某着名咨询公司-IBM-渠道管理报告

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1、Agenda事業夥伴在市場上的定位IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)IBM經銷通路(事業夥伴)管理事業夥伴發展計劃事業夥伴的訓練事業夥伴的支援1VolumeDistributingValueSellingNIUAlliancingAllianceandDevelopmentCompetitiveBPWinBackIndustryFocusSolutionDevelopmentDistributionMgrmentLocalISVAllianceValue-NetPDU/CSI/GlobalISVSolutionProvide

2、ri,P,IGS,SWDistributor/LocalISVL/EP,X,SSG,SW事業夥伴在市場上的定位BusinessPartnerOperationsBPMProcessesESGSWGIGSBig-5Group+Tier-1/2GroupCoreBPTeamPDUTeamCSITeamC&IISVGroup+InfluencerGroupSP1GroupSP1GoldGroupDistributorGroupISVGroupFullProductLineHigh-EndproductsLow-EndproductsProductinte

3、grationProductintegrationFullProductLineByIndustry/Segmentationdown-streamalignmentSellwithfocusSellthroughFocusIBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)IBM事業夥伴管理事業夥伴資料庫資料管理關係管理夥伴關係發展計劃(PRP)事業夥伴ContractStatus顧客提供支援市場管理最終使用者滿意度管理評估合作關係更新/終止/重議合作關係技術管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務滿意與抱怨計劃支援調查調查回饋技術客

4、戶計劃調查結果調查結果(資料)事業夥伴參考(資料)更新事業夥伴狀態事業夥伴狀態合約狀態事業夥伴發展計劃(PRP)選擇事業夥伴的標準認證與專業認證Certification&eBP經銷學園之教育課程ChannelAcademy業務發展獎勵金BDF事業夥伴天地PartnerWorld事業夥伴滿意度訪談Agenda事業夥伴通路的重要性IBM事業夥伴主要類型說明IBM事業夥伴的招募事業夥伴招募重點事業夥伴選擇標準IBM事業夥伴更新與終止事業夥伴評估重點事業夥伴通路的重要性擴展在重要客戶區隔的觸角(例如：中小企業市場)。引發商機，包括硬體、軟體、儲存設備及服

5、務銷售。使得直接銷售業務更能專注在較高盈餘/高成長的市場和產品/服務上。提供互補的服務(例如：在大筆交易案中，BP成為價值網路的一員)。就IBM從事高科技產品與服務而言，運用BP可帶來下列好處：SolutionProviderDistributorsSystemsIntegratorISVResellersServiceProvider"Distributor"說明銷售硬體和軟體給SPs&Resellers備有來自不同製造商的多樣產品訂貨周轉率高提供行銷和技術支援給第二層remarketers主要考量產品功能和性能技術發展結合SP&ISVs以增加價

6、值產品可得性(availability)做生意的容易度具競爭力的價格"Reseller""SolutionProvider"說明整合自己的服務或技術以提供顧客完整的解決方案提供產業特有的應用解決方案主要考量產品可得性(availability)業務機會的品質與IGS的衝突做生意的容易度說明從IBM的配銷商直接購買產品再直接銷售給顧客大宗數量銷售(SW,PC,networking,printer,etc.)專注於快速的交貨、具競爭力的價格與一些結合性服務主要考量產品功能和性能技術發展結合SP&ISVs以增加價值IBMBP主要類型說明IBM事業夥伴的招

7、募流程公司初步確認公司資格審核決定合作關係進行簽約事宜BP招募新事業夥伴事業夥伴市場管理提供資料(解決方案)BP背景資料客戶支援(非CRM)條件說明附加價值事業夥伴資料庫資料管理合作需求公司資料進行訪談提出期許簽約締結合作夥伴需求市場管理事業夥伴申請區隔分析與計劃合約IBM事業夥伴招募過程重點根據產業/產品市場管理需求(由SegmentBusinessPlan提供)來確認有機會成為合作對象的公司。資格審核和評估有機會成為合作對象的公司。以在市場上的成果誘使預期的BP願意與IBM形成合作關係。發展/提出最有效率進入市場的整合性支援計劃。簡介IBM提供

8、資源、支援架構和合約條款。確保過程的順利，以持續維持BP的關係管理。事業夥伴選擇標準已成立且聲譽良好公司至少成立一年以上且