如何成为顶尖的业务高手(北海工行1)

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1、如何成为顶尖的业务高手讲师：沈茂盛老师遠健管理顾问有限公司现任：遠健企業管理顧問有限公司資深講师学历：台湾中兴大学合作经济系毕业、企管研究所经历：曾任中华海峡两岸资产交流促进会理事、华盛顿国际艺术中心总监、台北市春晖国际狮子会94年副会长、鸿羲室内设计工程有限公司总经理、美食乐餐饮有限公司总经理、东炜建设公司董事,台北县公务人员训练中心讲师，台湾省产物保险公会讲师，台北市警察广播电台FM104.9主持人……等职。专长：銷售技巧、營销管理、EQ情绪潜能训练、領導統御、溝通技巧、激勵要領、授权、商

2、業禮儀、目标绩效管理、讲师培训、人员資源戰略、秘书训练、拓展训练营……等人力资源管理课程，教授、演讲超过2000余场次以上，反应加倍受肯定。授课经验：旺旺集團、台湾IBM、四川省電信實業、步步高电子、TCL、美的空调、灿坤集團、维他奶、南山人寿、康师傅、宁波太平洋酒店、台湾花旗银行、福州中华映像管、成都地奧集團、日商三美电机、華碩电脑、广上科技、江苏森达鞋业、中山宝元鞋业、四川遂寧工行、四川移動通訊、可口可樂、上海樂購賣場、福州清禄鞋业、福州东南汽车、福清冠捷电子、源兴科技、旭基电子、華美捲煙、

3、厦门中国银行、厦门中国建行、厦门中保人寿、厦门中国联通、ABB电器、東風汽車、建發集團、吉事多卫浴、浙江大学、雪津啤酒、江苏国巨电子、昆山仁宝电子、安徽佳通轮胎、长富牛奶、伟易达等……等2000余家两岸知名企业。講　師　简　介沈宗達（懋盛）第一單元壹、前言贰、TOPSALES成功的金字塔.叁、積極心態開發潛在的力量莫讓消極的意念扯後腿贏的心理拼命叫你往前沖肆. 自我激勵一. 以自信心面對挑戰二. 憑專業知識不吹牛三. 充分訓練事半功倍四. 獨特賣點佔優勢五. 不斷改進占上風伍.基礎準備1、形象塑

4、造肢體風格穿著打扮禮儀2、基礎訓練伍.基礎準備公司産品知識客戶購買心理學推銷技巧業界狀況瞭解競爭者3、進階訓練以案例及角色扮演为重点，反复演练各种推销技巧伍.基礎準備4、推销区域了解区域内的行业状况了解区域内客户的使用状况了解区域内的竞争状况把握区域的潜力区域内市场饱合的程度区域内客户规模的大小及数量区域内竞争者的强弱区域内适合销售行业的多寡伍.基礎準備第二單元壹、尋找潛在客戶一、如何建立有效名單庫？★推薦---A.緣故法B.現有客戶C.全員推薦D.廣告回函★自選---A.掃蕩B.社團---公會

5、名冊C.電話簿,報章,雜誌D.問卷調查一、如何建立有效名單庫？壹、尋找潛在客戶二.調查准客戶的資料壹、尋找潛在客戶准客戶的姓名,職稱准客戶的個性,興趣,履歷經營的事業項目其他--專長,人脈,收入贰.接近---D.D.T法則一. 電話拜訪◆事在人爲◆將心比心◆有笑容,聲音就美◆讓對方覺得你是朋友二.直接拜訪-----天,季,前三.廣告信函----直接信函、傳真信函、電子郵件四、明确你的拜访目的贰.接近---D.D.T法則五、推销计划●记住─接触客户时间极大化●目标─除了销售数量和金额外尚须A.充分

6、了解你的销售区域B.订出区域或列管客户的拜访率C.维持一定准客户的数量D.维持现有客户的关系E.每月新拜访及再拜访的次数F.缔结的次数贰.接近---D.D.T法則分析型(A)表現：冷靜、聽你說數字、抓毛病預算、下次再談呈報、托、推、裝傻應付：直搗黃龍、多舉佐證多用FABE、多利用事實有利的第三者控制型(CP)表現：急躁、主見主宰、自以為是談論自己的過去與經驗應付：耐心從聆聽中找出機會點順其自然以退為進反應性獨斷性理智果斷詢問顾客的分类与应对方法依賴型(NC)表現：順從、和氣交差、怕事上級交代應付

7、：幫助客戶、多出主意表現專業、建立信用世故型(NP)表現：同情、熱心協助、玲瓏攀交情應付：請求協助、讚美對方給與好處、建立關係獨斷性果斷詢問情緒叁.開場白一. 稱呼對方職稱二. 自我介紹三. 感謝對方接見四. 寒喧五. 表達拜訪理由六. 讚美及詢問七. 打開准客戶的心扉八. 推銷商品前,先推銷自己肆、探討一.购买欲望的判断对产品的关心程度对购入的关心程度是否符合各项需求对产品是否信赖对销售公司是否有好印象二、事实调查肆、探討事前调查观察法直接询问三、整合肆、探討扩散聚焦诠释价值观伍.産品說明技巧

8、一、推销的演说技巧人性化人格化故事化具体化形象化二、技巧★F.A.B.E法則伍.産品說明技巧★"十","一","X"，"÷"手法陆.異議及反對意見的處理一.異議的種類★真實的異議★假的異議二.異議的基本原因⊙原因在客戶–A.拒絕改變B.情緒處於低潮C.沒有意顧D.無法滿足客戶的需要H.客戶抱有隱藏式異議陆.異議及反對意見的處理F.預算不足G.籍口,推託⊙原因在業務員本人—A.無法贏得客戶好感B.做了誇大不實的陳述C.事實調查不正確D.不當的溝通陆.異議及反對意見的處理二.異議的基本原因三.反對的