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时间:2019-06-13
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1、客户主动打电话要回扣,却因为我的拒绝而跟我签单了!正常来说,跟客户谈回扣一直是令业务员头痛的事情:因为不熟的客户,根本就不会跟你谈回扣,因为他不会拿自己的饭碗让一个还不能完全信任的人去掌握!另外有些人很讨厌业务员跟他谈回扣,他会觉得谈回扣是侮辱了他的人格。在东莞,外商投资的非常多,有些香港人会把你给他的回扣上缴公司,然后断绝跟你的生意关系。有些台湾人,要么不要,要的话就是狮子大开口!(说的是部分人啊。个人观点,仅供参考,希望港台同胞不要介意)总之,回扣这个问题,真的是要懂的心理战术才能掌握的好! 这是发生在我身上的真实
2、事件:说出来真的难以置信!客户主动跟我谈回扣,因为我的拒绝而跟我签单了! 我是在东莞做弱电工程的,主要范围是:监控报警/一卡通这类,经营范围见我个性签名。我们的客户群都是东莞1000人以上的大型企业,因为这些企业资金雄厚,收款容易,后续合作多等。欢迎各位加我资源共享!我去年刚进这个行业就开始注意到XX电子厂,港资企业,这个公司在东莞来说应该可以算得上电子行业的前十名!在东莞有好几家工厂。通过千辛万苦,把其公司的负责安防的人,总务经理,行政经理,资讯总监,副总等相关人士都找出来了,但刚开始见面只见过负责安防的保安队长。之
3、前,一直都没有项目可以合作的,因为他们工厂在东莞开了十几年了,一直都有固定的供应商!况且听说服务还不错,所以没打算要换供应商。但是我并没有因此而放弃!到处打听到竞争对手原来是XX公司,XX公司的业务员王XX跟客户的总务经理谭总是老乡等。 直到今年4月份,终于让我知道一个重要的消息:总务经理换人了!意味着重要的决策人易主了!新来的总务经理姓李,我们都叫他李总,香港人。由于我的多次诚恳的约见,李总答应了跟我见面,第一次见面,我把公司资料都准备好,仔细的跟李总介绍我们公司的情况以及相对竞争对手的优势,并且针对其工厂现有的弱电
4、设备作出一点点的建议。没想到李总对弱电还是个行家,在技术上我很多的东西都没他懂的多,于是我虚心的向他请教,那次见面跟他聊的很愉快。 6月份的一天,我突然接到一个电话:“喂,您好!请问有什么可以帮您?”“喂,是侯明辉侯先生吗?”“您好,我是,叫我小侯就行了,请问您是?”“小侯,我是XX公司的李生,明天你有空吗?如果有空的话麻烦你过来我们公司一下”就这样,我按约第二天到其公司,得知:原来他们准备要把原有的监控做一次大的整改,并且要做监控电视墙!(相信朋友们都看过<机器侠>吧,他房间里面的墙上很多的屏就是叫电视墙)初步估计要
5、100万左右!哦!耶!机会终于来了! 从客户那里回来,我都是处于冷静状态,我把他们公司每一个相关负责人都仔细的研究一遍,包括竞争对手的那个业务员以及其公司的优劣势。我让设计部按照我的思维去设计,价格由我来定。因为我知道里面具体要些什么东西,而且竞争对手一般的会用什么品牌,我都有留意到,我就防着他会报备客户!所以我就提前报备了。我知道竞争对手肯定会花钱去打点一些人,那样的话,在价格上面就没什么优势了!从我对李总的了解,我认为这个人不会要回扣,所以我在报价的时候也根本就没预留回扣那一部分钱。果然,谈判好几天,最后只剩下我们
6、跟那家竞争对手2家,砍价后,他们的报价是110万,我们的报价108万。当然这个价格的利润还是可以的,但是竞争对手只报110万有点让我意外,因为主要设备我报备了客户,他的拿货价最少要比我高5万块!而且他还要打点那么多人,应该花了不少钱啊!那么只有一个原因:要么就是想偷工减料,要么就是更换产品。我没在客户面前说过任何竞争对手的坏话,相反的,我经常会说他们之前的供应商很专业!但是我不管他出什么招,我心里的想法就是一定要赢!在客户说要决定的前一天晚上八点,李总打电话来了:“小侯,是我”“哦,李总,这么晚了还没下班?”因为他是用固话打
7、给我的,所以我这么问他。“是啊,最近比较忙,对了,明天那个单就可以决定了,会在你们两家定一家,你有什么想法吗?”我一边听一边迅速思考:李总这个时候打我电话,到底是什么意思啊?“我相信李总以及贵司各位领导的判断能力!不管选择谁,我都希望以后都是好朋友”其实我也想到了他可能是要谈回扣的事情,但是我就故意不说,因为我觉得有点蹊跷。“明天那个单,我可以做决定的,你们两家价格都差不多,实力以及技术也不相上下,真的让我很为难啊,其实我个人是比较看好你们这家,你看下是否需要我帮忙,然后你也该意思意思一下?”李总见我故意装不懂,就干脆把话挑
8、明了!这时候我脑子以超声波的速度迅速转了好几十圈!看了看来电显示,不是李总办公室的电话!我的谨慎了!“李总,因为我们这是第一次合作,我报价都报的很实在了,而且所设计的产品都是名牌产品,这些您比我还懂的多,市场价格都非常透明,相信您比我更清楚。这个价格真的是没水分了!如果您选择了我们,我可以
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