食品销售渠道

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1、食品企业在整合销售网络时，应按以下四个步骤循序而进：　　　　一：找出目前食品销售渠道的问题　　　　1食品业界使用的销售渠道。首先要了解业界所用的销售渠道情况，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：（1）业界所使用的销售渠道方式，如业界使用直营式，或重点地区直营其他地区经销，或独家代理，或选择性分销，或使用特殊的销售渠道等。　　　　（2）评估地区的覆盖率，即评估业界在各地区的市场覆盖率。　　　　（3）评估客户的实力，如各个销售点的人员数量及素质、地点、是否专卖、客户对企业的忠诚度等。　　　　2与本企业所使用的销售渠道的差异比较。对于主要竞争对手，企

2、业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界中所处的地位。　　　　3目前销售渠道中存在的问题：　　　　（1）企业与经销商间的冲突。如厂家抱怨批发商销售的品牌太多没有重点推销本企业的产品、没有及时反馈市场信息等；而经销商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。　　　　（2）经销商与经销商之间的冲突。如互相争夺客户、低价倾销、跨区销售等。　　　　（3）要选择多少经销商。企业选择销售渠道的策略有四种：密集分销、选择性分销、独家代理、多重销售渠道，每种销售渠道都有它的特点，也都可能产生问题，所以企业必须了解目前存在的问题是什么。　　　　二：明确销售

3、渠道的目标　　　　1提高渗透率——如将现有的经销店由120家扩充为280家。　　　　2开辟新的销售渠道——食品企业开发出新的产品，或利用新的市场机会，开发新的销售渠道。　　　　3确定各销售渠道的销货比率组合——食品企业可依据各种销售渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等，设定销货比率组合目标，如：百货公司25％，超级市场40％，量贩店15％，特殊销售渠道20％。　　　　4提高经销店的销售周转率——这是食品企业提高经营效率的重要目标。　　　　5确定物流成本服务质量目标——财务人员往往强调低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽视客户满足度，也是

4、市场营销所不能接受的，因此设定物流成本及服务质量目标也是销售渠道的一项重要目标，例如配送的速度是食品营销成功的重要因素，为了满足各户迅速配送的要求，增加运输费用也是必要的。　　　　6确定食品企业及经销商保有存货的目标。　　　　7确定不同销售渠道的投资报酬目标。　　　　8确定流通信息化的建立目标。　　　　三：提出创造性的解决问题策略　　　　解决食品销售渠道问题的第一步是企业应随时知道自己的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?何时会购买?为什么会购买?对客户了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解决目前的困扰及开创新的机会，以实现销售渠道的目标

5、。食品销售渠道中的问题及应对策略如下：1经销商对企业产品销售不重视。针对这一问题可采取：提供销售奖励办法；协助经销商开展促销活动；对经销商进行销售知识培训，如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。　　　　2食品销售渠道间的利益冲突。这是在所难免的，企业不能视而不见，必须通过有效的管理与控制手段，解决销售渠道间的冲突，否则，这种冲突会毁掉市常3向前整合/向后整合策略。向前整合策略是指食品企业设立与本企业有关的销售点，全权掌握下游的销售渠道，如双汇集团准备在全国建立1000家双汇产品专卖店，五粮液集团在全国设置的五粮液

6、专卖店等；向后整合策略指厂家或经销商设立自己的物流中心、配送中心，提高整体的营运效率及能力。　　　　4竞争对策。竞争对手开辟了哪些新的渠道，实施了哪些新的食品销售策略，企业必须根据竞争对手的情况提出应对之策。　　　　5食品销售渠道信息化。销售渠道的一个重要功能就是信息功能，企业要通过销售渠道不断地收集和反馈市场信息。　　　　6开发新的食品销售渠道。这使企业能更接近特殊的细分市场客户，把握新的市场机会，拥有新的竞争优势，从而提高企业的市场占有率。　　　　四：费用预估及评估。　　　　不同的食品销售渠道会产生不同的费用，而销售费用往往影响着企业的获

7、利率及价格的竞争能力，食品销售渠道策略一旦制定，将会长期影响企业的发展。因此，企业必须从长期出发评估销售渠道策略。　　　　阅读本文的人还同时阅读了：门市销售技巧5步法　　汽车销售技巧之