第二，有过不愉快体验经历。一朝被蛇咬，十年怕井绳，这是人们普遍的心理。客户对电话销售的反感导致对任何陌生电话都抵触那也情由可原。第三，需求不明确。在犹豫期，这时我们不能抓住对方的兴趣也枉然，也就流失了潜在客户。16我们来分析顾客拒绝的真正理由第四，当某

8、人向我们推销产品时，我们首先想到的就是拒绝，这是一个保险的回答。因为拒绝我们还可以回头，而一旦接受再拒绝就比较下不了台了，中国人都好面子。这就是习惯性拒绝。第五，偶然因素。即当客户心情不好时或者在忙，休息等。17搭起合谐沟通之桥除了以上的原因还有很多，那么如何才能提高电话营销的成功率呢？电话沟通是通过对方的语音、语气、语速、语言等来判断对方的心理活动。而面对面的交流，则更容易通过对方的神情、目光、肢体动作、语言、语气等来判断其心理活动。所以，能够一步到位