营销中常用的十八种理论

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1、营销中常用的十八种理论1.二八法则 意大利经济学家帕累托提。出生活中普遍存在“二八定律”。商家80％的销售额来自20％的商品，80％的业务收入是由20％的客户创造的；在销售公司里，20％的推销员带回80％的新生意，等等；“二八现象”竟如“黄金分割”一样普遍。国际上有一种公认的企业法则，叫“马特莱法则”，又称“二八法则”。其基本内容如下：i.“二八管理法则”。企业主要抓好20％的骨干力量的管理，再以20％的少数带动80％的多数员工，以提高企业效率。ii.“二八决策法则”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。iii.“二

2、八融资法则”。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。iv.“二八营销法则”。经营者要抓住20％的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。总之，“二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。2.CIS理论系统其英文全称是CorporationIdentitySystem。中文译为“企业识别系统”。CIS理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认

3、可度。 CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mindidentity简称mi);2 企业行为识别(behavioridentity,简称bi);3 企业视觉识别(visualidentity, 简称vi). 形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。3.USP理论罗瑟·瑞夫斯（RosserReeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ UniqueSellingProposition ），

4、简称USP理论。 USP理论包括三个方面：i.每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益；ii.这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；iii.这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。 1954年，瑞夫斯为M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”广告创意是USP理论典范之作。4.SWOT分析法 SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT四个英文字母分别

5、代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。 从整体上看，SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，

6、得出一系列公司未来发展的可选择对策。5.5W2H法(1)Why：为何—-为什么要如此做？(2)What：何事—-做什么？准备什么？ (3)Where：何处—-在何处着手进行最好？ (4)When：何时—-什么时候开始？什么时候完成？(5)Who：何人—-谁去做？(6)How：如何—-如何做？ (7)Howmuch：何价—-成本如何？达到怎样的效果？包含了品牌从战略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER）直至战术（HOW）的完整运作系统，在加上另一个H—-HOWMUCH（多少）即品牌预算，实际就是一个完整的品牌运作全案！做任何工作都

7、应该从5W2H来思考，?有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。1.马太效应 美国科学史研究者罗伯特·莫顿(RobertK.Merton)归纳“马太效应”为：任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。 此术语后为经济学界所借用，反映贫者愈贫，富者愈富，强者恒强，弱者恒弱，或者说，赢家通吃…..竞争将更加残酷。2.马斯洛需求理论马斯洛提出需要的5个层次如下： 1．生理需要，是个人生存的基本需要。如吃、喝、住处。2．安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如

8、不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。3．社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此