蓝蝶公司服装销售之场景应对及标准话术

《蓝蝶公司服装销售之场景应对及标准话术》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、突破卓越和谐重庆蓝蝶服饰有限公司蓝蝶公司服装销售之情景应对及标准话术一、迎宾、开场场景一：无目的型顾客。顾客随意性进店，从进入卖场后，随意性翻看衣服。应对：在做好迎宾前准备工作的前提下，导购面对顾客，目光注视，面带微笑，用亲切的声调以顾客能清晰听到的音量说：“你（们）好，欢迎光临俏！请随意看哈”。然后接近顾客，根据店铺空间和店内人流密度接近顾客致顾客的1.5米到3米（社交空间）这个距离，让顾客眼睛余光可以看见你（切忌站到顾客的正背面）。等顾客随意观察大约30秒后，如果顾客还是没有表现出兴趣（关注，寻机的几个方面），这

2、时慢步接近到顾客1米的距离，主动询问顾客：导购问：你好，美女，今天是想选上装还是下装？顾客回答：上装。导购问：哦，那是想选外套还是内搭？顾客回答：外套。导购问：哦，美女，这边是我们的外套，今天刚到了几个新款，一般你是喜欢短款还是长款的？顾客回答：短款。导购说：哦，美女，这两款是我们才到的新款，看，正好适合你。（这时根据顾客风格（不能准确判断就推两款畅销款）尽可能选两件服装拿到手上（不方便拿的，用手指定或翻动），展示给顾客看。注意观察顾客的反应，可以进一步询问顾客）导购问：美女，更喜欢哪种感觉的？顾客回答:其中一导购说

3、：美女，你真是有眼光，这款衣服…（说出适合顾客的几个主要卖点）非常适合你（边介绍边将衣服取下来，解开扣子，用手指引试衣间方向）导购说：来，试衣间（镜子）在这边，先穿上感觉试一下嘛。以上环节，如果顾客表示都不喜欢导购刚才选的两款，这时不要放弃，导购说：没关系，美女，你是想选羽绒的还是棉衣嘛？如果是选择其中之一，按前面话术进行；如果都不是，则用同样的方式问顾客类似的问题；如果顾客说：我再随便看看。导购回答：没关系，美女，你随意选嘛，这边有我们的新款，有喜欢的可以上身试起看。然后退后一小步，与顾客保持在1.5米左右的距离，

4、观察顾客的举动或者立即接待其它顾客并随时留意此顾客的举动，发现顾客从新对某件商品表示兴趣后，再度接近。向前一小步接近顾客1米左右距离，进入赞扬——展示——引导试穿的流程。场景二：目的型顾客。顾客有目的性的进店。顾客有可能是因为我们的模特穿的版或者是某件正挂陈列，被吸引进店，进店后直奔某件衣服或者某个区，导购应第一时间使用标准迎宾语，然后接近顾客1.5米左右，用赞美式、新款式、促销式等方式开场，开场完后，前进一小步，致1米左右，直接取下顾客感兴趣的款式，进入赞扬——展示——引导试穿流程；如果顾客是明确到了一个区，表示对

5、本区主体系列感兴趣，直接询问：你是喜欢短款还是长款等类似的问题。如果顾客对她第一次感兴趣的衣服不是真正的喜欢，或者其它原因不愿意试穿，则进入开始前面的问话流程。场景一、二的目的都是将顾客引导到试穿环节，其中应对技巧需要结合实际状况，灵活处理。原则是主动出击，热情热心，专业引导。以下话术需要反复练习熟练运用：1：你好，美女，今天是想选上装还是下装（裙子或者裤子）？2：你好，美女，今天是想选外套还是内搭（短裙还是长裙）？3：你是想要长款还是短款？4：你是想要羽绒服还棉衣？5：平时你是喜欢红色还是黑色？（根据顾客穿着，以及

6、你想推荐给顾客的款式的颜色构成灵活提问）6：这两件中你是喜欢这件还是这件？二、试穿顾客去试穿衣服时，我们需要引导顾客致镜子前或试衣间，协助顾客换装，从试穿后，导购可接近顾客致40公分左右距离（私人空间，拉近距离），注意不要过于33—突破卓越和谐重庆蓝蝶服饰有限公司靠近，在顾客试衣时，要想到可以有什么和这款衣服比较配的，如果是内搭，则在换衣前，将你推荐的衣服拿出来给顾客，建议顾客配起感觉整体效果，如果是外套可以在顾客换衣后再取过来让顾客搭配看效果。顾客换好衣服，注意整理好后，再引导顾客观察镜子，让顾客看到最好的一面。赞

7、美顾客穿上这件衣服后的变化，介绍体现顾客优点的卖点，顾客如果开始询问质量，面料等问题，表示对款式比较满意，如果询问洗涤方法、价格、售后等问题，表示有购买意愿了。顾客如果表示不喜欢，一定询问顾客不满意的原因，并准确确认顾客不满意的原因。寻找可以满足顾客要求的其它款式推荐给顾客。试穿过程是顾客决定是否购买的最重要最关键的环节，顾客的抗拒点一般都比较多，这时一定要冷静、沉着应对，运用专业知识和标准话术，解答顾客的各种问题，解除顾客的各种抗拒，向成交环节推进。以下话术需要反复练习熟练运用：1、顾客问：这个会不会起球？导购答：

8、美女，这件衣服含70%（或者其它比例）羊毛，含毛的面料在经常摩擦的地方，都容易发生起球现象。我们这款衣服在生产时专门增加了3%的防起球纤维（或者含糊的说经过了特殊处理），将起球现象降到了最低。你放心嘛，如果有轻微起球，你随时穿过来我们有专门的去球工具，终身免费为你提供服务。2、顾客问：会不会掉色？导购答：美女放心，我们的衣服都是经过专业的固色处