管理模式和风险控制-包商行

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1、小企业贷款管理模式和风险控制——包商银行实践探讨赵梦琴包商银行小企业金融部二○○九年九月一、“包商模式”的形成——偶然与必然对微小、小企业融资问题的研讨和推动：2005年4月的微小贷款国际研讨会——世界银行、国内外金融界重拳出击，提出：强化并提升金融机构为小客户服务的能力，实现商业可持续发展2005年7月之后银监会相继出台《银行开展小企业贷款业务指导意见》、《银行开展小企业授信工作指导意见》、尽职指引、风险分类等一系列指导性文件，对小企业融资问题进行深入探讨和实质性推动2008年下半年至今，世界经济、金融危机，党中央、国务院、银监会出台一系列措施、办法助力中小企业渡过难关

2、。一、“包商模式”的形成——偶然与必然时间表：□2005年8月，重塑市场定位，提出“市民是基本客户，中小企业是核心客户”，将战略重点转移到服务小企业上来2005年11月与国家开发银行、世界银行正式开展合作2005年12月--2007年5月德国IPC公司顾问专家全程技术指导、咨询、培训2006年先后成立微小企业信贷部、小企业业务中心2008年4月原小企业中心并入微小企业信贷部2009年1月，微小企业信贷部改组为“小企业金融部”一、“包商模式”的形成——偶然与必然成绩单：截至2009年8月31日：新模式下累计发放微、小企业贷款30980笔，累放金额75.58亿元，余额31.1

3、8亿元；贷款利率定价12%-18%，净利润率达到6—10%;在按月还款模式下，贷款不良率控制在0.7%以内；培养专职信贷人员470人，分布在包括总部所在地包头在内的九家分（支）行（其中省外有宁波、深圳分行）；全行日放款能力达到100笔，单月放款能力达到近2000笔、6亿元；2008年实现净利润1.2亿元，2009年至今实现净利润1.5亿元一、“包商模式”的形成——偶然与必然小结：首批基于商业可持续原则实践微、小企业信贷的国内金融机构首批完整引入国际先进经验并具备了微、小企业信贷独立运行体系的国内金融机构二、专营机构---事业部模式要素构成：1、有独立的产品线和特定的市场（

4、曾被正规金融机构排斥在外的微、小型企业、个体工商户）2、具备了专业的贷款分析技术和定价技术3、有较完善可行的流程制度及风险控制体系4、培养了一批专业化、职业化的管理人员及信贷员队伍5、建立了独立分析盈利能力的模型和机制二、专营机构---事业部模式6、有独立封闭运行的绩效考核和评价体系7、具备了独立自主的专业化培训能力8、形成了大规模发放微小企业贷款的能力9、形成了独特的信贷文化10、建立了较为合理的内部组织架构和责权体系二、专营机构与“六项机制”风险定价机制独立核算机制考核激励机制高效审批机制人员培训机制违约信息通报三、专营机构——内控模式运行架构：►以产品线为轴心形成了

5、“总部五大中心→分行区域经理→支行主管、培训师→前、后台信贷员”的纵向管理与封闭运行体系。►招聘、培训、放款“三大机器”同步高效运转。三、专营机构——审批机制审批决策：独立的审贷委员会和风险管理委员会岗位职责和渐进授权—决策、分析和操作权限授权等级矩阵决策体系一票否决制三、专营机构——审批机制贷款数额最长贷款期限至24个月正常贷款改变贷款条件展期、风险贷款改变贷款条件减免罚息利息、开始法律行动、核销建议单独进行贷款分析权限至10万元（含）CDBCAABA*A*A*I至50万元(含)BCBBAABA*A*A*Ⅱ50万元以上至100万元（含）AA或ABBAAAABA*A*A*

6、Ⅲ100万元以上至300万元（含）AABAABAABA*A*A*Ⅳ300万元以上至500万元A*A*A*A*A*A*A*A*A*Ⅴ批量业务项目审批A*A*A*三、专营机构——定价机制风险定价（10—18%）直接成本6%（资金、人力、管理和营销支出）商业风险2%（风险准备及违约概率）净利润空间3%-10%（平均在6%以上）市场价格水平（同业、民间融资）具备不同风险条件的客户执行分档利率三、专营机构——激励机制正向激励：信贷人员绩效考核机制（强调放款能力：放款笔数占50%以上、余额、客户维护数量、质量）道德风险与容忍度客户履约行为的激励四、市场营销服务理念：创造市场、创造客户

7、、主动营销以主动深入市场营销为主，辅之以系统的品牌宣传。同客户建立“伙伴式”的平等关系客户成长计划与产品创新四、市场营销——找到你的客户注重还款意愿、还款能力的特点应该适用于所有正常经营的客户天下没有卖不出去的东西，只有定价不对的东西选择性的、分阶段的获取客户，准确的定位目标客户群引入“现金流”文化，建立适应微、小企业客户生存和发展环境的，单个客户信用风险识别、评价和处置机制。四、市场营销——营销方案设计适合自己的营销方案营销过程中，要不断了解市场的供给需求，做到知己知彼确定自己的目标客户群体，有多少个小企业、个体户、市场，客