软件营销电话技巧

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1、软件电话营销技巧与实例郑州鑫财软件有限公司张文辉电话营销的特性电话营销的目标设定电话营销的事前规划工作电话营销基本训练异议处理利用销售工具与营销记录电话营销的特性电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起潜在客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销靠声音传递信息销售员只能靠“听觉”去“看到”潜在客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，潜在客户在电话中也无法看到销售员的肢体语言、面部表情，潜在客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通

2、话过程。在极短的时间内使客户感兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让潜在客户在20~30秒内感到有兴趣，潜在客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是销售员说1/3的时间，而让潜在客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。电话营销是感性的而非理性营销电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。王先生，选择我们鑫财软件之后，你会感觉我们优质的服务，您的管理会更顺手（感性诉求），而我们的价格与

3、性能比是同类软件中最合理的（理性诉求）。电话营销的目标设定电话营销的目标设定一位专业的销售员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多销售员员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。电话营销的目标设定主要目标次要目标电话营销的

4、目标设定常见的软件销售主要目标有下列几种：·确认潜在客户是否真正的潜在客户·确认潜在客户订下约访演示时间·确认潜在客户何时作最后试用决定·确定试用客户正式购买时间·让正式用户客户同意接受升级、服务。电话营销的目标设定常见的软件销售次要目标有下列几种：·将鑫财信息介绍给潜在客户·取得潜在客户的相关资料·订下未来再和潜在客户联络的时间·引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意软件演示、或看我们为他的做的解决方案电话营销的事前规划工作电话营销的事前规划工作从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中

5、有四件重要准备工作：1、了解真正客户可能购买的动机2、整理一份完整的报价、方案书3、研究潜在行业客户/相关老客户的基本资料4、其他准备事项（财务知识、行业知识、行业背景）。电话营销的事前规划工作（一）了解潜在客户购买动机每一个潜在客户购买的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类：一种动机是希望加强管理增加利润。另一种动机希望加强管理提高效率与控制能力。每一个潜在客户在购买前，一定会想“购买对我有什么好处？”因此客户要的是“利润”而不是鑫财软件本身的功能。另外，必须区别潜在客户的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分

6、。销售员对潜在客户介绍服务时，主要是强调满足客户管理的必要性，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果。电话营销的事前规划工作（二）整理一份完整的软件销售资料（8件宝）软件公司介绍软件样本软件价格及功能比较表软件Demo光盘软件行业解决方案软件客户列表软件实施方案与时间表软件销售与服务合同电话营销的事前规划工作（三）事先研究潜在客户/老客户的基本资料在打电话给潜在客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，销售员才能确定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测潜在客户的喜好了！电话营销的事前规划工作（一）其他准备事项

7、财务知识、行业知识、行业背景1、在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让潜在客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。2在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。电话营销基本训练电话营销基本训练开场白接通关键人物KeyMan有效询问重新整理客户之回答推销服务的功能及利益点电话营销基本训练