销售客户沟通-重点知识总结

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1、《销售客户沟通》知识点第一章沟通过程包括的七个要素是什么？P3什么是爱达模式（AIDA）即理想的沟通模式?p4有效销售沟通的功能有哪些？P5掌握四种类型沟通的特征P8并比较哪种沟通方式更有优势？——自信式p11怎样成为自信的最佳沟通者？p12应付8种不同客户的妙招各是什么P15-19客户一般有哪些顾虑，怎样消除顾虑P20-21第二章销售人员的沟通要遵循哪几个原则？p28销售沟通的障碍有哪些P29提高销售能力的途径有哪些P29-30为什么要避免单向沟通及避免单向沟通的的方法？p32单向沟通过程中的3F技巧指什么？P34如何同客户双向沟通？P37双向沟通时，用客户听得懂的语言与之交谈，应注意哪4

2、个方面，P37双向沟通时，如何对待客户的抱怨，有5点，P38-39良好沟通应具备哪些内容？P41不同类型人际风格的特征及沟通技巧P45第三章销售过程中，哪些问题至关重要？P55销售过程中，怎样提问？P55-56（4种技巧即主导式提问，征询式提问，暗示式提问，限定式提问的内涵并举例）提问是应注意的问题有4点P56-57及注意的提问技巧P62客户需求的分类？潜在需求和明确需求p60哪些问话方式可发现客户需求P61如开发式问题的特点，封闭式问题特点,或两种方式结合起来，参考教材适当举例）发掘客户需求时，应注意哪些方面P63如何开发及确认客户需求P65第四章怎样培养良好的倾听技巧P73倾听障碍有哪些

3、P73倾听技巧有哪些P75为什么要做一个优秀的倾听者P76优秀倾听者的倾听步骤有哪些P77同理倾听得内涵及要素P78-79如何理解环境障碍P80如何专注的倾听P81如何积极的倾听P84如何反应性倾听P85第五章调查问卷的价值和制作原则P92问卷中自由式问题的优缺点？p94问卷中封闭式问题的优缺点p94合同写作的特点P100合同写作的要点P100问卷制作的逻辑步骤中，自由式问题的缺点是什么日常商务沟通信函有哪些种类？p107商务信函正文有那三部分构成及注意事项p108第六章客户来源有哪些P117什么是客户P123如何给客户定位（或者准客户要具备哪三个条件）？p124探寻客户前做哪些必要准备P1

4、24不同类型客户的跟进措施P126不同客户探寻方式有怎样的差异P128(P137)如何寻找大客户P132第七章什么是商务谈判P141商务谈判进行所具备的基本条件P141(5点)商务谈判的要素P143商务谈判的基本原则P146其中遵守规则原则，应做到哪三个方面P147遵守商务谈判原则，应注意的事项P148第八章谈判之前的准备有哪些P154(7点)商务谈判前期策略有哪些P161商务谈判中期策略有哪些P161-162商务谈判后期策略有哪些P163第一次谈判，如何营造良好气氛P165第一次谈判，有哪些注意事项P165成功的谈判者需要哪些特质P168商务谈判中，有哪些讨价还价方式P170谈判即将结束是

5、应怎样议价P175结局有哪三种形式P177第九章为什么重视谈判的开场P183谈判开场白应怎样说P184谈判开始是有哪些摸底策略P186两种报价方式P189价格谈判中有哪些谈判技巧P190商谈中让步应遵守哪些黄金守则P194讨价还价的具体让步方式P194谈判时，如何进行有效的进攻兼防守P198发“通牒”应注意的语言技巧有3点P2024种常见的入题法P186-187第十章如何消除谈判者间的情感隔离（或者说如何运用隔离谈判法）P210原则谈判的要点有哪两点P212原则谈判中要点一，排除人为干扰必须做到哪9点P212原则谈判中要点二，确立标准，应具备哪三个内容P214怎样做到利益焦点谈判，有2点P2

6、12把重点放在利益上有6点内容P216关于某求共同利益，要牢记3点P216为谈判所涉及问题的解决提出多种选择包括4点P216-217柔道谈判法的定义，杠杆原理，P219柔道谈判法有哪些具体应用P219-221第11章商务谈判的技巧：问的技巧有5点，答的技巧有7点，拒绝的技巧有6点，叙述的技巧有3点P227,怎样提高自己的倾听技巧P231(12点)谈判之时，如何交谈(即交谈技巧)P234谈判桌上，如何轻松说服对手（即说服技巧）P237哪些肢体语言会给对方造成误解P240如何读懂谈判对手的肢体语言P241第12章僵局产生的原因有5点，P250僵局的分类有2点P251僵局谈判的形式：不可行谈判有3

7、种情况；陷阱谈判有7种情形P252-253打破谈判僵局和冲突的具体技巧有哪些P258如何理解调解P259调解的优势有4点P259-260调解人必须具备三个素质：客观，公正，中立P260调解程序P260如何理解仲裁P260-261，僵局的表现形式1.第一次谈判时要注意的事项有哪些？谈判之前需作哪些准备？2.什么是“横向铺开”的报价方式？3.销售过程中，有哪些提高销售能力的途径？p304.要用客户尽可能明白的话与