房地产行销理念及技巧

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1、行销理念及技巧主讲人：胡秋虹兵无常水无常2010年4月15日1一、以满足市场需求为目标的4P理论美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略.他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。产品（product)价格（price)渠道（place)促销（promotion)2010年4月15日2二、以追求顾客满意为目标的4C理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向.它

2、强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通消费者(Consumer)成本(Cost)便利(Convenience)沟通(Communication)2010年4月15日3三、以建立顾客忠诚为目标的4R理论21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，

3、以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场关联(Relativity)反应(Reaction)关系(Relation)回报(Retribution)2010年4月15日4成交真谛（1）客户选择与你成交房屋，是因为他喜欢你（2）“发掘”客户需求“满足”客户需求“超越”客户需求（3）做销售就是做关系---先做朋友再做生意（4）我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交2010年4月15日5五字真经快、准、狠、贴、恳2010年4月15日6接待阶段（1）建立信任（2）了解需求（3）作好铺垫2010年4月15日7如何建立信任让客

4、户喜欢你与众不同自信职业衣着声音对公司自信对自己自信对销售的房屋自信2010年4月15日8专家法什么是专家？针对买家：。。。在这个社区，我就是专家针对卖家：。。。最快的速度，最高的价格真专家（老手）伪专家（新手）说出来“我是专家”2010年4月15日9如何了解需求客户需求的参考因素：购房目的家庭结构从事行业，工作地点计划首付月供状况业余爱好看房经历现居住地2010年4月15日10空城计空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象二：手中无货对象三：打击业主2010年4月15日11看房：精心

5、策划做好导演自己事先看过确认事项看房机会的掌握看房口诀：白天不看，晚上看雨天不看，晴天看上午不看，下午看早晚不看，中间看老婆不看，老公看2010年4月15日12倾听法客户不喜欢的业务员常犯的毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问2010年4月15日13打预防针报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针2010年4月15日14我们最喜欢哪种业务员６－１２个月的，因为你们的爆发力无穷刚刚出生的新员这样类型的销售人员感觉自己业绩已经差不多了2010年4月15日15别人的错误不得罪客户，用真实案例引起客户思考别人的错误：（1）当面讨

6、价还价（2）跳单（3）不及时决定（4）流露对物业的好、恶（5）对同行说出意向物业（6）要同行帮忙谈价2010年4月15日16送佛送到西防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化—吃饭、取钱等2010年4月15日17谈判阶段谈判的过程就是相互妥协的过程谈判的要领：中间立场、不卑不亢、足智多谋、掌握局面2010年4月15日18谈判形象面带微笑，自然自信目光停留于“三角地带”适当赞美---真诚，具体，恰当坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙2010年4月15日

7、19你们认为有市场价？2010年4月15日20大侠法大侠除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱PK经纪人除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强2010年4月15日21中间路线语言与态度不偏向买卖双方任何一方（感觉）38万---40万---39万，只谈差距部分的数额佣金折扣方面2010年4月15日22反间计为什么要用反间计？市场价掌握在我们手中有计划介入，有计划撤退引导正确市场感觉2010年4月15日23赛马法赛马照相的故事不能把他说服就把他说糊涂车轮战法2010年4月15日24签约阶段每个来谈判的客户，都是想成交的客户2010年4月15日

8、25签约阶段每个谈判的客户，都是想成交的客户签约第29计---苏格拉底法则6YES---7YES罗列所有成交条件事先准备好起草完的合约正确的发问签字确认2010年4月15日26用事实说话客户量时间剪报：原件、复印件成交案例2010年4月15日27打麻将的启示必胜的信念屡败屡战及时总结关注竞争对手小糊保本大糊盈利针对不同情况设定不同