职业汽车销售技巧(免费版)

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1、第5章职业汽车销售技巧-(上)“汽车销售实务”课件“汽车销售实务”课件<<隐藏窗体顶端窗体底端ACCOUNTMANAGEMENT干第5章职业汽车销售技巧章MARKETING魏仁干2006.01第二版·北京2007.03第三版·十堰SKILL简捷的文字一案例:宝马是怎样卖出去的案例宝马是怎样卖出去的?宝马是怎样卖出去的定具有意味深长的光辉，令人神迷。ACCOUNTMANAGEMENT干海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。（当年左宗棠被派戍守新疆,途中路过林则徐新疆途中路过林则徐(已经被免职的家,林则已经被免职)的家林则已经被免职的家徐送左宗棠一副对联以示勉励）A

2、CCOUNTMANAGEMENT干场景1:宝马西直门店ACCOUNTMANAGEMENT干一个阳光明媚的下午，一个阳光明媚的下午，在北京宝马汽车授权的经销商的车行来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，内，来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办BMW325i领先型46.10万元公桌前与销售人员商谈着，还有的在台前仔细阅读着一份车款、公桌前与销售人员商谈着，还有的在台前仔细阅读着一份车款、BMW325i时尚型42.38万元车型、新特色等的介绍手册。此时，车型、新特色等的介绍手册。此时，两位男士和一位女士走进了BMW320i领先型36.95万元车行。

3、车行。BMW320i时尚型33.98万元共销售出?张力在宝马车行工作两个多月，销售业绩一般——共销售出共销售出3张力在宝马车行工作两个多月，销售业绩一般部宝马3系汽车作为一名刚从大学毕业、系汽车。部宝马系汽车。作为一名刚从大学毕业、社会工作经验不多的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进车行的这两男一他开始了基本的判断。女，他开始了基本的判断。?两位男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。其中一个手两位男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。里拿着一款时尚手机，另外一位夹着一个考究的小皮包，里拿着一款时尚手机，另外一位夹着一个考

4、究的小皮包，看上去很有气质。从距离上看，很有气质。从距离上看，这位女士同夹皮包的男士似乎关系不一张力初步判断，这是一个不错的潜在客户，般。张力初步判断，这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在了最新款的白色宝马汽车的前面。他走了过去。在了最新款的白色宝马汽车的前面。他走了过去。??ACCOUNTMANAGEMENT干场景2:宝马西直门店介绍汽车??????张力：各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？张力：“各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？”拿手机的男士：对啊，这款是新到的吧？！？！”拿手机的男士：“对啊，这款是新到的吧？！”张力：是的，最近都走得不错，新上市

5、的宝马3系张力：“是的，最近都走得不错，新上市的宝马系，都是德国原装的。”三个人一边看车，一边听张力的介绍。三个人一边看车，一边听张力的介绍。拿着手机的那位男士打断了仍然滔滔不绝的张力：好好，谢谢，拿着手机的那位男士打断了仍然滔滔不绝的张力：“好好，谢谢，我们就是简单地看看。先这样，我们改日再来。们就是简单地看看。先这样，我们改日再来。”张力：要不，我给你们安排一次试驾，张力：“要不，我给你们安排一次试驾，体验一下运动型宝马的真正驾乘感受。张知道，客户通常会有这种要离开的反应，但是，驾乘感受。”张知道，客户通常会有这种要离开的反应，但是，在销售培训时，讲师强调过不

6、要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。点努力。仍然是拿手机的那位男士说：不用了，谢谢，我们改日再来。仍然是拿手机的那位男士说：“不用了，谢谢，我们改日再来。”张无言，只好看着这三个看上去非常好的潜在客户走出了展厅...张无言，只好看着这三个看上去非常好的潜在客户走出了展厅...??ACCOUNTMANAGEMENT干问题1:?在车行，这样的情景太正常了，这样离开的客户也太多了。张力犯了什么错误吗？ACCOUNTMANAGEMENT干答案1?我们不妨看看这三个客户离开车行以后的对话。ACCOUN

7、TMANAGEMENT干场景3:离开西直门店?拿手机的男士叫李小东，另外一个男士叫陈良，那个女士叫吴倩，女士是陈良的妻子，李小东是陈良的秘书，陈良是一家私人公司的老总。他们走出车行后的对话如下：李小东：“陈总，您看今天？”陈良：“车是不错，但我不怎么懂，还是你看吧。”吴倩：“小李，那个销售叫什么？”李小东：“哦，他没有说自己叫什么。”吴倩：“反正，我什么都没听懂，陈总的意思是，还是由你定。”李小东：“要不这样吧，不远还有一个车行，咱们去那里看看如何？”??????ACCOUNTMANAGEMENT干问题2:?谁是决策人?ACCOUNTMANAGEMENT干答案:?

8、虽然陈总授