经销商必看 不赚钱为何

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1、经销商必看不赚钱为何？经销商赚不到钱的死穴　很多经销商都会说，市场低迷，销量提升困难、经销商出货慢、促销活动投入太大、操作太累、叛逃的也多，经营多个品牌。营销人员流失严重，不好管理，招不到商，绩效差，营销费用高，要支持，要广告，要提高待遇。这样的境遇着实让总监、老板们头痛不已。顽疾都不是一天而得，出现这样的局面也是过去积累弊病所致。    企业只关注利润，不关注创造利润的渠道质量、数量及维护，怎么能持续盈利和增长呢？企业就像一艘航母，其装备决定了战斗力，装备越先进，战斗力越强，反之，则弱。因此，经销商就像装备在企业上的武器，经销商上的

2、质量就决定了企业终端战斗力，营销力。经销商、业务团队不是刀枪剑戟，战时出库，战罢入库，马放南山。需要进行维护升级，提升期作战能力，就像部队的特种兵一样，普通的战士经过训练都能成为兵王。    然在现实的经营中，企业只顾盈利，而忽略了这个环节。很多企业靠“哄”、“钓”“骗”来管理经销商，这样管理是无法可持续的。虽然，企业的决策层也不想这样，迫于生计也只能顺势而为。笔者与江苏某企业合作三年，北京某企业合作二年，通过培训会的方式与终端一线经销商沟通，提升战斗力，让企业业绩迅速提升。江苏的企业老总感慨的说：“如果投30万做电视广告，不会创造出

3、3万台得销量，可是与金言老师合作，投资30万做培训会议营销就能实现，这种方式是直接到终端，不会大炮打蚊子”。在与全国二十余个省，两万多名经销商沟通中，笔者总结出提升经销商的战斗力，需要点开其不赚钱的十大死穴。    一、“无产阶级”式商不赚钱    为什么经销商赚不到钱，因为他没有钱可以投入。很多代理商实力弱，企业在建设初期，为了迅速拓展网络，忽视了质量，只求数量，导致一大批无专卖店，无雄厚资金，无网络，无销售团队，无拓展能力的无产阶级代理商加入了队伍。这些人中很多进10台、20台货就成了县级总代理，自己销售，自己安装，根本无法迅速提

4、升销量，拓展乡镇网络，大多处于维持房租、生活的状态。因此，无法抵御上游品牌的攻击，在竞品大炮的攻击下，很容易改旗易帜，最后还把赚不到钱的原因，归罪与厂家品牌弱，无支持。    由此可见，企业如果选错商，后面的销量增长，就无从谈起。就像拳击比赛一样，选手不是一个级别，双方悬殊太大，不用比就已经输了。这也是为什么很多企业只有经销商数量，没有销量的症结所在。    二、“糖公鸡”式商不赚钱    如果是铁公鸡吝啬的级别是“一毛不拔”，那么糖公鸡则比铁公鸡级别高，不但不掉毛，走路还能像双面胶粘着东西走。很多企业都遭遇了这样的经销商，在合作的过

5、程中，不考虑自己带承担什么责任，该怎么拓展市场，投入多少资源。而是考虑如何让厂家支持，广告、促销、人员、价格最低、店面装修、运费等凡是牵扯费用的都指望厂家出。厂家支持点就干一点，不支持就不干。对下面的分销商也是如此，厂家免费给的，折半给或不给分销，从不从自己腰包里面掏钱支持分销先发展。这样的经销商类似靠天吃饭，看人下菜，没有全局意识。不投入也就算了，让别人种树自己摘果实，那个厂家愿意做这样的生意。奉劝那些“等”政策，“靠”厂家，“要”支持经销商赶紧调整思路。否则，厂家都会躲着你走，最后沾光、沾光，越沾越光。    三、“二人转”式商不

6、赚钱    “起早贪黑紧忙活，上有父母下有儿”一首歌曲这么唱着，说的是夫妻两人过日子，很不容易。其实，这也是太阳能经销商的真实写照。很多经销商都是夫妻店，不是老婆围着老公转，就是老公围着老婆转，也被誉为是太阳能圈里的“二人转”模式。老公负责安装，老婆负责销售、仓库、会计、后勤供给。早期这个模式费用低，宜管理，工作效率高。适合投入小，市场启动期的经营。市场是一直在变化的，一直在发展的，以前成功的模式，随着市场的变化也会变的不成功。    自从太阳能进入农村市场后，这种二人转模式就暴露出弊端。下乡需要开发很多乡镇代理，老公就不能去安装了，

7、需要开发网络，带领分销做活动。代理商从自己销售变为带领分销商一起销售。角色和经营定位的转变，就要求夫妻店转型，建网络、建促销队、建安装队、建专卖店、实行标准化管理。如果还是那种经营模式肯定是坐以待毙。市场份额会越来越少，赚钱基本靠想了。    四、“周扒皮”式商不赚钱    上学时学过《半夜鸡叫》地主周扒皮，为了让长工多起早干活，半夜起来学鸡叫。而在渠道销售中也同样存在这样的问题。    行业多是厂家——省总代——地级——县——乡，四级销售渠道，渠道越长，物流成本，销售成本越高，加价情况越严重，终端销售价格也就越高。厂家尽可能缩短渠道

8、环节，用最短的渠道将产品送到用户手里，减少加价环节，以求提升终端竞争力及市场份额。企业的出发点是对，也对渠道商进行让利，可很多企业得到却是事宜愿违。原因在哪里呢？原因就是厂家让利后，中间流通商加价，加价的理由是开发市场费