房地产的游戏与规则

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1、房地产的游戏与规则□作者：陈劲松   日期：2003-2-25    规则缘何如此重要？简单地说来参加游戏的人都希望在游戏中成为胜者，那么首先就要清楚胜负的规则和参与游戏的其它人是否也是遵守同一规则。当他得知胜负的规则相当复杂，而其它人未必遵守这套规则也可以取胜时，他又何必来玩。父爱情结与规则的规则    中国商业游戏规则的一大特色是“父爱情结”。借用来形容房地产业中政府制定规则时的一种特征——“苛求、弹性、变通”。    一般而言，望子成龙的父亲总是为儿子定下一个远大的目标和严格的规定。比如在我们的房地产业，各地都有“不交清地价款，总投资不达到1/3~1/2不准预售”的条例；

2、但同时儿子必竟是父亲的心头肉，当儿子实在没有办法时，父亲就一定会替儿子想办法，比如当开发商交不出地价，不卖楼只能烂尾时，我们的条例就增加了“可以分期分批上交地价和分期预售”这样的弹性条款；就像父亲往往为了脸上有光，掏腰包也要让成绩不好的儿子上大学一样。在房地产业，政府为了出政绩，大量的征地预先划给发展商搞面子工程的何其多也。    “父爱情结”是计划体制的残余，事实上大家已经愈来愈意识到在这种情结下培养的孩子根本就不成气候。事实上这都不是孩子本身的问题，也不是我们制定的规则不好，是我们后面的规则，或者说是制定规则的规则有问题。    规则自身完善并不难，难在规则的背后尚有一系列

3、文化和素质因素——比如诚信、守约、法例钢性。这些看上去容易，实质上是我们最缺乏的东西，是最值得关注的。相比如何“施计谋”、“定策略”和“钻空子”而言，我们的企业少一点聪明，多一点诚实可能更加可取。房地产的甲方与乙方     如果问一句，你想把房子卖给谁？或者，你想从谁那里卖房子？然后分别把答案整理一下，我们大致可以列出下面的一张表：    仔细对比一下，我们不难发现买卖双方都想占点对方便宜的，因此他们的理想绝对是不一样的。事实上如果不是我们房地产目前的预售楼花制度带来的资讯严重不平衡，和房地产本身的资讯复杂到非专业人员讲不清楚，消费者也不必要买一件东西非要仔细研究一下是谁在卖。

4、问题的核心，在于消费者面对的是一份期货合同，而且这个货物我们不能从表面上直观了解，而且这份期货合同因政府规定的内容太过简单和粗糙，不知道交货之后会有什么问题。怎么办？消费者当然要找一个可靠的卖主做生意。    对开发商而言，我们知道，提高资金利润率几乎唯一办法就是要预售楼花，为了卖好，开发商必须要做承诺和展示。问题在于展示的价值和货物的价格在合约规定的交货期之前，而从签约到履约有一段不短的时间，而这段时间会使得买家发生对展示价值和货物价格的认知变化，也就是说买方不认帐了。所以特别希望买方是一个信守合同且不挑剔的人。比如开发商都怕碰到一个指着楼书上写的“绿草如茵”的人说花园的草不

5、够绿，也不够茵，然后逼着开发商退房的消费者。    既然买卖双方都害怕的是期货合同履约问题，可见他们心里有个交易的底线，如果问他们对合约方起码的要求是什么？相信将是惊人的一致：诚实、守约，兑现承诺！    因为买方在暗处，卖方在明处，想找到理想的买家谈何容易，为了节省这个交易成本，干脆把自己装扮一下，成为消费者心中的理想卖家，让买家找吧。干起这"王婆"的勾当也确实有竞争的逼迫，却也是不得已而为之。问题不在于是否"自卖自夸"，而在开发商不是在卖瓜，而是在卖楼，况且是期楼，这样所有的夸张就成为了“合约”的一部分（政府已出台有关政策），一切悲剧由此产生。    买卖双方发生一系列矛盾

6、和冲突，我们可以肯定这一定不会发生在买卖行为（签合约）之前，而一定是在买卖行为（交货）之后。如果把房地产的“买”与“卖”拆细，我们可以分为以下三部曲：    寻找交易对象→谈判签约→合约履行    首先发生的是“寻找交易对象”，这对房地产来讲简直就是“生与死”的第一步，因此“费用”上是绝不含糊的，比如广告、售楼处、样板房和媒体的炒作。吹喇叭，敲大鼓的唯一目的是要人来，最好来的人都是买楼的人，因此神圣自己就非常必要。这欢天喜地的鼎盛人气，为第二步的谈判签约节省了很多的“讨价还价”成本，以致于在签定合约这个最重要的步骤中，买方只得遵循卖方预先设定的程序，面对着规定好的价格表、付款方

7、式，乃至政府制定的标准合同文本，几乎就是无可奈何地就范。    但是，必须要说的是，全世界的楼宇买卖合约没有我们这么“薄”的；全世界的“乙方”都不会自动相信甲方会照顾他们，除非有中介律师见证。而在有特色的中国，我们的“乙方”之所以满不在乎，是因为他们相信政府，而且相信“运动”和“闹事”！    显然在谈判签约过程中节省的交易费用，为合约履行时的冲突打下了伏笔。按理说，甲乙方的冲突对于商业行为而言是常态（这也是为什么美国、香港律师满地的原因）。关键是，一旦发生冲突，双方可以按照正常的、规定的、