如何实施有效促销

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1、如何实施有效促销　一、规划在先1、促销的价值：就在于销量和“促销综合价值”。而能够让促销产生这种综合价值的关键因素，就在于是否给每一次的促销设计了多元化的利益形式。2、促销方案的可行性：有这么一个故事，耗子家族召开一次对付猫的头脑风暴会。经过冥思苦想，提出了一个给老猫脖子系叮当方案，当他们为“妙计”欢呼雀跃时，其中一只老鼠提出：谁去给猫套上叮当？这一寓言说明：无论多好的创意，假如缺乏可行性，就是徒劳。因此，设计促销方案的原则是：执行第一，创意第二！3、促销方案要素：为获得更加优秀业绩，灵活多样的促销不可少——大节特做!小节大做！没节造节！促销方案要素：促销主题=促销理由和借

2、口活动内容：吸引力促销时间：很多人不注意这个要点，致使效果不佳，且无时效的搞，造成活动结束后借个无法回弹。　二、与商场或客户协商谈判　　谈判本身就是一个技术性很强的工作。对于供应商来说，与比自己强势的大卖场采购谈判，就像是与强壮自己数倍的高手过招，讲究的是一个“巧”字。如何让自己“以四两拨千斤”？这里面可有着大学问！以下几个问题是供应商在谈判前一定要事先搞清楚的：　　1、找谁谈？——找对人　　许多供应商在促销谈判前，连谈判对象都没搞清楚，就匆忙上马。由于找错了谈判对象，给谈判带来了的阻力和损失。不同的活动，可能需要找不同的人，到底是找采购还是找门店，这个是要事先搞清楚的。不

3、同的卖场可能有不同的内部管理要求和权限划分，找错了人，不光办不了事，还得罪人，一定要小心为好。所以，在促销谈判前，供应商首先得要“找对人”。　　2、怎么谈?——做对事　　谈判要讲究策略和方法。谈判原则——让对方知道这个促销是有价值的，且促销资源是有限的。你之所以选择在这个卖场做活动，是因为彼此关系好，是给他的特殊关照。利用活动资源的稀缺性来吸引采购。从心理学角度分析，人们对一类事物价值的认定，不光是看自己是否需要，更要看该事物是否属于稀缺资源。即便是自己不怎么需要的东西，只要它具备了一定的稀缺性，人们也会想方设法将它弄到手。　　此外，还应尽量避免自己给对方留下以下印象；该促

4、销资源多得是，家家都有份儿=该促销没什么价值；　　是供应商强行“塞”给卖场的=该促销不是什么好事儿；　　你是来“求”我的=准备好挨卖场的“刀子”。　三、细节决定成败（执行力是促销效果的保证）　　任何一个大型促销方案的成功，都取决于方案的有力执行。离开了强有力的执行，策划只不过是“纸上谈兵”。所以，执行力是促销效果的重中之重，要把每个细节的落实到位。1、深入沟通是活动效果的基本保障。许多经销商在开展促销活动时，未与终端执行人员充分沟通，应提前召集相关人员深入沟通探讨，领会活动方案的精髓及促销活动的重要性，充分了解活动的主题、时间、促销主打品、人员分工等实施细则，保证促销方案能

5、够得到充分地贯彻执行。防止在个别一线人员在执行过程中，充当东郭先生，滥竽充数、衍敷了事。2、促销现场分工：①、卖货：谁负责卖货？卖哪几个产品？对产品是否了解——提前培训要“唱票”：向配货人员大声说：“**产品男/女、颜色、尺码”（目的是营造热卖气氛，利用消费者从众的心理，刺激其他顾客购买）推荐次序：从价值高的→价值低的②、配货：客流大时要腾出负责卖货的人的嘴及手，让她尽可能多的做推销，选派专人负责给他拿取货品，货品要分类码放，快缺货时一目了然，提前下补货单。要“唱票”：配货人员大声说：“**产品男/女、颜色、尺码谁的？”（目的是营造热卖气氛，利用消费者从众的心理，刺激其他顾

6、客购买）③、收银：专人负责收银，提前开票、备足零钱、备验钞机④、送货：接到负责配货的人吓得补货单，要迅速配送货⑤、宣传：专人负责在卖场附近散发宣传折页及赠品。因要拦截路人，该人要讨喜有亲和力，拦截话术：例“阿姨，今天小护士公司做活动，这是公司发的赠品，您过去看看吧，不买也没关系，给我们捧捧人气”　。通常人们白拿了别人东西对于“凑个人气”的小小请求会乐意配合，人气高→客流量高→销售量高发挥赠品魅力：发放的时机：目的是聚集人气。所以要在客流少时发放。发放赠品的人员密切关注活动现场的流量，当顾客过多导购应接不暇，店内留不住客人时，要停止发放赠品只发放宣传折页（赠品是我们宝贵得资源

7、，须有效利用，否则诱饵被鱼吃了，但鱼儿却游走了）。1、气氛营造：70%以上的购买行为都是在卖场临时决定的。所以优化购物环境营造售卖气氛不仅可吸引更多的顾客，还可以刺激顾客购买，是提升人气的有效途径。气氛营造越热烈越好=招人，吸引眼球气氛营造与平时差别越大越好=可促成立即成交，并降低促销结束后价格无法回弹的弊端。①、道具：相关道具的制做，及进场时间安排是否到位？有无专业美工到现场安装？道具的使用是否正常？促销花车/棚、条幅、海报、手牌（价格牌）、X展架、价签、卖点牌、导购促销服、货量、气球、赠品、宣传折页、耳麦或做一