戴着“瞄准器”做电销——精准电话营销和电销话术设计

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1、《戴着“瞄准器”做电销——精准电话营销和电销话术设计与应用》【课程背景】在电话营销、电子商务日新月异的时代，电话营销持续卓然出众的致胜点在哪里？电销战略领先、精益管理固然重要，不过“道法术器”还应相结合，才能做好“战略解码”。显然：领先的电话营销“技能武备库”和“话术”打造不可或缺。作为电话营销管理者、电话营销代表，您是否不时为这样的问题所困惑：客户一听没兴趣，电话营销底气虚；随时可能被拒绝，电销技巧如何学；客户总是嫌太贵，不知如何去反馈；话务工作很勤劳，可是业绩并不好……本课程正据此而开发设计。培训是本人曾经有过多年的电销中高层管理经验，更重要的是近年来在给上百家企业电销培训过程中教

2、学相长的学习，将方法论与标杆企业精华荟萃呈现，带给您电销思维和行为的双重改变。【课程对象】电话营销经理、主管、电销代表、培训师、质检师及相关人员。【课程收益】课程从Web2.0时代电话营销新理念突破、电话营销“道法术器”相结合的精细精益分析、客户需求的多元分析及电话营销举措匹配、电话营销话术工具应用及演练等方面有机组合，推动电销管理者及电销工作从思维到行为的有效转化，有效缩短培训的“最后一公里”，助您及您的团队电销业绩卓然出众！课程紧密集结合电话营销实战的案例分享和“大家来找茬”的练习，注重实务导向，使培训的“心动”和“激动”能有效转化为“行动”。【课程提纲】第1讲.电话营销理念突破与

3、思考拓展1.1电销技巧诚需要，深度思考更重要l电销技巧提升之“蜘蛛式”“蚂蚁式”“蜜蜂式”l“电话营销”两个定义的深入解读l4P、4R理论的在电话营销中与时俱进的思考1.2客户服务VS服务营销l充分识别客户期望之中、意料之外的需求l电销过程中“峰终理论”的应用l解决方案式营销：梳理客户需求、唤醒客户需求1.1提升理念做电销——电销的深度与系统思考l士气比武器更重要l电销“用目标管理”VS“对目标管理”l电话营销“剩着为王”1.2营销与推销的差异与电销行动指南l出发点不同l目的不同l过程不同l手段不同第1讲.电话营销的问题隔离及“武备库”的打造2.1问题隔离、因素分析l个人销售业绩不好的

4、六大原因l团队电销业绩不佳的五大原因2.2成功开展电销业务的五个关键因素解析l目标客户细分l客户数据库l共享的CRMl专业的流程l高效的团队2.3电话营销“软故障”的案例及视角之一l知识态度技巧的平衡l“三点法”的应用l电销开场白的要素及话术设计2.4电话营销“软故障”的案例及视角之二l系统、流程、人l精细电销VS精益电销2.5电话营销“软故障”的案例及视角之三l“话术”中结合“话素”l销售话术，层次为先2.6电话营销“软故障”的案例及视角之四l“讲读”能力的培养l电销提问的三个层次l影响客户思维、与客户思维同步的话术要点l客户电话沟通中的多元心理预期第2讲.电话营销谋定而动的话术应用

5、及演练3.1分析客户需求，电话营销“按图索骥”l基本、信息、情感、精神需求l四层次话术设计案例演练3.2谋定而动的电话营销l电销准备的ABCDEFl八种常见销售异议情境归纳l苏格拉底法、卡耐基提问的话术设计案例及演练l案例演练3.1电销话术工具应用及演练l魅力倍增的“金句口头禅”lFABE话术设计案例及演练lSPIN话术设计案例及演练lRPPPA话术设计案例及演练lAIDA话术设计案例及演练l话术设计的“组合拳”应用案例及演练l